Різниця між збутом та продажами. Роздрібна та оптова торгівля

Гуртова торгівля- будь-яка діяльність з продажу товару чи послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу чи професійного використання. Оптовик - фірма, що набуває значної кількості товару в різних виробників і організує їхнє рух у роздрібну торгівлю, чи безпосередній збут споживачеві. Оптові торговці відрізняються від роздрібних. По-перше, оптовик приділяє менше увагистимулювання, атмосфері та розташування свого торгового підприємства, т.к. він має справу з професійними клієнтами, а чи не з кінцевими споживачами. По-друге, за обсягом оптові угоди більші за роздрібні, а зона торгівлі оптовика зазвичай більша, ніж у торговця роздрібного. По-третє, щодо права та податків уряд підходить до оптових та роздрібних торговців з різних позицій.

Фірмам - виробникам вигідно користуватися послугами оптовиків, тому що навіть маючи достатній капітал, їм краще спрямувати кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. А у свою чергу оптовим торговцям вигідно підтримувати добрі відносини з усіма фірмами хоча б на тій підставі, що це забезпечує їм найважливішу зброю ефективності опту – широкий асортимент, широкий вибір товару. Корінне відмінність оптовика від збутової служби фірми у тому, що він отримує прибуток і прибуток від продажу товарів будь-якої фірми, а чи не лише своєї. Але ж смаки та переваги споживачів різні. Відповідно, чим більший вибір товарів буде в оптовика, тим вищі його доходи та прибуток.

На оптовиків сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайного постачання. Але це може негативно позначитися на прибутках. Сьогодні оптовики відбирають лише найвигідніші для себе товарні групи. Запобігаючи "внутрішню" конкуренцію, оптовики воліють, з одного боку, відмовлятися від товарної реклами, а з іншого - зберігають традиційну мережу комівояжерів, що підтримують особисті контакти з клієнтурою фірми.

Майже всі оптові угоди використовують кредит. Наприклад, фірма А має такий самий гарний товар, Як і фірма Б. В обох хороша репутація, висока готовність до сервісу товару, однаково добре налагоджені збутові зв'язки. Кому надасть перевагу оптовий торговець, коли всі шанси рівні? Звичайно ж фірмі, яка запропонує йому більш прийнятну ціну за аналогічний товар. Ну, а якщо й тут все однаково, тоді хто дасть покупцеві кращі умови кредиту, той і переможе. Зворотна ситуація, звичайно, також не рідкість у діловій практиці. Кредитною підтримкою з боку великих торгових фірм нерідко користуються початківці, але перспективні промислові фірми.

Оптово-торговельні фірми зазвичай закуповують товари великими партіями у виробників, а потім перепродують їх промисловим підприємствамабо у сферу обслуговування (ресторанам, магазинам). Отже, оптовий продавець виступає у ролі посередника. Досить часто виникає питання, про те для чого потрібна ця проміжна ланка в обігу товарів?

Оптовий продавець, з одного боку, допомагає виробникам регулювати збут продукції, прискорюючи оплату вартості товару, з другого - надає важливу послугу роздрібним торговцям, позбавляючи їх труднощів, що з створенням товарних запасів; від необхідності робити значні капіталовкладення і мати знання, що стосуються якості товарів, вибору постачальників і функціонування ринку всередині країни та за кордоном.

Складування товарів одна із характерних аспектів діяльності оптовика. Своє матеріальне втілення цей аспект діяльності знаходить у вигляді складу, приміщення, у якому товари, що з підприємств, розміщуються, діляться на партії, упаковуються і після цього поставляються споживачам. Оптовий торговець регулює постачання товарів, здійснюючи синхронізацію виробництва та споживання матеріальних благ. З іншого боку, він приймає він фінансові зобов'язання, пов'язані з іммобілізацією коштів, вкладених у створення товарних запасів.

Оптовий торговець постачає роздрібним торговцям і дрібним продавцям товари у вигляді, що відповідає їхнім запитам. Це означає, що він повинен проводити дроблення товарів на зручні для клієнтів партії, формувати асортимент та забезпечувати доставку продукції у зручний час. Товари відпускаються зі складу досить дрібними партіями відповідно до можливостей збуту споживачам у вельми стислі терміни, що полегшує фінансове положенняклієнтів. Роздрібний торговець вимагає дуже різноманітний набір товарів, який може налічувати кілька тисяч найменувань

Діяльність оптовика полегшує і робить менш обтяжливим транспортування продукції. Кількість відправок товарів та пов'язаних з цим операцій зменшується при проходженні товарів через оптовий склад

Потреба послуг оптовиків у непродовольчому секторі виникає через “розпорошеності” попиту з боку роздрібних торговців, які потребують дрібних партіях різноманітних товарів. Звідси основними функціями оптовика є складування та формування асортименту (галантерейних, москальних, залізних, аптечних та інших товарів)

Тому особливо важливою справою є забезпечення обміну надійною інформацією між виробниками та роздрібними торговцями, створення кращих умовдля експлуатації підприємств роздрібної торгівлі та інших галузей, які є клієнтами оптовиків.

