Збитки помірні, але широко поширені Незважаючи на все сказане вище, важливо розуміти, що ступінь шкоди, спричиненої тривалим перебуванням дітей в яслах, незначна, якщо судити за тими даними, які виявлені в ході проведеного дослідження. Однак вони проводили

» Психофізіологічні сигнали

Про що говорять схрещені руки?

Систематичне схрещування рук на рівні серця та легень – спроба захистити ці життєво важливі органи. Цілком можливо, що це вроджений жест. Мавпи користуються тією ж позою і з тією ж метою.

Інша група отримала інструкцію тримати схрещеними руки. Після порівняння результатів виявилося, що друга група засвоїла матеріал на 38% гірше за першу. Крім того, студенти зі схрещеними руками критичніше поставилися і до лектора. Подібний досвід за участю 1500 учасників, проведений 1989 року, дав практично ідентичні результати. Обидва експерименти наочно довели, що люди, які слухали лектора, схрестивши руки, гірше сприймали доповідача і висловлювали критичнішу думку.

Мораль: у конгрес-холах та навчальних аудиторіях стільці повинні обов'язково оснащуватися підлокітниками, щоб публіці якнайменше хотілося схрещувати руки.

Ви ніколи не схрещуватимете руки без достатніх підстав. Але ця поза настільки глибоко звична, що рідко хтось надає їй хоч якесь значення. Одноразове схрещування може бути продиктоване бажанням розслабити спину. Систематичне схрещування є нічим іншим як несвідомою захисною реакцією на вторгнення психологічну територію. Схрещування рук завжди видає бажання захистити свою віру від сумнівів іншого і з цієї точки зору стає навмисною дією, навіть якщо воно залишається незмінним жестом, що повторюється.

Будьте уважні до бажання, що повторюється, схрестити руки, це дуже показова поза. Якщо частота відтворення підвищується, це може означати, що похитнулася впевненість у собі, знизилася самоповагу або захищається не має достатньої території в соціальній групі.

Схрещування рук для самозахисту

«Його погляд жадібно ковзнув у моє трохи відкрите декольте. Я вмить закрилася, схрестивши руки, щоб він усвідомив свою помилку».

Так само рефлекторно, як чоловіки прикривають яєчка, опускаючи кисті на рівень промежини, жінки схрещують руки, закриваючи груди, які є символічним центром двох. психологічних станів: самоповаги та самовпевненості Підкреслення грудей різними засобамипідтверджує цю гіпотезу.

Даремно намагатися заборонити своїм рукам схрещуватися. Краще постарайтеся простежити за собою, коли в черговий раззахочеться інстинктивно повторити цей жест. Це важливий сигнал. Сигнал, який завжди, без винятків, вказує на те, що ви зазнали вторгнення на особисту територію.

Замок із схрещених рук у нейропсихологічному програмуванні дозволяє блокувати будь-яку можливість маніпуляції. Він купується, як і всі ідеомоторні замки, починаючи з зорового блокування.

Схрещені руки з видимими китицями

Існує безліч способів схрещування рук, але спосіб, при якому видно обидві кисті, що лежать на біцепсах, єдиний. У такому схрещуванні проявляється великодушність. Саме положення пензлів – на увазі – є ключовою деталлю.

Жінки, якщо фліртуючий з вами чоловік схрещує руки, ховаючи кисті, то ви, швидше за все, маєте справу з притворником, на якого я рекомендую навіть не витрачати часу. Ви будете розчаровані 11 разів із 10.

Чому? Тому що кисті рук дуже точно відображають напрямок думок, і ховати кисті - значить намагатися приховати справжні наміри.

Схрещені, як фараон, руки

Руки схрещені на грудях, кисті зачеплені за плечі, як у жінки, яку застали напіводягненою.

Такий жест свідчить про те, що ваш співрозмовник іноді будує нездійсненні плани. У такій позі, склавши руки на грудях, клали в гробницю фараона. Яка рука була згори? Права чи ліва?

Людина не так багато може зробити без допомоги рук; якщо замислитися, то дуже складно уявити собі індивіда, який над чимось серйозно розмірковує, нічого не роблячи руками. Коли права руканакриває ліву, вони висловлюють свободу думки; коли ліва руканакриває праву, вони гальмують волю дії. І оскільки неможливо ефективно діяти, не вірячи в досягнення мети, і надзвичайно складно вірити, не маючи бажання діяти, схрещені руки з кистями, що зачепилися за плечі, - це типова поза людей, які швидше вважають за краще чекати дива, ніж вірити і діяти.

Отже, жест видає підвищену забобонність та сліпу віру у зумовленість. Символічно руки захищають торс від атаки, стаючи по суті обладунками.

Схрещені руки, долоні притиснуті до боків

Комерційний директор повідомляє дівчині-менеджеру про результати продажів. Вона на межі катастрофи. Вона може поставити жирний хрест на премії. Жаль, ці гроші були б їй зовсім не зайвими. Але це ще не все! Вона інстинктивно притискає кисті рук до боків. Насамкінець директор попереджає, що, якщо найближчими місяцями ситуація не зміниться, умови контракту будуть переглянуті. Само собою, не на краще.

В армії фланги - найвразливіші місця. Коли ви притискаєте руки до боків, ви намагаєтеся заспокоїтися, а заразом і захистити переваги, навички, тили. На чуттєвому рівні цей жест, більш властивий жінкам, показує, що людина не здатна любити.

Нічого не вдієш з гордістю чи марнославством; кохання - це почуття, яке може іноді виявитися не на радість, особливо якщо вас ігнорують. Захист флангів долонями вказує, що той, хто виконує цей жест, насправді не впевнений у взаємності.

Схрещені руки, кулаки притиснуті до боків

Щойно остаточно закрили проект, в який він вклав всього себе. Результати жалюгідні. Принижений, пригнічений, позбавлений будь-яких надій, він уже биту годину ходить туди й сюди по кабінету, схрестивши руки зі стиснутими кулаками.

Ви схрещує руки зі стиснутими в кулак кистями тільки тоді, коли зустрічаєтеся з відчаєм. Ви раптом відчуваєте потребу вправити собі мізки, і в даному випадкукулаки якраз до речі.

Підготовлено за матеріалами: Messinger J. C. Ces gestes qui vous trahissent.

Мова тіла більш давня і органічна для людей, ніж звичайна мова і навіть міміка. Люди,народжені сліпими, використовують мову тіла так само, як і зрячі.

Мова тіла має велике значенняв повсякденному житті. Сприйняття нас іншими людьми багато в чому залежить від сигналів, що їх посилає наше тіло.

Останнім часом в університетах Гарварда та Прінстона було проведено кілька досліджень, які пролили світло на те, як мова тіла впливає на наше життя та на успіхи в кар'єрі.

Дослідники стверджують, що від того, яке повідомлення ми надсилаємо на тілесному рівні, залежатиме успішність вербальної комунікації.

Ми зібрали кілька фактів про те, як ефективно використовувати мову тіла, щоб досягти своїх цілей у спілкуванні з іншими людьми.

Тіло виражає емоції краще, ніж обличчя

Ми звикли контролювати нашу міміку. Вважається, що в першу чергу, особа говорить про наші почуття або ставлення до будь-кого.

Дослідники із Прінстона впевнені, що це не зовсім так. Вони провели дуже простий експеримент.Дослідники попросили учасників визначити по фотографії емоції, які відчуває людина - радість, невдачу, перемогу чи біль.Однією групі показали лише вираз обличчя, інший – повністю тіло.

Результати виявилися разючими. Виявилося, лише за виразом обличчя практично неможливо зрозуміти, що відчуває людина.

Сильні позитивні та вкрай негативні емоції особливо важко відрізнити один від одного, пояснюють фахівці. А якщо ви бачите тіло цілком, то вам набагато легше зрозуміти, що відчуває людина.

Є інші цікаві приклади. Сліпі та зрячі людиабсолютно однаково виражають тілесно емоції тріумфу.

На цьому фото – зліва зряча спортсменка, а праворуч – сліпий спортсмен.

Вчені Гарварда пропонують кілька основних принципів, які дозволять використовувати прихований потенціал язика тіла та зробити нашу комунікацію успішнішою.

