Збутова діяльність у сфері оптового продажу.

Давно відомо, що конкуренція – двигун прогресу. Нині численна конкуренція над ринком збуту продукції змушує продавців вдаватися до у різний спосібзалучення клієнтів з метою підвищення ефективності продажу та збільшення збуту продукції.

У чому полягає відмінність продажів від збуту? Існує кілька точок зору, згідно з однією з них продаж та збут - це абсолютно різні поняття. Продаж має місце, коли ви намагаєтеся продати товар, використовуючи різні методита інструменти маркетингу. Навіть коли клієнт і не думав купувати, ваше завдання зацікавити і переконати його в необхідності саме цієї покупки. Збут має місце, коли клієнти самі знаходять вашу продукцію, а ви не вдаєтеся до ораторської майстерності і не додаєте особливих силна залучення покупців. Відповідно до іншого погляду продажу є різновидом збуту. Але у будь-якому разі мета одна – ефективне збільшення реалізації товару.

Одним з дієвих способівпідвищення продажів є налагодження контактів із клієнтами. Встановлювати контакти з потенційними клієнтами найкраще через особисті зустрічі. Коли ви бачите людину, дивіться їй у вічі та посміхаєтеся, ви налаштовуєте клієнта на позитивний лад і створюєте тим самим доброзичливу атмосферу для спілкування та співпраці. У свою чергу, у вас з'являється більше шансів впливати на клієнта і досягти його згоди на угоду.

Не менш ефективним є проведення презентацій, які спрямовані на знайомство широкого кола потенційних покупців з корисними властивостями пропонованого товару. Цей інструмент маркетингу допоможе вигідно піднести корисні властивостіпродукції, її призначення та особливості використання, а також сприяє встановленню особистих контактів та подальшому довгостроковому співробітництву. Щоб розмістити аудиторію, важливо не лише підготувати пізнавальну доповідь та цікаво її подати, а й виглядати відповідно добре.

Телефонні переговори завжди були і залишаються актуальним засобом просування продукції над ринком збуту. Зрозуміло, по телефону досить складно отримати клієнта, оскільки це спілкування наосліп. Тому найбільше цінуються фахівці, які мають майстерність використання про холодних дзвінків, кінцевим результатом яких є домогтися особистої зустрічі з клієнтом і в подальшому схилити його до покупки. Таку назву вони отримали через те, що зателефонувавши вперше і запропонувавши співпрацю, зазвичай менеджер наштовхується на низку перешкод, серед яких холодне спілкування та небажання продовжувати розмову з незнайомою людиною. Як переконати людину, яка починає вам заперечувати та заперечувати необхідність покупки? Завдання нелегке. В першу чергу необхідно повністю вислухати клієнта і погодитися з ним, так ви зможете розташувати людину до себе і почати бесіду, а потім запропонувати їй вигідну угоду і вплинути на позитивне прийняття рішення. Розуміння психології продажів допоможе схилити людину до взаємовигідного співробітництва. Покупець – це в першу чергу людина, яка має свої бажання та цілі, а мотиви її поведінки пояснюються прагненням до досягнення цих цілей та задоволення насущних потреб. Знання психології особистості, вміння виявити потреби та правильно піднести корисну інформаціюпро товар завжди обіцяють позитивне завершення угоди.

Кожен керівник розуміє, що результативність продажів залежить від того, як побудовано відділ продажу, іншими словами від команди менеджерів, які повинні мати відповідні особистісні якості та професійні навички. Серед них активність, комунікабельність, ініціативність, гнучкість, наполегливість, а також уміння гарно подати інформацію про товар, знайти та залучити клієнтів, знання основ маркетингу, психології тощо. Більше того, важливе значення має укомплектованість відділу фахівцями, щоб їх було не багато і не мало, а достатня кількість згідно із затвердженим штатом залежно від розмірів підприємства.