Посередник у сфері оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення може виконувати такі функції.

1. Збут та стимулювання просування товару

Стимулювання продажів, як розділ маркетингу, здійснюється в різних формах. Так, наприклад, може йтися про цільову рекламну кампанію, проведення різних заходів, які пропагують якісні характеристикипродукції, її переваги, порівняно з іншими аналогічними видами матеріалів або виробів.

2. Здійснення закупівель та формування товарного асортименту для підприємства-споживача

На замовлення покупця посередник може:

• - Виконувати функції вивчення кон'юнктури ринку, проводити котирування ринкових цін на необхідну продукцію;
• - Виявляти раціональні варіантизакупівель з погляду величини транспортно-заготівельних витрат, надійності постачальника та якості необхідних ресурсів.

Крім того, послуги посередника можуть включати:

• - Проведення аналізу асортиментного складу потрібних матеріальних ресурсів;
• - Складання переліку потенційних матеріалів або виробів-замінників у разі дефіциту за окремими позиціями асортиментної потреби.

Тут же є можливість отримання інформації про нові види матеріальних ресурсів та їх джерела.

3. Дроблення великих партій товарів на дрібніші

Комерційний посередник може створювати товарні запаси на складах і, таким чином, закуповуючи товари великими партіями, реалізовувати їх у кількостях, зручних покупця. При цьому може проводитися доведення реалізованої продукції до високого ступенятехнологічної готовності до використання у виробничому споживанні

4. Складування

Комерційний посередник містить товарні запаси на спеціалізованих складах, забезпечуючи їх безпеку. Тому покупець може передавати матеріальні ресурси, що надходять на його адресу, на відповідальне зберігання або орендувати необхідні для зберігання ресурсів складські площі.

• 5. Транспортування (доставка) вантажів із магістрального транспорту
• 6. Фінансова участь у розрахунках з купівлі-продажу, відповідальне зберігання товарних партій та прийняття ризику власника товару
• 7. Надання комерційної інформації та консультування

Посередницькі підприємства, які торгують у сфері оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення, залежно від характеру виконуваних функцій прийнято поділяти на кілька груп:

• - незалежні оптові посередники (дистриб'ютори);
• - Організації агентів та брокерів;
• - Оптові філії промислових підприємств.

Торгівля завжди була найважливішим продуктом життєдіяльності будь-якого суспільства. Ще в давнину ті країни, які сприяли розвитку продажів на своїй території, не тільки зміцнювали могутність, а й додатково створювали загальне багатство без винятку населення. Перша торгівля полягала в обміні надлишками своєї продукції, в цей момент не було жодних стандартів, тому все відбувалося просто в однаковій кількості. Поступово головною ідеєю таких відносин стали індивідуальні потреби людини. У сучасному світіз'явилася роздрібна та оптова торгівля, яка орієнтувалася не лише на різну кількість покупців, а й на специфічні особливості

Особливості та функції оптової торгівлі

Такий вид взаємовідносин включає продаж у великих кількостях. Такі обсяги купуються для подальшого перепродажу або професійного використання в бізнесі. Іншими словами, оптовики є посередниками між виробниками та роздрібними підприємствами. Їх рахунок відбувається забезпечення ефективності загального торгового процесу. Оптова торгівля набагато продуктивніша за рахунок розмаху операцій та більшого числаділових контактів. Товари, які купуються у таких підприємств, використовуються для подальшого перепродажу або потреб бізнесу.

Функції:

• збут та його спонукання;
• закупівлі та створення товарного асортименту;
• дроблення великих партій товарів на дрібні;
• складування;
• повне або часткове транспортування;
• прийняття ризику;
• надання необхідної інформації про ринок;
• послуги з управління та надання консультаційних послуг.