Використовувати мову тіла, щоб зробити буквальний сигнал

Досягнення мети необхідно прийняти позу домінування. Будь-яка людина легко "зчитує" різницю між впевненістю та безсиллям співрозмовника.

Що дає нам вибір певної пози? Насамперед - позитивне сприйняття з боку інших, за інших рівних вас виберуть, наприклад, при прийомі на роботу. Ви самі почуватиметеся набагато впевненіше.

Але дослідники говорять не тільки про правильне схрещування рук і ніг. Є тут і глибше питання. Виявляється, тілесні практики тісно пов'язані з виробленням гормонів. Називають два типи гормонів, які впливають на нашу взаємодію з іншими людьми і можуть посилено вироблятися залежно від того, що відбувається з нашим тілом.

Це тестостерон чи гормон "влади", високий рівеньякого пов'язують із потенціалом лідера. І кортизол або гормон "стресу", вироблення якого змушує нас почуватися розбитими та безсилими.

Результати досліджень дивовижні - виявляється, займаючи певну позу, ми самі стимулюємо вироблення того чи іншого гормону. І це відбувається лише за 2 хвилини!

Висновок вчених - необхідно контролювати своє тіло та корисні ефекти посилюватимуться завдяки позитивній зворотнього зв'язку. Вони пропонують п'ять простих способів, як використовувати ваше тіло для досягнення цілей комунікації.

1. Контролюйте ваші ноги

Ми здатні легко контролювати обличчя та верхню частинутіла. А ноги можуть "видавати" наші справжні почуття. Це легко перевірити на практиці. Якщо ви наближаєтеся до людини і вона показує вам свою прихильність, але при цьому ноги нерухомі, швидше за все, вона не дуже хоче з вами спілкуватися. Як тільки "включаються" ноги - це означає, що до вас є інтерес. Напрям ніг – важливий сигнал (точніше, важливо, куди вони спрямовані). Ноги ніби йдуть попереду голови.

2. Посміхайтеся

Тут усе просто. Посміхатися треба собі. Коли ми дивимося на себе в дзеркало і посміхаємося, коли нас ніхто не бачить, нам буде простіше посміхнутись іншому. І ми одразу відчуємо позитивний відгук. Посмішка без жодного приводу теж робить нас впевненішими в собі.

3. Знайдіть свою "силову позу"

Це особливо важливо напередодні серйозних переговорів. Дослідники пропонують три варіанти. Вибрана поза повинна вам підходити: ви повинні почувати себе комфортно та природно. Інакше нічого не вийде. Потренуйтеся та знайдіть свій варіант.

Поза 1:

Поза 2:

Поза 3:

4. Вирівнюйте, балансуйте себе із співрозмовником

Це особливо важливо за першої зустрічі. Дивіться в один бік, на одному рівні очей, будьте ближче до партнера. Після такого притирання процес спілкування піде набагато ефективніше.

5. Контролюйте свій голос та дихання

Звичайно, існує багато інших корисних правиляк управляти тілом для успішної комунікації. Але психологи вважають, що треба почати з кількох інтуїтивно зрозумілих речей, а потім, коли перші навички будуть закріплені, переходити до складніших і найтонших інструментів.

Руки на Груди

Укриття за якоюсь перегородкою є природна реакція людини, яку він засвоює ще в ранньому дитинстві для самозбереження. Дітьми ми ховалися за столами, стільцями, меблями та спідницею мами, як тільки ми опинялися в небезпечній для себе ситуації. Підростаючи, ми стали витонченішими в засобах самооборони і, досягнувши шестирічного віку, коли укриття за меблями стало б вже безглуздим, ми навчилися складати руки і тісно переплітати їх у себе на грудях за будь-яких ознак небезпеки. У підлітковому віці ми навчилися робити цей жест менш явним, трохи розслаблюючи переплетення рук і поєднуючи цей жест із перехрещуванням ніг.

Дорослі ми стали так майстерно застосовувати цей жест, що його очевидність стала непомітною для оточуючих. Поміщаючи одну або обидві руки на грудях, ми утворимо бар'єр. Це, по суті, спроба відгородитися від загрози, що насувається, або небажаних обставин. В одному можна бути впевненим, якщо людина нервує або приймає критичну чи захисну позу, вона схрещує руки на грудях. Це явний сигнал того, що він відчуває небезпеку чи загрозу.

Дослідження, проведені вивчення цього жесту, дали цікаві результати. Групу студентів попросили відвідати ряд лекцій і під час лекцій сидіти розслаблено та невимушено, не закидаючи ногу за ногу та не схрещуючи рук на грудях. Наприкінці лекції було проведено тест на засвоєння та запам'ятовування матеріалу, а також реєструвалося ставлення студентів до лектора. Друга група студентів проробила те саме, тільки вони слухали лекції зі схрещеними, міцно стиснутими руками. Результати показали, що друга група засвоїла на 38% менше, ніж перша. У другої групи думка про лектор і саму лекцію була більш критичною.

Ці дослідження показують, що коли слухач схрещує руки на грудях, у нього не тільки складається негативне ставлення до промовця, але він, до того ж, звертає менше увагите, що він чує. Тому всі навчальні центри повинні в аудиторіях мати стільці з підлокітниками, що дозволить учням сидіти з несхрещеними на грудях руками.

Багато людей стверджують, що у них звичка складати руки на грудях, бо це зручна поза. Будь-який жест буде зручним, якщо він відповідає вашому настрою; тобто, якщо у вас нервовий, критично налаштований стан, цей жест здасться вам дуже зручним для вашого настрою.

Пам'ятайте, що в процесі комунікації невербальна інформація, що надходить від людини, має великий вплив на реципієнта. Може бути вам і зручно сидіти, схрестивши руки на грудях, або з напруженою спиною та витягнутою шиєю, але; як показали дослідження, це надає негативний впливна реципієнта.

Схрещені на Груди Руки -Найпоширеніший Жест

Руки в замку на грудях висловлюють спробу сховатися від несприятливої ​​ситуації. Положення рук при цьому жесті може бути найрізноманітнішим, у цій книзі ми обговоримо три найбільш характерні положення. Типове, стандартне схрещування рук є універсальним жестом, що майже всюди позначає оборонний або негативний стан людини, що робить цей жест. Його завжди можна побачити, спостерігаючи за людиною у натовпі незнайомих людейна громадських зборах, у черзі, у кафетеріях, у ліфтах та в інших місцях, де люди почуваються невпевнено та небезпечно.

Нещодавно під час лекції я зробив такий експеримент: на початку лекції я спеціально почав очорняти кількох людей, добре відомих та шанованих серед присутніх на семінарі. Після того, як аудиторія вислухала потік моїх критичних зауважень, я попросив їх завмерти в тій позі, де вони перебували в момент слухання. Яке ж було їхнє здивування, коли вони побачили, що 90% з них сиділи, склавши руки на грудях, і зробили вони це відразу після того, як почалася моя словесна атака на шанованих ними людей. Це виразно показує, більшість людей приймає цю позу тоді, коли вони незгодні з тим, що чують. Часто трапляється так, що громадські діячі не можуть заразити аудиторію своєю мовою виключно тому, що не звертають уваги на схрещене становище їхніх рук. Досвідчені оратори знають, що при цьому жесті необхідно вжити заходів для потепління, відтавання аудиторії. Необхідно, щоб люди прийняли більш сприйнятливу позу і змінили своє ставлення до того, хто говорить.

Коли при розмові віч-на-віч ви бачите, що ваш співрозмовник схрещує руки на грудях, слід зробити висновок, що ви сказали щось, з чим ваш співрозмовник не згоден. Незважаючи на те, що на словах він висловлюватиме згоду з вами. Справа в тому, що невербальні засоби спілкування не можуть брехати, тоді як вербальні можуть. У цей момент ви повинні постаратися з'ясувати причину його жесту і спонукати людину зайняти більшу позу. Пам'ятайте: доки людина триматиме руки схрещеними на грудях, вона зберігатиме негативне розташування. Напружене внутрішній станзмушує людину прийняти цей жест, а збереження жесту підтримує внутрішню напругу.