Гуртова торгівля- будь-яка діяльність з продажу товару чи послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу чи професійного використання. Оптовик - фірма, що набуває значної кількості товару в різних виробників і організує їхнє рух у роздрібну торгівлю, чи безпосередній збут споживачеві. Оптові торговці відрізняються від роздрібних. По-перше, оптовик приділяє менше увагистимулювання, атмосфері та розташування свого торгового підприємства, т.к. він має справу з професійними клієнтами, а чи не з кінцевими споживачами. По-друге, за обсягом оптові угоди більші за роздрібні, а зона торгівлі оптовика зазвичай більша, ніж у торговця роздрібного. По-третє, щодо права та податків уряд підходить до оптових та роздрібних торговців з різних позицій.

Фірмам - виробникам вигідно користуватися послугами оптовиків, тому що навіть маючи достатній капітал, їм краще спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. А у свою чергу оптовим торговцям вигідно підтримувати добрі відносини з усіма фірмами хоча б на тій підставі, що це забезпечує їм найважливішу зброю ефективності оптової торгівлі. широкий асортимент, Широкий вибір товару. Корінне відмінність оптовика від збутової служби фірми у тому, що він отримує прибуток і прибуток від продажу товарів будь-якої фірми, а чи не лише своєї. Але ж смаки та переваги споживачів різні. Відповідно, чим більший вибір товарів буде в оптовика, тим вищі його доходи та прибуток.

На оптовиків сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайного постачання. Але це може негативно позначитися на прибутках. Сьогодні оптовики відбирають лише найвигідніші для себе товарні групи. Запобігаючи "внутрішню" конкуренцію, оптовики воліють, з одного боку, відмовлятися від товарної реклами, а з іншого - зберігають традиційну мережу комівояжерів, що підтримують особисті контакти з клієнтурою фірми.

Майже всі оптові угоди використовують кредит. Наприклад, фірма А має такий самий гарний товар, Як і фірма Б. В обох хороша репутація, висока готовність до сервісу товару, однаково добре налагоджені збутові зв'язки. Кому надасть перевагу оптовий торговець, коли всі шанси рівні? Звичайно ж фірмі, яка запропонує йому більш прийнятну ціну за аналогічний товар. Ну, а якщо й тут все однаково, тоді хто дасть покупцеві кращі умови кредиту, той і переможе. Зворотна ситуація, звичайно, також не рідкість у діловій практиці. Кредитною підтримкою з боку великих торгових фірм нерідко користуються початківці, але перспективні промислові фірми.

Оптово-торговельні фірми зазвичай закуповують товари великими партіями у виробників, а потім перепродують їх промисловим підприємствамабо у сферу обслуговування (ресторанам, магазинам). Отже, оптовий продавець виступає у ролі посередника. Досить часто виникає питання, про те для чого потрібна ця проміжна ланка в обігу товарів?

Оптовий продавець, з одного боку, допомагає виробникам регулювати збут продукції, прискорюючи оплату вартості товару, з другого - надає важливу послугу роздрібним торговцям, позбавляючи їх труднощів, що з створенням товарних запасів; від необхідності робити значні капіталовкладення і мати знання, що стосуються якості товарів, вибору постачальників і функціонування ринку всередині країни та за кордоном.

Складування товарів одна із характерних аспектів діяльності оптовика. Своє матеріальне втілення цей аспект діяльності знаходить у вигляді складу, приміщення, у якому товари, що з підприємств, розміщуються, діляться на партії, упаковуються і після цього поставляються споживачам. Оптовий торговець регулює постачання товарів, здійснюючи синхронізацію виробництва та споживання матеріальних благ. З іншого боку, він приймає він фінансові зобов'язання, пов'язані з іммобілізацією коштів, вкладених у створення товарних запасів.