Чинники, що впливають розвиток оптової торгівлі:

Відмінності

Роздрібна та оптова торгівля мають деякі особливості:

Класифікатор компаній

Підприємства оптової торгівлі бувають таких видів:

1. Оптовики-купці – самостійні підприємства, які завжди мають повне правоволодіти товарами, що продаються. Вони можуть здійснювати як повний цикл обслуговування, який включає зберігання, розстрочку на оплату і доставку, так і обмежений, що вимагає негайної оплати товару і не передбачає доставки.
2. Брокери та агенти. Такі фірми є у певному сенсі посередниками у процесі купівлі-продажу, які за свої послуги одержують певну суму грошей і не несуть жодної відповідальності за товари.
3. Оптові відділення та контори виробників відносяться до одного з основних різновидів торгівлі, вони працюють з покупцем безпосередньо та є офіційними представниками певного виробника.
4. Різні спеціалізовані оптовики. Є в деяких галузях економіки, збирають товари у дрібних торговців у великі партії та продають великим підприємствам.

Облік оптової торгівлі

Вибір рахунку залежить від виду діяльності фірми. У Плані рахунків використовуються такі: 41 – «Товари» та 45 – «Товари відвантажені». Рахунок 41 необхідний контролю над даними про наявність та пересування товарно-матеріальних цінностей незалежно від способу їх придбання. Облік відбувається за а саме - витратами підприємства на його придбання без податків. 45 рахунок використовується обліку руху відвантаженої продукції, виручки від продажу. Додатково тут враховуються готові вироби, які віддано за умов комісії. Вартість товарів розраховується від реальної виробничої собівартості та витрат на відвантаження продукції.

Існують такі види оптової торгівлі:

• реалізація зі складу;
• продаж транзитом.

Відповідно до законодавства, виручка за реалізований товар відображається у бухгалтерії в момент відвантаження. Простіше кажучи, одразу після фактичного відвантаження бухгалтер відображає цю операцію у бухгалтерському обліку, навіть якщо оплата ще не пройшла. Виручкою вважаються, що надійшли за товар грошові кошти, у бухгалтерському обліку це виглядає наступним чином- Д-т 62/К-т 90.1 «Виручка». Наступною операцією є відбиток податку.

Найбільш потрібні бухгалтерські проводки

Для обліку використовуються такі:

• облік товару, що надійшов - Д-т 41 / К-т 60 /;
• відображення ПДВ - Д-т 19.3/К-т 60;
• зменшення заборгованості перед постачальником – Д-т 60 / К-т 50, 51;
• аванс постачальнику - Д-т 60/К-т 50, 51.

Різні види оптової торгівлі впливають основи бухгалтерського обліку.

Роздрібна торгівля

Цей вид взаємовідносин є продаж товару кінцевому споживачеві для потреб без подальшого перепродажу. Неодмінним атрибутом є касовий апарат та чек. Магазин роздрібної торгівлі має відповідати деяким характеристикам:

• площа торговельного приміщення;
• кількість товарних найменувань;
• рівень сервісу;
• технології розміщення товару.

Головною основою даної торгівлі є націнка – відмінність між ціною придбання та ціною реалізації, саме маржа є основним доходом. Головним призначенням роздрібної торгівлі вважається забезпечення максимальної зручностіу разі пропозиції товару споживачеві незалежно від персональних можливостей. Розрізняють такі різновиди підприємств роздрібної торгівлі:

• по широті асортименту;
• по;
• характером обслуговування.

Вище викладені види торгівлі можуть з'єднуватися і створювати новий напрямок, такий як оптово- роздрібна торгівля. Вона є змішаною формою взаємовідносин, які зазвичай здійснюються через торгові будинки чи дистриб'юторів. За такого виду відносин відбуваються оптові угоди дрібного та середнього розміру, вони здійснюються зі складу торгової точки.

Підприємства роздрібної торгівлі

Основними факторами для виступають:

• товарний асортимент;
• рівень цін;
• концентрація торгової мережі;
• форма власності;
• рівень послуг;
• особливість обслуговування.

Найбільш поширені підприємства

У роздрібній торгівлі кожне підприємство належить до певної групи:

1. Спеціалізовані магазини – здійснюють торгівлю певною групою товарів. Їхнім основним завданням є задоволення запитів певних цільових ринків. На їхньому прилавку відсутні інші товари.
2. Універмаги - великі підприємства, які здійснюють продаж широкого асортиментурізних товарів. Тут кожна група розподілена на окремий відділ, який є спеціалізований магазин повного асортименту. У таких місцях відсутнє самообслуговування, обов'язковою є присутність продавця та прилавка.
3. Особливості в тому, що є самообслуговування, низькі ціни і великий обсяг продажів.
4. Супермаркети - наявність великої торгової площі та асортименту різних товарів, мінімальні витратипраці торгового персоналу У ньому є як відділи самообслуговування, і з повним обслуговуванням. Розрахунок відбувається після здійснення всіх покупок під час виходу з магазину.
5. Гіпермаркети торгівельна площамає гігантські розміри, товарний асортимент представлений безліччю різноманітних найменувань продукції. Головними принципами є: низькі ціни, продовжений графік роботи, велика автостоянка, самообслуговування. У таких магазинах можна не тільки здійснити продовольчі закупівлі на тривалий термін, а й придбати будь-які товари, що належать до інших груп.
6. Магазини повсякденного попиту невеликого розміру, вони працюють із певними товарами невеликого асортименту. Розташовуються неподалік покупців і надають лише ходові товари, які відпускаються через прилавок. Такими вважаються дрібні магазинчики, розташовані або в житлових будинкахчи неподалік них.

Роздрібна та оптова торгівля мають свої спеціальні точки реалізації, які відповідають певним стандартам.

Нетрадиційні форми продажу

Раніше покупки можна було здійснювати лише у певних місцях. Для цього вам потрібно було відвідати магазин, вибрати товар і одразу внести за нього гроші. Ця форма завжди мала недоліки: великі витрати часу, відсутність потрібного товару та інші. Сьогодні з'явилися інші форми торгівлі, які добре підходять для товарів з невеликим оборотом:

1. Замовлення по телефону - відбувається збирання ваших замовлень у телефонному режимі, після чого ви отримуєте доставку за вказаною адресою у зручний час.
2. Торгові автомати – надають цілодобові продажі при повному самообслуговуванні.
3. Служба замовлень зі знижками - сприяння певним групам людей, які купують зі знижками.
4. Торгівля у рознесення - коли продавці приходять до вас додому.

Роздрібна та оптова торгівля мають безліч відмінностей, проте вони разом створюють економічну ситуацію будь-якого міста та навіть держави.

Оптова торгівля – це купівля-продаж товарів. Працівники даної діяльності забезпечують зв'язок між виробниками та споживачами. Іноді клієнтом оптового підприємства стає цілісна організація. Вона є одночасно покупцем і споживачем. Але найчастіше є одна або кілька проміжних ланок. Поки товар закінчить весь шлях від оптового продавця до споживача, зазвичай проходить через 2-3 посередників (роздрібних).

Оптовий збут включає будь-який вид діяльності, пов'язаний з реалізацією послуг і продукції людям, які будуть їх перепродавати або використовувати в особистих або підприємницьких цілях.

Що таке оптова торгівля?

Оптова торгівля – це один із видів економічної діяльності, що сприяє налагодженню зв'язків між постачальниками та покупцями. Під час їхньої взаємодії у кожного є своя вигода. Покупці одержують доступний за вартістю товар, продавці – прибуток.

На даний момент оптова торгівля розвивається дуже стрімко, постачальники та область їх діяльності розширюються день за днем. Це зумовлено постійним прибутком, хорошим доходом. Крім того, поява нових постачальників вигідна і для покупців, оскільки зростає асортимент та конкуренція між ними. Це незмінно призводить до зниження собівартості продукції і, як наслідок, зменшення цін кінцевих торгових точках.

У оптового збуту немає якоїсь фіксованої кількості товару, що поставляється. Між постачальником і покупцям укладається договір, у якому вказується сума та кількість продукції. Однозначно можна сказати лише те, що торгівля здійснюється партіями. Зазвичай постачання спрямоване на наступний перепродаж кінцевому покупцю.

Оптові продавці та їх відмінність від роздрібних торговців

Оптовий торговець є фірмою чи окремого представника, який здійснює відповідну діяльність. Він надає свої послуги не тільки організаціям роздрібного продажу, а й виробникам, збутовим конторам.

Центр оптової торгівлі та люди, які ведуть цю діяльність, відрізняються від роздрібних за деякими характеристиками:

• Мінімізація реклами. Оптовий торговець має справу з професійними клієнтами, які самостійно збирають інформацію про товар. У рекламі зацікавлені лише кінцеві споживачі.
• Максимальний розмір угод, також велика торгова зона. У порівнянні з роздрібними продавцями ці параметри вищі у кілька десятків (а то й сотень) разів.
• Різні позиції щодо правових норм та оподаткування з боку держави.

Іноді виробники обходять оптових торговців та займаються збутом товарів самостійно. Але це орієнтовано переважно на невеликі підприємства. Великі виробники вважають за краще не витрачати час на пошук клієнтів.