Простий, але ефективний спосібЗмусити людину розімкнути руки - це дати йому в руки ручку, книгу, папір, будь-який предмет, беручи який він витягне руки вперед. Тим самим він прийме більш відкрите становище, і його ставлення зміниться. Можна також попросити людину нахилитися вперед, щоб краще розглянути якусь річ, внаслідок чого вона теж розімкне руки. Іншим корисним прийомомбуде нахил вперед, зроблений з відкритими долонями, і питання: "Я бачу, що у вас є питання. Що б ви хотіли запитати?" Або "А що ви "думаєте з цього приводу?", а потім відкинутися спиною на спинку стільця, показуючи, що настала його черга для висловлювань. чесної відповіді. Будучи агентом із продажу, я ніколи не продовжував представлення свого товару після того, як бачив, що мій потенційний покупець несподівано склав руки на грудях, а намагався з'ясувати причину, чому він це зробив. мав приховане заперечення, чого інші агенти ніколи б, можливо, не помітили, тому що вони не звертають уваги на невербальні сигнали про незгоду.

Схрещування Рук, Посилене Стисненням Пальців у Кулак

Якщо окрім схрещування рук на грудях, людина ще стискає пальці в кулак - це говорить про її ворожу і наступальну позицію. Часто це супроводжується стиснутими зубами та почервонілим обличчям, і в такому разі може наслідувати словесний або фізичний напад. Необхідний заспокійливий жест із застосуванням відкритих долонь, щоб виявити причину, яка призвела до таких ворожих жестів (якщо ви її ще не знаєте). Людина, яка використовує серію цих жестів, знаходиться в атакувальному V положенні, на відміну від людини на малюнку 67, що зайняв оборонну, захисну позицію за допомогою схрещування рук на грудях.

Пензли Схрещених Рук на Плечовій Частині Руки

Ви можете помітити, що цей вид схрещених рук характеризується тим, що кисті рук впиваються в плече протилежної руки, щоб закріпити положення рук, виключити будь-яку спробу розтиснути руки і підставити груди під удар. Пензли рук так міцно можуть впиватися в плече, що пальці та фаланги пальців стають білими, тому що кров до них не надходить.

Цей жест можна часто побачити в приймальні лікаря або стоматолога, або в салоні літака перед зльотом у людей, які вперше здійснюють політ літаком. Він означає стримування негативних відчуттів.

Серед юристів можна спостерігати ситуацію, як прокурор і захисник склали обидві руки на грудях, але в прокурора пальці рук стиснуті в кулак, а в захисника охоплюють плечову частину руки.

Соціальний статус впливає характер жесту, що з схрещуванням рук. Людина, що займає більш високе соціальне становище, може підкреслити свою перевагу тим, що постійно триматиме руки схрещеними в присутності людей, щойно йому представлених. Припустимо, що на офіційному прийомі головного керуючого щойно представили кілька нових співробітників, з якими він раніше не був знайомий. Привітавши їх домінантним потиском рук, він відсувається від них на відстань соціальної зони, а руки тримає за спиною, заклавши їх у позу, характерну для начальника (рис.42), або тримає одну руку в кишені. Він тримає руки схрещеними зовсім не тому, що відчуває нервозність. Нові члени компанії, з іншого боку, привітавшись за руку з босом, приймуть позу повністю або частково схрещених рук, тому що вони знаходяться у присутності високопосадовця. І головний керуючий, і нові співробітники почуваються зручно, виконуючи ті чи інші жести, т.к. кожен демонструє ними свій соціальний статус щодо іншого. Але що відбувається у випадку, якщо головний керуючий знайомиться з молодим, перспективним керівником відділу, який навіть може претендувати на те, що він за становищем не менш важливий, ніж головний керуючий. Імовірно, після того, як обидва обміняються владним рукостисканням, молодий адміністратор складе руки на грудях, поставивши великі пальці вертикально (рис70). Цей оборонний жест є модифікацією жесту, в якому обидва великі пальці витягнутих горизонтально вперед рук поставлені вгору, що вказує на впевненість і самовладання людини. Цей жест застосовувався Генрі Вінклсером у телесеріалі. Щасливі дніКоли ми піднімаємо великі пальці вгору, ми показуємо, що відчуваємо себе впевнено, а схрещені руки дають відчуття захищеності.

Продавцям слід проаналізувати ситуацію, коли вони бачать, що покупець зробив цей жест і подивитися, чи правильно вони ведуть переговори. Якщо жест, із застосуванням вертикально поставлених великих пальців, з'явився наприкінці презентації товару, і якщо він супроводжується рядом інших позитивних жестів з боку покупця, агент з продажу може спокійно завершувати презентацію і вести мову про замовлення. Якщо ж наприкінці презентації покупець приймає позу схрещених рук зі стиснутими кулаками (рис.68) і робить абсолютно байдужу особу, запитувати не слід, інакше можуть бути трагічні наслідки. Натомість краще повернутися до презентації товару і поставити кілька питань, щоб з'ясувати, в чому полягають заперечення покупця. У переговорах про продаж дуже важко змусити покупця змінити своє рішення, якщо він сказав: "Ні". Вміння розуміти мову рухів тіла дозволяє вам бачити, що людина прийняла негативне рішення до того, як він вимовить його, і це дає вам можливість і час змінити хід справи.

Люди, що носять куленепробивні жилети, рідко використовують жести зі схрещуванням рук, як засіб самозахисту, тому що їхня зброя або захисний жилет забезпечує надійний засіб захисту. Поліцейські, озброєні пістолетами, наприклад, дуже рідко використовують схрещування рук на грудях, крім тих випадків, коли вони стоять на посту, при цьому вони стискають пальці в кулаки, щоб показати, що ніхто не пройде там, де вони стоять.

Неповний Бар'єр, утворений Руками

Якщо використовувати повний жест схрещування рук, то оточуючим стає очевидним, що ви відчуваєте почуття страху. Іноді ми замінюємо його частковим, неповним схрещуванням, у якому одна рука поміщається впоперек тіла, закріпившись іншу руку, .Так виходить бар'єр (див. рис.72).

Людина часто використовує бар'єр із рук, перебуваючи у суспільстві незнайомих людей, або за відсутності впевненості у собі. Іншим поширеним варіантом неповного бар'єру є жест, у якому людина тримає себе за руки (рис.71). Цей жест зазвичай використовується людьми, які стоять перед великою аудиторією при отриманні нагороди або під час промови. Десмонд Морріс каже, що цей жест дозволяє людині відновлювати почуття емоційної безпеки, яке він відчував у дитинстві, коли батьки тримали його за руку при обставинах, що вселяють небезпеку.

Замасковані жести, пов'язані з схрещуванням рук є дуже витонченими, вдосконаленими жестами, яких вдаються люди, постійно що у центрі уваги. До цієї категорії людей належать політичні діячі, комівояжери, телевізійні коментатори та інші, хто не хоче, щоб їхні глядачі помітили їхню невпевненість чи нервозність. Для пророблення цього жесту рука рухається впоперек тіла у напрямку до іншої руки, але замість того, щоб ухопитися за цю руку, вона торкається сумочки, браслета, годинника, запонок або якогось іншого предмета, що знаходиться на протилежній руці або поруч з нею ( рис.73). І знову утворюється бар'єр та затверджується стан безпеки. Коли були модними запонки, то часто можна було побачити, як чоловіки виправляли їх у той момент, як їм доводилося на увазі у всіх проходити через кімнату чи танцювальну залу. Зараз запонки вийшли з моди і чоловіки поправляють ремінець годинника, перевіряють вміст свого портмоне, потирають руки, грають гудзиком на манжеті або використовують будь-який інший привід, що дозволяє їм тримати руки впоперек тіла, яким людина тримає себе за руки (рис.71). Цей жест зазвичай використовується людьми, які стоять перед великою аудиторією при отриманні нагороди або під час промови. Десмонд Морріс каже, що цей жест дозволяє людині відновлювати почуття емоційної безпеки, яке він відчував у дитинстві, коли батьки тримали його за руку при обставинах, що вселяють небезпеку.