Оптовий торговець постачає роздрібним торговцям і дрібним продавцям товари у вигляді, що відповідає їхнім запитам. Це означає, що він повинен проводити дроблення товарів на зручні для клієнтів партії, формувати асортимент та забезпечувати доставку продукції у зручний час. Товари відпускаються зі складу досить дрібними партіями відповідно до можливостей збуту споживачам у вельми стислі терміни, що полегшує фінансове положенняклієнтів. Роздрібний торговець вимагає дуже різноманітний набір товарів, який може налічувати кілька тисяч найменувань

Діяльність оптовика полегшує і робить менш обтяжливим транспортування продукції. Кількість відправок товарів та пов'язаних з цим операцій зменшується при проходженні товарів через оптовий склад

Потреба послуг оптовиків у непродовольчому секторі виникає через “розпорошеності” попиту з боку роздрібних торговців, які потребують дрібних партіях різноманітних товарів. Звідси основними функціями оптовика є складування та формування асортименту (галантерейних, москальних, залізних, аптечних та інших товарів)

Тому особливо важливою справою є забезпечення обміну надійною інформацією між виробниками та роздрібними торговцями, створення кращих умовдля експлуатації підприємств роздрібної торгівліта інших галузей, які є клієнтами оптовиків.

Посередник у сфері оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення може виконувати такі функції.

1. Збут та стимулювання просування товару

Стимулювання продажів, як розділ маркетингу, здійснюється в різних формах. Так, наприклад, може йтися про цільову рекламну кампанію, проведення різних заходів, які пропагують якісні характеристикипродукції, її переваги, порівняно з іншими аналогічними видами матеріалів або виробів.

2. Здійснення закупівель та формування товарного асортименту для підприємства-споживача

На замовлення покупця посередник може:

• - Виконувати функції вивчення кон'юнктури ринку, проводити котирування ринкових цін на необхідну продукцію;
• - Виявляти раціональні варіантизакупівель з погляду величини транспортно-заготівельних витрат, надійності постачальника та якості необхідних ресурсів.

Крім того, послуги посередника можуть включати:

• - Проведення аналізу асортиментного складу потрібних матеріальних ресурсів;
• - Складання переліку потенційних матеріалів або виробів-замінників у разі дефіциту за окремими позиціями асортиментної потреби.

Тут же є можливість отримання інформації про нові види матеріальних ресурсів та їх джерела.

3. Дроблення великих партій товарів на дрібніші

Комерційний посередник може створювати товарні запаси на складах і, таким чином, закуповуючи товари великими партіями, реалізовувати їх у кількостях, зручних покупця. При цьому може проводитися доведення реалізованої продукції до високого ступенятехнологічної готовності до використання у виробничому споживанні

4. Складування

Комерційний посередник містить товарні запаси на спеціалізованих складах, забезпечуючи їх безпеку. Тому покупець може передавати матеріальні ресурси, що надходять на його адресу, на відповідальне зберігання або орендувати необхідні для зберігання ресурсів складські площі.

• 5. Транспортування (доставка) вантажів із магістрального транспорту
• 6. Фінансова участь у розрахунках з купівлі-продажу, відповідальне зберігання товарних партій та прийняття ризику власника товару
• 7. Надання комерційної інформації та консультування

Посередницькі підприємства, які торгують у сфері оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення, залежно від характеру виконуваних функцій прийнято поділяти на кілька груп:

• - незалежні оптові посередники (дистриб'ютори);
• - Організації агентів та брокерів;
• - Оптові філії промислових підприємств.

Реалізація товарів може здійснюватися у таких формах, як збут та продаж. Що вони являють собою?

1. системний, упорядкований процес, у межах якого здійснюється реалізація товарів, вироблених підприємством;
2. процедура передачі товарів від продавця покупцю у вигляді встановлених механізмів, стійких каналів;
3. комплекс напрямів діяльності фірми, пов'язаних з обслуговуванням та забезпеченням функціонування каналів передачі товарів для клієнтів та покупців.

Усе зазначені видизбуту, зазвичай, не передбачають активних дій менеджменту фірми, вкладених у створення і підтримка роботи постійно діючого механізму реалізації товарів. Таких як, наприклад, пошук клієнтів та проведення переговорів з ними з метою укладання договорів на придбання продукції компанії. Якщо такі дії здійснюються - збут перетворюється на продаж (точніше, на один із їхніх підвидів). Вивчимо їх особливості.

Що є продаж?

Під продажамиможе розумітися:

1. діяльність фірми, спрямовану формування збуту - у кожному з 3 розглянутих нами вище інтерпретацій, у вигляді різних комунікацій з клієнтом, рекламного просування, PR та інших інструментів;
2. налагоджений правовий механізм укладання угод між продавцем та покупцем (при якому сторони визначають свої права та обов'язки з урахуванням положень законодавства).

Якщо аналізоване слово вживається в однині (як «продаж»), то під ним може також розумітися окремо взята угода щодо реалізації товару. Але незалежно від застосування поняття «продажу» здійснюються вони за умови здійснення відповідальними менеджерами та співробітниками фірми певних дій, спрямованих на створення постійно діючого механізму, що дозволяє фірмі стабільно отримувати виторг.

Порівняння

Головна відмінність збуту від продажу у тому, перша процедура передбачає здійснення менеджментом і співробітниками фірми дій, вкладених у стимулювання виручки. У рамках збуту здійснюється фактичне постачання товарів за чинними контрактами. Якщо переговори з клієнтами і ведуться, то, як правило, вони стосуються організаційних питань поставок - пов'язаних із вартістю доставки продукції, оплатою, сервісним супроводом реалізації товарів.

У свою чергу, продажі спрямовані якраз на те, щоб відповідні контракти успішно укладати і формувати потребу фірми в організації ефективного збуту - за допомогою переговорів з клієнтами, реклами, PR.

Визначивши, у чому різниця між збутом та продажами, відобразимо висновки у таблиці.

Товарорух- Системний процес доведення товарів від підприємств, що виробляють товари, до споживачів.

Товарорух— це діяльність з планування, здійснення та контролю за організацією контактів між продавцями та покупцями, за фізичним переміщенням матеріалів та готових виробіввід місць їхнього походження до місць їх використання.

Товарорух - складний організаційно-господарський і матеріальний (технологічний) процес, тому що на кожному його етапі застосовуються численні засоби та знаряддя праці (торговельні будівлі, споруди, торгово-технологічне обладнання, транспортні засобиі т.д.), а в його здійсненні бере участь багато людей. Основу організаційно-господарської сторони становить комерційна діяльність, здійснювана які беруть у ньому ланками - оптовими і роздрібними торговими підприємствами і включає у собі різноманітні операції та процеси.

Існує 2 форми товароруху:

1) Транзитна – товари потрапляють у торговельну мережу безпосередньо з торгових підприємств;

2) Складська – через одну або кілька ланок посередників.

Каналом руху товару називають сукупність фірм або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають продати, передати будь-кому право власності на товар або послугу на їхньому шляху від виробника до споживача.

Концепція «збут» у літературі вживається у двох аспектах: у широкому сенсі - як цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача (транспортування, складування, зберігання, доопрацювання, просування до оптових і роздрібних ланок, передпродажну підготовку та власне продаж товару), а у вузькому - Як власне продаж.

Інакше висловлюючись, збут - це система всіх заходів, які проводяться після виходу продукції за ворота підприємства. Як співвідносяться поняття «збут» та «продаж»? Як випливає з визначення, збут є цілою системою процесів, а продаж завершує процес збуту товару. Продаж - це особисте спілкування продавця та покупця, спрямоване на отримання прибутку від збуту та потребує знань, навичок та певного рівня торгової компетенції.

Система товароруху охоплює значну сферу господарської діяльності підприємства, що починається від складу готової продукціїдо місць продажу вироблених товарів.