Замасковані жести, пов'язані зі схрещуванням рук

Замасковані жести, пов'язані зі схрещуванням рук, є дуже витонченими, вдосконаленими жестами, до яких вдаються люди, які постійно перебувають у центрі уваги. До цієї категорії людей належать політичні діячі, комівояжери, телевізійні коментатори та інші, хто не хоче, щоб їхні глядачі помітили їхню невпевненість чи нервозність. Для пророблення цього жесту рука рухається впоперек тіла у напрямку до іншої руки, але замість того, щоб ухопитися за цю руку, вона торкається сумочки, браслета, годинника, запонок або якогось іншого предмета, що знаходиться на протилежній руці або поруч з нею ( рис.73). І знову утворюється бар'єр та затверджується стан безпеки. Коли були модними запонки, то часто можна було побачити, як чоловіки виправляли їх у той момент, як їм доводилося на увазі у всіх проходити через кімнату чи танцювальну залу. Зараз запонки вийшли з моди і чоловіки поправляють ремінець годинника, перевіряють вміст свого портмоне, потирають руки, грають гудзиком на манжеті або використовують будь-який інший привід, що дозволяє їм тримати руки впоперек тіла.

Досвідченого спостерігача, однак, ці жести ніколи не обдурять, тому що вони робляться з однією єдиною метою-приховати схвильованість та нервозність. Гарним місцемдля спостереження цих жестів є те, де люди проходять через групу людей, що спостерігають за ним, наприклад, танцювальний зал, де людина прямує до привабливої ​​молодої особи для того, щоб запросити її на танець, або простора відкрита кімната, яку перетинає людина для отримання нагороди. У жінок важче помітити цей замаскований захисний жест, оскільки вони, коли невпевнені у собі, можуть триматися такі предмети, як дамська сумочка -або гаманець (рис. 74). Одним із найпоширеніших варіантів цього жесту буде використання обох рук для того, щоб тримати келих з вином чи пивом. Вам ніколи не спадало на думку, що однієї руки буде достатньо для того, щоб тримати келих вина? Використання обох рук дозволяє схвильованій людині утворити майже невидимий захисний бар'єр за допомогою рук. Встановивши, що люди вдаються до замаскованого захисного жесту за різних обставин, ми також виявили, що майже кожна людина застосовує його. багато популярні людитакож застосовують замасковані захисні жести у стресових ситуаціях, і, як правило, навіть не усвідомлюють, що вони це роблять.

Розділ VII Захисний бар'єр, сформований за допомогою ніг

Перехрещування Ніг

Подібно до захисних бар'єрів, сформованих за допомогою рук, перехрещення ніг є ознакою негативного або оборонного ставлення людини.

Схрещування рук на грудях спочатку було пов'язане з функцією захисту області серця та грудної кліткиа схрещування ніг є спробою захистити область геніталій. Крім того, схрещування рук свідчить про більш негативний настрій людини, ніж схрещування ніг, і схрещені руки явніше впадають у вічі. З обережністю потрібно підходити до інтерпретації цього жесту у жінок, оскільки в дитинстві їх вчили так сидіти тому, що так сидять леді. На жаль, ця манера може бути витлумачена як спроба оборони.

Існує дві основні пози зі схрещеними ногами в сидячому положенні - (класичне) стандартне закладання ноги на ногу та поза, коли закинута нога нагадує цифру "4".

Європейський Спосіб Закидання Ноги на Ногу

Одна нога акуратно лежить на іншій, зазвичай права на лівій - це нормальне становище схрещених ніг, яке використовується європейцями, і може використовуватися для вираження схвильованого стану, стриманої чи захисної позиції. Це, однак, - один із допоміжних жестів, що супроводжується іншими негативними жестами, і не повинен інтерпретуватися у відриві від контексту. Наприклад, люди часто сидять закинувши ногу на ногу під час лекцій або під час довгого сидіння на незручних стільцях. Часто люди використовують цей жест у холодну погоду. Коли закинута нога на ногу супроводжується ще й схрещуванням рук на грудях (мал.77), це означає, що людина "відключилася" від розмови. Комівояжеру безглуздо було б навіть намагатися запитувати покупця, що прийняв таку позу, про його вирішення, і слід поставити кілька уточнюючих питань, щоб з'ясувати його заперечення. Ця поза дуже популярна у жінок у всьому світі, особливо якщо вони хочуть висловити своє невдоволення чоловіком чи другом.

Закидання Ноги на Ногу з Освіта Кута

Цей спосіб закидання ноги на ногу свідчить про те, що тут присутній дух суперництва та протиріччя. Ця манера сидіти дуже популярна серед американців чоловічої статі, які мають бійцевий характер. Тому, маючи справу з американцями, важко визначити, чи вони вкладають якийсь сенс у цей жест чи ні, зате з англійцями такої проблеми не існує.

Нещодавно я відвідав низку нарад, на яких були присутні 100 менеджерів та 500 працівників збуту. Обговорювалося дуже спірне питання – ставлення корпорації до своїх агентів із продажу. Одну людину з команди агентів, відомої аудиторії своєю репутацією "заводили", попросили виступити. Щойно він став до трибуни, всі менеджери, без винятку, зайняли оборонну позу (як показано на рис.77). Це означало, що вони побоювалися ідей, які, на їхню думку, промовець збирався висловити. Їхні побоювання були добре обґрунтовані. Цей комівояжер метал грім та блискавки з приводу низької якостіменеджменту у більшості корпорацій цієї галузі та сказав, що, на його думку, це призводить до кадрових проблем. Протягом його виступу решта комівояжерів нахилялася вперед, що виражає сильну зацікавленість. Багато хто робив оціночні жести, але менеджери стійко тримали оборонну позу. Потім виступаючий змінив тему, висловлюючи свою думку про те, якими мають бути взаємини між двома сторонами. Відразу, начебто за рухом диригентської палички, поза менеджерів змінилася на аргументативно-опонуючу (рис.78). Було очевидно, що вони внутрішньо не погоджувалися з поглядом протилежного боку, і пізніше багато хто підтвердив, що саме так воно й було. Але я помітив, що кілька менеджерів не прийняли такої пози. Після наради я запитав їх, чому вони цього не зробили, і вони пояснили, що, хоча вони теж були не згодні з думкою промовця, вони не могли сісти закинувши ногу на ногу через своє ожиріння або через артрит.

Для агента з продажу було б нерозумно закінчувати презентацію та запитувати про замовлення, якщо покупець прийняв таку позу. Йому слід відверто звернутися до покупця, нахилившись вперед, долоні вгору, і сказати: "Я бачу у вас є якісь ідеї з цього приводу. Мені було б цікаво дізнатися вашу думку". А потім відкинутися на спинку стільця, показуючи, що настала черга для покупця висловлюватись з проблеми. Це дає можливість покупцеві висловити свою думку. Іноді і жінки, якщо вони в джинсах або штанах, можуть сісти, закинувши ногу на ногу так, що зігнута нога нагадує цифру "4".

Закладання Ноги на Ногу з Фіксацією Ноги Руками

Людина з швидкою реакцією, яку дуже важко переконати в суперечці, часто сидить, закинувши ногу на ногу і обхопивши ногу руками.

Це ознака твердої, впертої людини, до якої потрібний спеціальний підхід для досягнення спільної мови.

Перехрещені Ноги в Становленні Стоячи

Наступного разу, коли ви будете присутні на нараді або на прийомі, зверніть увагу на невелику групу людей, які стоять зі схрещеними ногами та складеними на грудях руками (рис.80). При спостереженні ви побачите, що всі вони стоять на значно більшій відстані один від одного, ніж це прийнято і якщо вони одягнені в піджак або жакет, гудзики будуть наглухо застебнуті. Якби ви запитали цих людей, то виявили б, що чи один із них, чи всі вони не знайомі один з одним. Саме так стоять люди у тому випадку, якщо серед них перебуває незнайомець.

А зараз зверніть увагу на іншу невелику групу, в якій люди стоять з розслабленими руками, розкритими долонями, розстебнутими піджаками, розслабленим виразом обличчя, з опорою на одну ногу, тоді як інша нога повернута носком у бік інших членів групи. Усі члени цієї групи легко проникають у інтимні зони один одного. При уважному спостереженні зрозуміло, що це групи особисто знайомі друг з одним чи є друзями. Цікаво відзначити, що люди, які стоять зі схрещеними руками і ногами, можуть мати ненапружене вираз обличчя і здається, що їхня розмова тече легко і невимушено, але їхня поза говорить про те, що вони напружені або не впевнені в собі.

Наступного разу, приєднуючись до групи незнайомих вам людей, які стоять у відкритій дружній манері, встаньте в позу зі схрещеними ногами та зі складеними руками на грудях. Один за іншим решта членів групи теж прийме цю позу і перебуватиме в ній доти, доки ви не відійдете від них. Потім відійдіть убік і подивіться, як один за одним члени групи знову приймуть свою початкову відкриту позу.

Стадії Розслаблення Напруженої Пози

Як тільки люди починають почуватися затишно і зближуються з іншими, вони підкоряються неписаному закону, відповідно до якого захисна поза змінюється на відкриту, ненапружену.

• Стадія 1. Захисна поза, руки та ноги схрещені (рис.81).
• Стадія 2. Ноги вже не схрещені, а ступні стоять у нейтральному положенні.
• Стадія 3. Рука, що знаходиться зверху, виринає із замка рук, долоня миготить під час розмови, але назад у замок вже не повертається.
• Стадія 4. Руки вже розімкнені, і одна рука вільно жестикулює, вона може піти на стегно чи кишеню.

Стадія 5. Одна людина відставляє ногу назад, а іншу ногу вперед так, що вона носком вказує на людину, яка їй цікава (рис.82).

Під впливом алкоголю цей процес може проходити швидше або деякі стадії можуть губитися.

Захищається – чи, може, Замерзла?

Багато людей стверджують, що вони схрещують руки та ноги зовсім не тому, що вони відчувають потребу захищатись, а просто тому, що їм холодно. Це просто привод, і цікаво помітити, що існує різниця між людиною в оборонній позі та замерзлою людиною.

Насамперед, якщо людина хоче зігріти свої руки, вона зазвичай штовхає їх собі пахву, а не засовує їх собі під лікті, як це буває у разі оборонної пози.

Друге, коли людина замерзає, може обхопити себе руками. Якщо його ноги схрещені, вони зазвичай прямі, напружені і тісно притиснуті один до одного (мал.83), що відрізнятиметься від більш розслабленої позиції ніг при захисній позі.

Люди, які мають звичку перехрещувати руки та ноги, віддають перевагу. стверджувати, що вони або замерзли, або просто почуваються набагато зручніше у цій позі. Їм важко зізнатися, що вони нервуються, соромляться чи захищаються від негативних відчуттів.

Притиснуті до Друга Друга

Схрещені або складені на грудях руки, закинута нога на ногу припускають, що людина знаходиться в оборонному або негативному стані, але те саме може бути виражене за допомогою зведених разом кісточок. У чоловіків притиснуті кісточки зазвичай поєднуються з міцно стиснутими кулаками, що лежать на колінах, або руки можуть впиватися в підлокітники стільця (рис.84). Жіночий варіант трохи відрізняється: коліна зведені разом, ноги можуть бути похило відведені в один бік, руки лежать або паралельно один одному на колінах, або одна рука поверх іншої (рис.85).

Більш ніж десятирічна практика спілкування з людьми під час бізнес-переговорів показала, що коли ваш співрозмовник затискає свої кісточки, це рівнозначно його "закушування губи". За допомогою цього жесту стримується негативне ставлення, неприємні емоції, страх чи схвильованість. Наприклад, мій друг адвокат розповідав мені, що він часто помічав, що даючи свідчення в кабінеті слідчого всі люди, які стосуються справи, сидять із тісно притиснутими кісточками. Він також зауважив, що зараз вони готові сказати щось важливе, або намагаються контролювати свій емоційний стан.

При проведенні співбесіди з претендентами на вакантну посаду ми помітили, що більшість із них у певний момент співбесіди обов'язково проробляли цей жест, з чого було видно, що вони стримують своє хвилювання. Коли ми почали вивчати природу цього жесту, ми з'ясували, що розмова про внутрішні переживання людини не допомагає розслабити її кісточки, а, відповідно, і думки. Але потім ми помітили, що якщо співрозмовник, що проводить, підійде до столу відвідувача і сяде поряд з ним так, щоб їх не розділяв стіл, ноги відразу розслабляються, і бесіда набуває відвертого, більш особистого характеру.

Нещодавно ми консультували одну фірму щодо ефективного використання телефону для спілкування з клієнтами. Нам довелося розмовляти з молодим чоловіком, робота якого полягала в тому, щоб обдзвонювати клієнтів, які не заплатили за рахунками. Ми спостерігали за його роботою і, хоча голос його звучав ненапружено, ми звернули увагу на те, що його кісточки були тісно притиснуті один до одного. Я спитав: "Вам подобається ця робота?" Він відповів: "О так, це чудова робота", Сказане, однак, не відповідало його невербальним сигналам, хоча він говорив дуже переконливо. "Ви впевнені?" – перепитав я. Після невеликої паузи він розслабив ноги, повернувся до мене, і, відкривши долоні, сказав: "Фактично, вона зводить мене з розуму!" Він далі розповів мені, що під час розмов деякі клієнти нагрубіли йому, і йому доводилося стримувати свої емоції, щоб його стан не передався іншим клієнтам. Цікаво зауважити, що ті торгові агенти, яким не подобається спілкуватися по телефону, сидять при цьому в позі зі стиснутими кісточками.

Відомі дослідники в галузі ведення переговорів Ніренберг та Калеро встановили, що коли один учасник під час переговорів затискав кісточки, це означало, що він "затискав" поступку в ціні. Вони виявили, що, використовуючи техніку ведення переговорів, можна вплинути на партнера, змусивши його розтиснути кісточки і зробити поступку.

Деякі люди стверджують, що мають звичку сидіти з притиснутими кісточками (або в будь-якій поз зі схрещуванням рук і ніг), тому що так вони почуваються затишно. Якщо ви також ставитеся до цих людей, зверніть увагу на те, що ваші руки та ноги будуть почуватися зручно в тому випадку, коли ви приймаєте оборонну, негативну чи стриману позу. Враховуючи, що негативний жест може посилити та продовжити негативні емоції, а також те, що інші люди можуть вважати, що ви негативно налаштовані, я б порадив вам навчитися застосовувати позитивні та відкриті жести, щоб зміцнити свою самовпевненість та покращити взаємини з іншими людьми.

Жінки, які в епоху міні спідниць були підлітками та носили міні-спідницю, стискали ноги та кісточки зі зрозумілої причини. Завдяки цій звичці багато жінок досі сидять у цій позі, що може бути неправильно витлумачено іншими: люди можуть ставитися до них насторожено. Тому, перш ніж робити якісь висновки, важливо враховувати тенденції жіночої моди, зокрема те, як це впливає на становище ніг жінки.

Фіксування Ступні Однієї Ноги на Гомілки Інший

Цей жест використовується майже виключно жінками. Ступня однієї ноги обвивається навколо іншої ноги, щоб посилити оборонну позицію. І коли з'явиться цей жест, ви можете бути впевнені, що жінка внутрішньо стиснулася і пішла у себе, як черепаха під панцир. Потрібний ніжний, дружній і теплий підхід, якщо ви сподіваєтеся розкрити цей затискач. Така поведінка характерна для сором'язливих та скромних жінок. Я згадую про випадок, коли один молодий страховий агент намагався оформити страховку молодій сімейній парі. Ця спроба була невдалою, і він не міг зрозуміти, чому вона провалилася: начебто він дотримувався всіх правил продажу. Я вказав йому, що він не помітив, як жінка впродовж усієї розмови сиділа, міцно обвивши ногою ногу. Якби страховий агент звернув увагу на цей жест, він зміг би зацікавити її перевагами такої страховки та досягти кращих результатів.

Глава VIII Інші відомі жести та рухи

Манера Сидіти Верхом на Стулі з Широко Розставленими Ногами

Багато століть тому чоловіки користувалися щитами, щоб захиститися від копій та палиць ворогів, а сьогодні цивілізований чоловік використовує все, що потрапить під руку для такого символічного щита, яким він захищається від фізичного чи словесного нападу. Це може бути укриття за парканом, дверима, столом, відкритими дверцятами машини або спинкою стільця під час сидіння на ньому верхи (рис.88). Спинка стільця служить захисним засобом і може перетворити його на агресивного, атакуючого воїна.

Більшість любителів сидіти на стільці верхи є людьми домінуючого типу, які намагаються керувати людьми і панувати над ними, якщо їм набридає тема розмови, а спинка стільця служить гарним захистом від будь-якого нападу з боку інших. Це дуже обережна людина і може зовсім непомітно і несподівано для вас сісти на стілець верхи.