Традиційна система збуту(рис. 1) складається з незалежних виробника, одного або кількох оптових торговців та одного або кількох роздрібних торговців та споживача. Всі учасники такої розподільної системи знаходять один одного на вільному ринку, не пов'язують себе довгостроковими зобов'язаннями, самостійні та непідконтрольні іншим учасникам ринкових відносин, мають на меті максимізацію прибутку, перш за все, на своїй ділянці збутової системи, і їх не цікавлять питання оптимізації прибутку за системою збуту в цілому.

Мал. 1. Традиційна система збуту:

Р – ринок, вільні ринкові відносини.

Розглянемо, які якісні відмінності між існуючими системами маркетингового розподілу, як ці системи кооперуються, взаємодіють, конфліктують, конкурують одна з одною.

Так званий конвенційний (симбіотичний) Маркетинговий канал (КМК) діє за принципом симбіозу і включає в себе незалежних виробника, оптового продавця (або продавців) і роздрібних торговців. Кожен з них займається своєю власною справою, прагнучи максимізувати свій прибуток, навіть якщо це не дозволяє максимізувати прибуток системи в цілому. Жоден з партнерів у КМК немає можливості повного і навіть сут-ного контролю над іншими його членами. Їхня взаємодія по суті фрагментарна, зони згоди обмежені, образно кажучи, «довжиною руки», а домовленості стосуються в основному обсягів продажу, в іншому ж їхня поведінка автономна.

Вертикальна маркетингова система (ВМС)- відносно нова форма каналів розподілу, діє як єдина система, оскільки включає виробника, одного або кількох оптовиків та одного або кількох роздрібних торговців, які мають загальні цілі та інтереси; один із учасників виступає при цьому в головній ролі. Подібна система збуту та організація взаємовідносин виробничого підприємства з суб'єктами збуту можлива та ефективна на основі високої репутації його марки, його високого авторитету як ділового партнера та доказовості ефективності його координуючої діяльності як виробничого та комерційного суб'єкта системи.

Вертикальні системи можуть бути трьох видів (рис. 2):

- корпоративні(у рамках єдиної організаційної структуриоднієї фірми, які об'єднані статусом власності);

- договірні(в рамках договірних відносин та координуючих програм), що підрозділяються у свою чергу, на добровільні об'єднання (ланцюги) роздрібних торговців під егідою оптовиків; кооперативи роздрібних торговців; франчайзингові - права на використання на комерційних умовах торгової маркифірми за зобов'язання дотримання технології та принципів виробництва чи надання послуг; організації власників привілеїв (система роздрібних власників привілеїв під егідою виробника, система оптовиків - власників привілеїв під егідою виробника, система роздрібних власників привілеїв під егідою) сервісної фірми);

непрямого впливу, які формуються під впливом розміру та фінансової могутності одного з учасника та його авторитету на ринку.

Товарорух здійснюється через канали розподілу (Товарухи Каналом руху товару (розподілу)називають шлях, іноді досить складний, від виробника до споживачів. На цьому шляху товар може проходити через ряд посередників - фірм або окремих осіб, які передають товар із рук до рук. Ці посередники, а також виробники, продавці та покупці товару називаються учасниками каналу.

Сукупність стадій, дій та методів з визначення, вибору та залучення споживачів, виявлення раціональних шляхів та засобів постачання товарів відповідно до умов договору, обґрунтування способів і видів складування цих товарів є процес розподілу.

Канали збуту бувають:

Прямі (без посередників).

Непрямі (з посередниками): однорівневі, дворівневі, трирівневі, чотирирівневі.

Горизонтальні (на основі конкуренції та індивідуального досягнення прибутку).

Вертикальні (на базі корпоративного співробітництва та корпоративного прибутку).

Рівень каналу -це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу функцію щодо наближення товару до споживача. Оскільки певну роботу виконують і виробники, і споживачі, вони теж входять до складу будь-якого каналу.

Протяжність каналу (довжина каналу) -це число проміжних рівнів (посередників).

Ширина каналу -це кількість посередників на окремому етапі товароруху.