Найпростіший спосіб роззброїти "сідока" - встати або сісти за ним, від чого він відчує вразливість тилів у разі нападу і змінить "свою позу, ставши менш агресивним. Особливо добре робити це групою, тоді незахищеність спини обов'язково змусить "сідока" поміняти своє становище .

Але як ви будете діяти в ситуації віч-на-віч з такою людиною, якщо вона сидить на стільці, що обертається? Марно намагатися врізати його, особливо якщо він крутиться, як на каруселі, на своєму стільці? Тут найкраще використати невербальні засоби нападу.

Ведіть бесіду, стоячи зверху над ним, і дивіться на нього зверху вниз, наступаючи на особисту територію. Це настільки виб'є його з колії, що він може навіть впасти зі стільця, намагаючись протистояти спробі змусити його змінити свою позу.

Якщо до вас прийшов аматор сидіти на стільці "верхом", і його агресивна манера дратує вас, постарайтеся пересадити його на стійке крісло з підлокітниками, які завадять йому прийняти його улюблену позу.

Збирання Неіснуючих Ворсинок

Коли людина згоден з думкою чи ставленням інших людей, але з вирішується висловити свою думку, він робить жести, які називаються жестами витіснення, тобто. вони проявляються внаслідок стримування власної думки. Збирання, общипування неіснуючих ворсинок з одягу є одним із таких жестів. Людина, що обскубує ворсинки, зазвичай сидить, відвернувшись від інших, і дивиться в підлогу, а в цей час займається своєю маленькою несуттєвою справою; Це найбільш популярний жест несхвалення, і коли слухач постійно вибирає ворсинки з одягу, це є правильною ознакою того, що йому не подобається все, що тут говориться, навіть якщо на словах він практично з усім погоджується.
Повернувши до нього свої долоні, скажіть: "Як ви вважаєте?" або "Я бачу, що у вас є якісь міркування з цього приводу. Поділіться, будь ласка". Відкиньтеся назад на стілець, долоні видимі, і зачекайте відповіді. Якщо людина скаже, що вона з вами згодна, але продовжує обскубувати ворсинки, ви можете запитати її прямо про заперечення, яке вона не наважується висловити.

Жести Головою

Ця книга була б не повною без обговорення основних рухів голови, з них два найчастіше вживані - це ствердний кивок головою та негативне похитування головою.

Ствердний кивок головою - позитивний жест, що використовується в багатьох країнах для позначення згоди "Так" або затвердження.

Дослідження, проведені з людьми від народження глухими, німими та сліпими, показують, що вони також користуються цим жестом для вираження твердження, що дало привід вважати, що цей жест є вродженим. Негативне похитування головою зі значенням "Ні" також вважається багатьма вродженим жестом, однак, низка вчених вважає, що це перший набутий жест людини.

Вони стверджують, що коли немовля напивається молока, воно крутить головою з боку в бік, відштовхуючи материнські груди. Аналогічно, коли маленька дитинаситий, він відвертається від ложки, крутячи головою з боку в бік.

Найпростіший спосіб впізнавання заперечення, що приховується, полягає в тому, щоб простежити, чи не використовує людина негативне похитування головою в момент усного висловлювання своєї згоди з вами. Візьміть, наприклад, людину, яка вимовляє: "Так, я розумію вашу точку зору" або "Мені дуже подобається тут працювати" або "Ми обов'язково почнемо наші справи після Різдва", а сама в цей час хитає головою з боку на бік. Навіть якщо голос його звучатиме переконливо, сигнал, поданий головою, говорить про негативне ставлення, і я б порадив вам не вірити тому, що він сказав, і поставити якесь уточнююче запитання.

Основні Положення Голови

Існують три основні положення голови. Перше – пряма голова (рис.90). Це положення голови характерне для людини, що нейтрально належить до того, що вона чує. Голова зазвичай нерухома, і іноді робляться маленькі кивочки головою. При цьому положенні голови часто використовуються "рука-до-особи" оціночні жести.

Коли голова нахиляється убік, це свідчить у тому, що з людини прокинувся інтерес (рис.91). Чарльз Дарвін одним із перших помітив, що люди, як і тварини, нахиляють голову в бік, коли вони стають чимось зацікавленими. Якщо ви робите презентацію товару або вимовляєте мову, стежте за тим, чи з'явився цей жест у вашої аудиторії. Коли ви побачите, що вони нахилили голову набік, а тіло вперед, і спираються підборіддям на руку, значить ви досягли свого. Жінки використовують це положення голови для того, щоб показати свій інтерес до привабливого чоловіка. Коли звертаються до вас, все, що вам потрібно зробити, це нахилити голову набік і час від часу кивати головою. Тим самим ви досягнете прихильності до вас з боку того, хто говорить.

Якщо голова нахилена вниз, це свідчить, що ставлення людини негативне, і навіть засуджувальне (рис.92). Низький нахил голови зазвичай супроводжується рядом жестів критичної оцінки до тих пір, поки ви не змусите людину підняти голову або нахилити її набік, у вас будуть проблеми спілкування з цією людиною. Якщо вам часто доводиться виступати перед аудиторією, ви часто можете спостерігати, як усі люди в залі можуть сидіти з опущеними головами вниз і складеними на грудях руками. Професійні лектори та викладачі зазвичай перед тим, як розпочати свій виступ, роблять щось для підвищення зацікавленості аудиторії. Для цього потрібно, щоб голови слухачів піднялися, і люди стали уважнішими. Якщо хитрість не вдалася, становище голів у аудиторії зміниться на похилий.

Закладання Рук за Голову

Цей жест характерний для людей таких спеціальностей як бухгалтери, юристи, які керують з питань торгівлі, керують банками або для впевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими: Якби ви могли читати його думки, ви прочитали б: "Я все знаю" або " Може бути коли-небудь ви будете таким же процвітаючим, як я" або навіть "Я контролюю ситуацію". Цей жест характерний також для "всезнайок", і багато людей дратуються, коли хтось демонструє цей жест перед ними. Адвокати часто у своєму середовищі можуть демонструвати цей жест, щоб показати, які вони знають. Він може також використовуватися як територіальний знак, яким людина підкреслює, що він "застовпив" цю територію. Людина на рис. 93 додатково до цього жесту заклав ногу на ногу у вигляді цифри "4", що вказує на те, що він не тільки відчуває свою перевагу над іншими, але й схильний підіскусувати, посперечатися.

Існує кілька способів взаємодії з людьми, які демонструють цей жест, це залежить від конкретних обставин. Якщо ви хочете з'ясувати причину, з якої людина поводиться з почуттям переваги, нахилиться вперед з простягнутими долонями і скажіть: "Я бачу, що це вам відомо. Чи не могли б ви прокоментувати цю проблему?" Потім відкиньтесь на спинку стільця, долоні залиште в полі огляду і чекайте на відповідь.

Інший спосіб полягає в тому, щоб змусити людину змінити свою позу, що, у свою чергу, викличе зміну її відносини. Для цього можна взяти якийсь предмет і, відставивши "на велику від нього відстань, запитати: "Ви не бачили це?", Змусивши його нахилитися вперед. Хорошим способомвзаємодії буде копіювання його жесту. Якщо ви хочете показати, що згодні зі співрозмовником, все, що вам потрібно зробити, це повторити його позу.

З іншого боку, якщо людина в позі "руки за голову" робить вам зауваження або виносить стягнення, не варто копіювати його жест, щоб не роздратувати його. Наприклад, два адвокати використовують цей жест один перед одним, щоб підкреслити свою рівність та узгодженість дій, але хуліганський хлопчик розлютить директора школи, якщо він закладе руки за голову в його кабінеті. Природа цього жесту невідома, але, ймовірно, руки використовуються для утворення уявного крісла, в яке людина занурюється і розслаблюється.

У процесі дослідження цього жесту ми виявили, що в одній страховій компанії двадцять сім керівників з тридцяти регулярно демонстрували цей жест у присутності своїх підлеглих - страхових агентів, але рідко закладали руки за голову в присутності вищих осіб. У їх присутності ті самі управляючі користувалися набором покірно-підрядних і захисних жестів.

Жести Агресивності та Готовності до Дій

Які жести використовуються в наступних ситуаціях: дитина, яка сперечається зі своїми батьками, спортсмен, який чекає початку змагань, і боксер у роздягальні в очікуванні початку раунду?

У кожному випадку людина стоїть у позі "руки на пояс", оскільки це один із найбільш характерних жестів, що використовуються людиною для передачі агресивного відношення. Деякі дослідники позначають цей жест як " готовність " , що у певному відношенні правильно, але основне значення цього жесту - агресивність. Ця поза також називається стійкою "пробивали", маючи на увазі цілеспрямовану людину, яка приймає таку позу у разі, коли вона готова добиватися своєї мети. Ці спостереження вірні, тому що в обох випадках людина готова діяти, але ця готовність все ж таки є агресивною, наступальною. Чоловіки часто використовують цей жест у присутності жінок, щоб продемонструвати свій сексуальний намір.

Цікаво відзначити, що птахи насміхаються пір'я, щоб стати більше, коли вони б'ються або доглядають самочку, люди використовують жест "руки на пояс" з тією ж метою, тобто. щоб стати більшим. Чоловіки використовують це як невербальний виклик іншим чоловікам, які порушують їхнє територіальне право.

Щоб зробити правильні висновки щодо намірів людини, що поставила руки на пояс, необхідно розглядати обставини, за яких це відбувається, і поспостерігати за попередніми жестами. Низка наступних жестів може зміцнити вас у своїй думці. Наприклад, чи розстебнути піджак і чи відкинути підлогу піджака на спину, чи він застебнутий у той момент, коли людина ставить руки на пояс? Агресивна поза при застебнутому піджаку показує сильний розлад, у той час як розстебнутий піджак і відкинуті фалди (рис. 95) є чисто агресивною позаю, тому що людина відкриває область серця і горла, виявляючи невербально безстрашність. Ця поза може бути більш посилена, якщо людина широко розставляє ноги або стискає пальці в кулаки.

Жести агресивної готовності використовуються професійними манекенницями, щоб передати, що їхній одяг призначений для сучасної, агресивної, заповзятливої ​​жінки. Іноді цей жест роблять лише однією рукою на стегні, інша рука приймає інше положення (рис.96). При цьому жесті часто спостерігаються жести критичної оцінки.

Вираз Готовності у Сидячої Людини

Один з найбільш цінних жестів, який можна навчитися розпізнавати - це вираз готовності у людини, що стоїть. При презентації товару, наприклад, якщо потенційний покупець робить такий жест наприкінці презентації, і переговори успішно дійшли до цієї точки, агент з продажу може просити замовлення та може очікувати на його отримання. Відеозапис страхових агентів, які ведуть переговори зі своїми клієнтами, показав, що кожного разу, коли жест "погладжування підборіддя" (ухвалення рішення) змінювався позою готовності, клієнт купував страховий поліс. І навпаки, якщо при закритті презентації клієнт після погладжування підборіддя приймав позу схрещених на грудях рук, угода не завершувалася успіхом. На жаль, більшість навчальних центрів вчать агентів лише вимагати замовлення, але не вчать їх спостерігати за позою та жестами клієнта. Вміння впізнавати такі жести як готовність не лише допомагає бізнесу, а й допомагає залучити якнайбільше людей до цього бізнесу. Сидяча поза готовності також характерна для розгніваної людини, готової на все, навіть викинути вас звідси. Набір попередніх жестів дозволить вам правильно оцінити наміри людини.

Стартова Поза

Жести готовності, які сигналізують бажання закінчити розмову чи зустріч, виражаються подачею корпусу вперед, у своїй обидві руки лежать навколішки (рис.98), чи обидві руки тримаються за бічні краї стільця (рис. 99). Якщо будь-який із цих жестів з'являється під час розмови, було б розумно з вашого боку взяти ініціативу до своїх рук і першим запропонувати закінчити розмову. Це дозволить вам зберегти психологічну перевагу та контролювати ситуацію.

Сексуальна Поза

Сексуальна агресивна поза виражається наступним жестом - великі пальці рук затикаються за пояс чи прорізи кишень. Це один із найбільш популярних жестів, які використовуються акторами телевізійних вестернів, щоб показати мужність улюблених героїв-гангстерів (рис. 100). Руки перебувають у становищі готовності і є центром тяжіння уваги, акцентуючи область геніталій. Чоловіки використовують цей жест, щоб відзначити свою територію чи показати іншим чоловікам, що вони їх не бояться. Коли жест використовується в присутності жінок, він може тлумачитися так: "Я чоловік. Я над тобою володарю".

Цей жест у поєднанні з розширеними зіницями і, якщо при цьому, носок однієї ноги спрямований у бік жінки, добре зрозумілий багатьом жінкам. Саме завдяки цьому жесту усі наміри чоловіка стають явними, т.к. вони в такий невербальний спосіб недвозначно повідомляють жінці про те, що у них на думці. Ці жести завжди вважалися чисто чоловічими, але коли жінки стали носити джинси та штани, вони теж стали користуватися цим жестом (мал. 101), хоча вони це роблять тільки тоді, коли одягнені у штани чи джинси. Коли на жінці сукню чи іншу, сексуально налаштована жінка закладає великий палецьруки за ремінець або за проріз кишені (рис. 101).

На малюнку 102 показані двоє чоловіків, що оцінюють один одного, використовують характерні жести - руки на стегнах і пальці за пояс. Враховуючи, що вони обидва відвернулися один від одного, і нижні половини їх тіл не напружені, можна припустити, що чоловіки підсвідомо оцінюють один одного, і що напад малоймовірний. Їхня розмова може бути нейтральною або дружньою, але цілком довірчою вона не стане доти, доки не зникнуть жести "руки на стегнах", і не з'являться жести відкритих долонь.

Якби ці чоловіки стояли прямо один проти одного, а ногами вони щільно упиралися б у землю, бійка була б більш імовірною (рис. 103).

Глава IX Сигнали очей

Протягом багатьох століть людство замислювалося над значенням погляду та його вплив на поведінку людини. Ми всі використовуємо такі фрази, як "У неї великі дитячі очі", "У неї привабливий погляд", "Вона кинула на нього гнівний погляд", "У неї бігаючі очі", "У нього такий блиск в очах" або "Він мене наврочив".

Коли ми говоримо так, ми маємо на увазі розмір зіниць людини та поведінку її очей. У своїй книзі "Виразні очі" Гесс каже, що за допомогою очей передаються найточніші та найвідкритіші сигнали з усіх сигналів людської комунікації, тому що вони займають центральне положення в людському організмі, а зіниці поводяться повністю незалежно.

При денному світлі зіниці можуть розширюватися і звужуватися залежно від того, як змінюється ставлення та настрій людини від позитивної до негативної, і навпаки. Коли людина збуджена, її зіниці розширюються вчетверо проти нормального стану. Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці скорочуватися, при цьому виходять так звані "очі-намистинки" або "зміїні" очі. Очі відіграють велику роль при залицянні, жінки підводять очі для їхньої виразності. Якщо жінка любить чоловіка, то за його вигляду її зіниці розширюються, і він правильно розшифрує цей знак, не знаючи, як він це робить. Тому романтичні побачення часто влаштовуються у затемнених, погано освітлених місцях, що дозволяє зіницям розширюватись.

Молоді закохані дивляться уважно один одному в очі, підсвідомо очікуючи розширення зіниць, кожен приходить в збудження від зіниць, що розширюються іншого. Дослідження показали, що якщо показувати чоловікам порнографічні фільми із зображенням чоловіка та жінки у сексуальній позі, їх зіниці розширюються майже в 3 рази проти нормального стану. Коли ті ж фільми демонструються жінкам, їх зіниці розширюються ще більше, ніж у чоловіків, що спростовує теорію, що жінки менше збуджуються від порнографії, ніж чоловіки.

У маленьких і немовлят зіниці більше, ніж у дорослих, і їх зіниці постійно розширюються в присутності дорослих, тому що діти прагнуть завоювати їхню постійну увагу, а для цього потрібно виглядати привабливіше.

Експерименти, проведені з кваліфікованими картковими гравцями, показали, що мало хто з гравців вигравав, якщо їхні суперники носили темні очки. Наприклад, якби при грі в покер у суперника випало чотири тузи, його зіниці швидко розширилися, що було б підсвідомо помічено іншим гравцем, і він зрозумів би, що йому краще не піднімати ставку при наступному ході. Темні очки суперника приховували сигнали, що подаються зіницями, і в результаті гравці програвали частіше, ніж звичайно.