При вузькому каналі розподілу підприємство використовує одного або небагатьох посередників, при широкому - велика кількістьпосередників. Залежно кількості посередників розрізняють чотири виду традиційних каналів товароруху: нульовий, одно-рівневий, дворівневий і трирівневий.

Нульовий канал (канал прямого маркетингу)складається з виробника і споживача, тобто. товарорух здійснюється без посередників. Цей канал доцільно використовувати при невеликій частці ринку. Прямий маркетинг здійснюється через фірмові магазини, посилкою поштою, торгівлею врознос та іншими методами.

Однорівневий канал:виробник? роздрібна торгівля? споживач. Включає одного посередника. на споживчих ринкахце зазвичай роздрібний торговець, але в ринках товарів промислового призначення - агент зі збуту чи брокер.

Дворівневий канал:виробник? гуртова торгівля? роздрібна торгівля? споживач. Включає двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками є оптові та роздрібні торговці; на ринках товарів промислового призначення - промисловий дистриб'ютор та дилер.

Трирівневий канал:виробник? гуртова торгівля? крейда-кооптова торгівля? роздрібна торгівля? споживач. Включає трьох посередників. Так, на споживчих ринках у розподілі, крім оптових і роздрібних торговців, беруть участь дрібні оптовики, які скуповують товари у великих оптовиків і передають їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю. На ринках товарів промислового призначення функції дрібних оптовиків виконують агенти.

Крім вищезгаданих, підприємства можуть використовувати кілька каналів розподілу, якщо вони виходять на різні ринкові сегменти або розширюють свою діяльність з продажу продукції. Таку систему руху товару називають змішаною.

Існуючі канали розподілу передбачають використання трьох основних методів збуту:

1. Прямого , який у тому, що виробник продає свою продукцію через відділ збуту чи через філії збуту безпосередньо споживачеві. Прямий метод збуту дозволяє виробнику підтримувати контакти зі споживачем і цим контролювати збут своєї продукції. У цьому випадку виключено торговельні націнки та комісійну винагороду для торгових підприємств та посередників;

2. Непрямого (через посередника). Метод збуту через торгівлю передбачає продаж виробником своєї продукції оптової чи роздрібної торгівлі. Включення торгівлі вигідно тоді, коли виробник не займає панівного становища над ринком, коли продукт необхідно запровадити у повний асортимент торговельного підприємства чи коли торговець має великий досвід у сфері торгівлі і має вплив над ринком;

3. Комбінованого (Змішаного).

Якщо фірма постачає товар безпосередньо у роздрібну торгівлю чи кінцевого споживача, то відпадають торгові націнки, але збільшуються витрати фірми через присвоєння торгових функцій(Зберігання, транспортування, продаж). І тут за рівних ринкових відносин прямий збут вигідний, якщо заощаджені торгові націнки вище додаткових витрат розподілу.

При непрямому збуті переваги дуже важко визначити, оскільки ринковий канал практично некерований, створення стратегії та її зміна консервативно і займає багато часу, а готовність до постачання та присутність виробника неможливо гарантувати, відсутня також і безпосередній контакт із клієнтурою.

Вибір конкретних партнерів зі збуту також багато в чому залежить від того, який спосіб збуту кращий для виробника:

1. Інтенсивний (коли продукт фірми може бути практично повсюдно),

2. Виборчий (селективний), що базується на критеріях територіальних, групових вимог, особливостей;

3. Винятковий (ексклюзивний), якщо ці вимоги гранично індивідуалізовані або вартість продукції є дуже високою.

При інтенсивному збуті фірмі-виробнику доводиться мати справу з усіма можливими посередниками зі збуту. Як правило, у цьому випадку посередників за якостями не вибирають. Втім, великі виробникиможуть дозволити собі не мати справу з дрібними торговцями і не домагатися доведення своїх товарів до них, сподіваючись на те, що великі посередники і так забезпечать їм потрібну частку продажів. Але і в цьому випадку важливо, щоб ці посередники територіально розташовувалися на оптимальній відстані один від одного.

У певних випадках фірма-виробник воліє мати єдиного, виняткового посередника зі збуту, що монопольно продає товари даної фірми. За таку перевагу з боку торговця потрібні, як правило, додаткові послуги, дотримання певних умов, наприклад встановленого обсягу збуту і т.д.

На рис. представлені найпомітніші ознаки розглянутих конкурентних концепцій у сфері збуту.

Мал. Характеристики конкурентних концепцій у системі збуту

Форма руху товару- Це організаційний прийом, що є різновидом способів просування товарів від виробника до споживача.

Розрізняють 2 форми:

- транзитну, коли товари завозять у роздрібну торговельну мережу безпосередньо з виробничих підприємств, минаючи склади посередників;

- складську- через одну або кілька складських ланок посередників.

Види збутової діяльності:

1. Гуртова торгівля- Реалізація великих партій товарів для подальшого професійного використання або перепродажу.

2. Роздрібна торгівля- Реалізація товару штучно або невеликими, нестандартними, розрізненими партіями.

Оптова та роздрібна торгівля - види реалізації товарів, які впливає на взаємини виробника з постачальниками, посередниками та споживачами в системі розподілу та просування товарів (послуг).

Критерії рішення щодо розподілу

Як критерії прийняття рішень під час здійснення заходів збутової політики можна застосовувати: величина товарообігу; частка ринку; витрати на збуті; ступінь розгалуженості мережі розподілу, що характеризується рівнем зберігання продукту в процесі його збуту від виробника до кінцевого споживача; імідж каналів збуту; рівень кооперації суб'єктів у системі розподілу, що забезпечує зниження конфліктності та комерційного ризику; гнучкість та живучість збутової мережі.

Критеріями ефективності каналів розподілу є:

1. Керованість - можливість реалізації вольового рішення;

2. Забезпечення гарантій;

3. Якість обслуговування покупців;

4. Консультації;

5. Вирішення конфліктів;

6. Гнучкість - можливість швидкого створення та зміни каналу;

7. Доступність та гарне розташування продукту;

8. Готовність до поставок та час поставок;

9. Близькість клієнтів та надійність розподілу.

Обмеженняна формування каналів розподілу:

Чинне законодавство (наприклад, збут ліків лише через аптеки);

Обмеження щодо якості продукції (відповідальність, термін придатності);

Технічні (складські, транспортні та сервісні потужності);

Які б визначення для поняття «торгівля» не друкували в «розумних книжках», по суті, це завжди обмін одних товарів на гроші або відповідну кількість інших товарів з метою отримання зиску. Сьогодні це і самостійна галузь економіки, яка забезпечує рух товарів від виробника до споживача, і вид економічної діяльності, що є посередницькою послугою і включає цілий ряд супутніх процесів, таких як безпосереднє обслуговування покупців, доставка товарів, їх зберігання та підготовка до продажу і т.д. п. Але, що найголовніше, торгівля – це з одного боку, суттєве джерело податкових надходжень, а з іншого – найважливіший соціальний та політичний фактор, отже державну увагу до цієї сфери неминуче і відчутно. Особливо у нашій країні.

Росія, пройшовши складний шлях від шановних купців 1-ої (найбагатшої), 2-ої та 3-ї гільдії, через, що мали особливе становище в епоху соціалістичного дефіциту, трудівників радянської торгівлі, що зневажаються всіма спекулянтів і торгашів до стихійних «човників», прийшла врешті-решт у наш час до більш менш цивілізованого ринку. Однак законодавство в цій галузі все ще настільки недосконале, що здавалося б просте питання - чим оптова торгівля відрізняється від роздрібної, може змусити «розтечитися думкою по дереву» навіть досвідченого бухгалтера.