Китайські торговці перлами в давнину теж стежили за розширенням зіниць своїх покупців під час переговорів про ціну. Кілька століть тому повії закопували собі в очі беладонну, щоб змусити зіниці розширюватися і виглядати бажанішою і привабливішою. Було помічено, що Аристотель Онасис одягав темні окуляри під час переговорів про ділові угоди у тому, щоб його очі видавали його думок.

Стара приказка говорить: "Дивися людині у вічі, коли розмовляєш із нею". Коли ви розмовляєте з людьми або ведете переговори, навчитеся дивитися у зіницю, і зіниця розповість вам правду про думки людини.

Поведінка Око

Основа для справжнього спілкування може бути встановлена ​​тільки тоді, коли ви спілкуєтеся з людиною віч-на-віч. Якщо при спілкуванні з одними людьми ви почуваєтеся затишно, то з іншими ви почуваєтеся незатишно та недовірливо. Це, головним чином, пов'язане з тим, як вони дивляться на вас, від тривалості їхнього погляду і від того, як довго вони можуть витримувати ваш погляд.

Якщо людина нечесна або приховує щось, її очі зустрічаються з вашими менш ніж 1/3 частину всього часу спілкування. Якщо погляд людини зустрічається з вашими очима більше 2/3 часу, це може означати одне з двох: перше, він або вона вважають вас дуже цікавим або привабливим, у цьому випадку зіниці очей будуть розширені; по-друге, він або вона налаштована вороже до вас і невербально посилають виклик; у цьому випадку зіниці будуть звужені. Арджайл встановив, що якщо людині А подобається людина В, то вона на неї часто дивитися. Це спонукає думати, що він подобається А, тому У свою чергу полюбить А. Іншими словами, щоб побудувати хороші відносини з іншою людиною, ваш погляд повинен зустрічатися з його поглядом близько 60-70% всього часу спілкування. Це змусить його також полюбити вас. Не дивно, отже, те, що скута, скромна людина, яка зустрічається з вами поглядом менш ніж 1/3 часу, рідко користується довірою. При переговорах ніколи не слід одягати темні окуляри, тому що в інших з'явиться відчуття, що їх розглядають впритул.

Як відрізняється мову рухів тіла у різних народів, так і довгота погляду людини залежить від того, до якої нації вона належить. Мешканці південної Європимають високу частоту погляду, що може здатися образливим для інших, а японці при розмові дивляться швидше на шию, ніж на обличчя. Завжди, перш ніж робити якісь висновки, зробіть знижку на національну належність.

Але важливі як довгота і частота погляду, а й та географічна площа обличчя і тіла, яку спрямований погляд, оскільки це також впливає результат переговорів. Ці сигнали передаються і поглинаються за допомогою невербаліки, і зазвичай точно тлумачаться співрозмовниками.

Потрібно близько 30 днів постійної посиленої практики, щоб навчитися наступної "технології погляду" та ефективно застосовувати її для покращення характеру вашого спілкування з іншими людьми.

Діловий погляд

Ведучи ділові переговори, уявіть, що на лобі вашого співрозмовника знаходиться трикутник. Направивши свій погляд на цей трикутник, ви створюєте серйозну атмосферу, і інша людина відчуває, що ви налаштовані по-діловому. За умови, що ваш погляд не опускається нижче за очі іншої людини, ви зможете контролювати хід переговорів за допомогою погляду.

Соціальний погляд

Якщо ваш погляд опускається нижче за рівень очей іншої людини, створюється атмосфера соціального спілкування. Експерименти з дослідження особливостей погляду показали, що під час соціального спілкування очі теж дивляться на символічний трикутник на обличчі людини, в даному випадку розташований на лінії очей та області рота.

Інтимний погляд

Цей погляд проходить через лінію очей і спускається нижче за підборіддя на інші частини тіла співрозмовника. При тісному спілкуванні цей трикутник опускається від очей до грудей, а при віддаленому від очей до промежини. Чоловіки та жінки за допомогою цього погляду показують свою зацікавленість до людини, а якщо вона теж зацікавлена, то вона відповість тим самим поглядом.

Погляд Іскоса

Погляд скоса використовується передачі інтересу чи ворожості. Якщо він супроводжується трохи піднятими бровами або посмішкою, він означає зацікавленість і часто використовується для залучення. Якщо він супроводжується опущеними вниз бровами, похмурим чолом або опущеними куточками рота, він означає підозріле, вороже чи критичне ставлення.

Висновки

Велике значення для результату зустрічі віч-на-віч має та частина людського тіла, на яку ви направляєте свій погляд. Якби ви були керуючим, який вичитує свого лінивого підлеглого, який би погляд ви вибрали? Якщо ви обрали соціальний погляд, він не зверне жодної уваги на ваші слова, незалежно від того, як би голосно та загрозливо ви не говорили.

Соціальний погляд позбавить ваші слова будь-якої опори, а інтимний погляд або спантеличить, або збентежить вашого співробітника. Найкращим поглядом буде діловий погляд, оскільки він може надати сильний впливна вашого адресата та підкаже йому, що ви дуже серйозно налаштовані.

Коли чоловіки кажуть, що жінки дивляться на них "запрошуючи", вони мають на увазі погляд скоса чи інтимний погляд. Якщо чоловік чи жінка хоче сказати, що вони недоступні, єдине, що їм потрібно, це уникати інтимного погляду, а натомість користуватися лише соціальним поглядом. Якщо ви під час залицяння користуватиметеся діловим поглядом, ви ризикуєте уславитися холодним і недружнім. Справа в тому, що коли ви дивитеся на потенційного секс-партнера інтимним поглядом, ви одразу видаєте свої наміри. Жінки чудово знають, як посилати та розуміти погляди такого роду, але чоловіки, на жаль, не вміють робити це. У чоловіків інтимний погляд зазвичай надто помітний, а самі вони не помічають, коли на них дивляться інтимним поглядом, на превеликий жаль жінок, які послали цей погляд.

Прикриті Повіки

Найбільше нас дратують люди, котрі під час розмови опускають повіки. Цей жест підсвідомий і є спробою людини прибрати вас з поля свого зору, тому що ви їй набридли або стали нецікавим, або він відчуває свою перевагу над вами. При нормальній частоті моргання 6-8 разів на хвилину, повіки цієї людини закриваються на секунду або більше, ніби людина миттєво стирає вас зі своєї пам'яті. Граничний ступінь відключення може наступити, якщо людина заплющить очі і засне, але це рідко трапляється при зустрічі віч-на-віч.

Якщо людина підкреслює свою перевагу над вами, її прикриті повіки поєднуються з відкинутою назад головою і довгим поглядом, відомим як погляд зверхньо. Якщо ви помітили такий погляд у свого співрозмовника, врахуйте, що ваша поведінка викликає негативну реакцію і потрібно щось змінити, якщо ви зацікавлені в успішному завершенні розмови (рис.109).

Як Контролювати Погляд Співрозмовника

Має сенс поговорити зараз про те, як контролювати погляд людини під час візуального представлення їй книг, таблиць, графіків і т.д. Дослідження показують, що 87% інформації надходить у людський мозок через зорові рецептори, 9% через слухові та 4% через інші органи чуття. Якщо, наприклад, ви показуєте людині ваш наочний посібник і водночас розповідаєте про неї, він засвоїть лише 9% вашого повідомлення, якщо воно безпосередньо не пов'язане з тим, що він бачить. Якщо ваше повідомлення пов'язане з наочним посібником, то при його розгляданні він зрозуміє лише 25-30% вашого повідомлення. Щоб встановити максимальний контроль над його увагою, використовуйте ручку або вказівку для того, щоб показувати на наочному засобі та описувати те, що зображено (мал.110). Потім відніміть ручку від наочного засобу і тримайте її на лінії ваших та його очей (рис.111). Як за магнітом, його голова підніметься, і він дивитися вам в очі, в результаті чого бачитиме і чутиме все, що ви йому говоритимете, і, отже, максимально поглинати інформацію. Постарайтеся зробити так, щоб долоня іншої руки була в полі зору.