З погляду простого здорового глузду, гуртова торгівля- це торгівля партіями товару, а роздріб - відповідно, продаж товару поштучно. Звідси само собою витікає, що опт є посередником між виробником та роздрібом, а роздріб, своєю чергою, обслуговує попит кінцевого споживача. Таким чином, роздрібні ціниформуються із закупівельних, які призначає виробник, плюс торгова націнка. У всіх цивілізованих країнах підхід саме такий. У Росії він також лежить в основі ціноутворення та «філософії» торгівлі, але із суттєвими законодавчими варіаціями.

Вони відносяться, головним чином, до цивільно-правової сфери та, природно, до оподаткування. Роздрібна торгівлярегулюється статтею 492 Цивільного кодексу РФ «Договір роздрібної купівлі-продажу». У ньому, зокрема, йдеться: «За договором роздрібної купівлі-продажу продавець, який здійснює підприємницьку діяльність із продажу товарів у роздріб, зобов'язується передати покупцю товар, призначений для особистого, сімейного, домашнього чи іншого використання, не пов'язаного з підприємницькою діяльністю». Визначення оптової торгівлі вдалося знайти у ст. 2 Федерального закону від 28.12.2009 N 381-ФЗ: «Оптова торгівля – вид торгової діяльності, пов'язаний з придбанням та продажем товарів для використання їх у підприємницької діяльності(у тому числі для перепродажу) або в інших цілях, не пов'язаних із особистим, сімейним, домашнім та іншим подібним використанням». Звідси виникає визначальна роль такого поняття, як мета придбання товару, а його кількість взагалі ніяк не враховується. У разі купівлі приватною особою цілої партії будь-якої продукції для особистих потреб, така операція вважатиметься роздрібною! Якщо ж товар набуває юридичної особи для забезпечення своєї діяльності, то продаж навіть однієї кулькової ручкиз точки зору російського законодавствабуде оптовою угодою.

Відповідно відрізняється і оформлення таких продажів. Для роздрібного продажудостатньо касового чи товарного чека. Для оптової необхідні договори поставки, накладні, прибуткові касові ордери тощо. Враховуючи, що з'ясування мети придбання товару в обов'язки продавця не входить, виходить, що в Росії всі торгові угоди з приватними особами є роздрібними, а з підприємцями або юридичними особами- Оптовими. І від кількості товару, що купується, це ніяк не залежить!

Податкове законодавство пішло ще далі. При реєстрації підприємства у заяві необхідно вказати види економічної діяльності, якою займатиметься організація чи підприємець. У загальноросійському класифікаторі видів економічної діяльності (ЗКВЕД) докладно описані всі можливі видиторгівлі, але! - з чітким поділом на оптову та роздрібну. Виробництво, яке офіційно торгує оптом, не може продати свій товар в роздріб - це вважатиметься порушенням і може призвести до штрафу. Підприємство роздрібної торгівлі, що знаходиться, наприклад, на ЕНВД втрачає своє право на поставлений податок при оптових угодах, оскільки цей спецрежим застосовується лише щодо видів діяльності, пов'язаних із роздрібною торгівлею. Звичайно, не заборонено вказувати і обидва види класифікації, проте це ускладнить облік, звітність та оподаткування.

Проте, ринкові відносини диктують свої закони, й у сфері ціноутворення такі чинники як мета придбання товару чи оформлення угоди, як і і статус покупця, жодного впливу результат не надають. Виробник відпускає товар за тими чи іншими цінами, виходячи з міркувань свого прибутку, і навіть обсягів і частоти закупівель продукції конкретним покупцем. Чим частіше і більше купує партнер – тим вигідніші укладаються з ним договори, і на велику знижку він може розраховувати. У роздробі аналогічно - постійним або великим покупцям практично скрізь пропонуються більше низькі ціни, дисконтні картки та інші бонуси, покликані залучити та утримати клієнта. Торгівля є торгівля - ціна є ціна, а оптом це називається або роздрібом, важливо лише фіскальним органам!