Оптова торгівля та її сутність

Центр оптової торгівлі спочатку взаємодіє із виробниками. Він іде у контору збуту, де «забирає» кілька продукції (іноді весь товар). Далі він переходить до роздрібних торговців, розподіляючи партію між ними. Знову-таки іноді весь товар забирає один представник чи компанія. Після цього продукти поставляються у сферу особистого споживання.

Найважливішим завданням цього типу економічної діяльностіє регулювання пропозиції та попиту. Центри торгівлі, по суті, можуть успішно впоратися з нею, оскільки вони є так званою проміжною ланкою. Частину товарів вони притримують, тоді попит ними підвищиться. Також, щоб збільшити пропозицію, продукція поставляється на ринок у великій кількості.

Не можна не відзначити, що діяльність оптової торгівлі істотно обмежена. Вона може працювати лише з тими даними, які їй даються. Впливати на сферу виробництва чи кінцевого збуту вона може. І вже точно вона не має жодного прямого впливу на споживачів.

Опції оптової торгівлі

Підприємства оптової торгівлі є джерелами зв'язку між окремими регіонами країни, а також у глобальному розумінні вони сприяють взаємодії між державами як сусідніми, так і віддаленими. Це і є основною їхньою функцією. Але є й другорядні:

• Стимулювання виробничих підприємствщодо створення нових товарів, модернізації старих моделей та широкого впровадження сучасних технологій.
• Участь у створенні асортименту товарів та послуг, стеження стану ринку.
• Прийняття він комерційного ризику. Деякі товари можуть стати неходовими. Тому на них не буде попиту серед роздрібних торговців. Повернути вкладені кошти не вдасться.
• Організація складських операцій, забезпечення всіх умов зберігання тих чи інших продуктів.

Насамкінець слід зазначити, що оптова торгівля товарами призначається ще однієї функції. Вона займається доставкою товарів у роздрібну мережу. Інакше кінцевого споживача вони побачать.

Роздрібна торгівля та рівні обслуговування споживачів

Оптова та роздрібна торгівля дуже схожі між собою. Обидва ці поняття мають на увазі те, що здійснюватиметься діяльність, пов'язана з продажем. Але роздрібний збут – реалізація продукції кінцевим споживачам, які використовуватимуть їх у особистих цілях, далеких від комерції.

У аналізованої діяльності є кілька рівнів обслуговування:

1. Самообслуговування. Має на увазі те, що людина самостійно вибиратиме товари та їх найменування.
2. Вільний вибір продукції. Вказує на те, що споживачеві буде запропоновано багато товарів однакового призначення, серед них він вибере ті, що йому більше сподобаються.
3. Обмежене обслуговування.
4. Повне обслуговування (як, наприклад, у ресторані).

Існує безліч підприємств, які здійснюють роздрібну торгівлю. До них належать різні магазини, заклади громадського харчування та інші.

Давно відомо, що конкуренція – двигун прогресу. Нині численна конкуренція над ринком збуту продукції змушує продавців вдаватися до у різний спосібзалучення клієнтів з метою підвищення ефективності продажу та збільшення збуту продукції.

У чому полягає відмінність продажів від збуту? Існує кілька точок зору, згідно з однією з них продаж та збут - це абсолютно різні поняття. Продаж має місце, коли ви намагаєтеся продати товар, використовуючи різні методита інструменти маркетингу. Навіть коли клієнт і не думав купувати, ваше завдання зацікавити і переконати його в необхідності саме цієї покупки. Збут має місце, коли клієнти самі знаходять вашу продукцію, а ви не вдаєтеся до ораторської майстерності і не докладаєте особливих сил на залучення покупців. Відповідно до іншого погляду продажу є різновидом збуту. Але у будь-якому разі мета одна – ефективне збільшення реалізації товару.

Одним із дієвих способів підвищення продажів є налагодження контактів із клієнтами. Встановлювати контакти з потенційними клієнтами найкраще через особисті зустрічі. Коли ви бачите людину, дивіться їй у вічі та посміхаєтеся, ви налаштовуєте клієнта на позитивний лад і створюєте тим самим доброзичливу атмосферу для спілкування та співпраці. У свою чергу, у вас з'являється більше шансів впливати на клієнта і досягти його згоди на угоду.

Не менш ефективним є проведення презентацій, які спрямовані на знайомство широкого кола потенційних покупців з корисними властивостями пропонованого товару. Цей інструмент маркетингу допоможе вигідно піднести корисні властивостіпродукції, її призначення та особливості використання, а також сприяє встановленню особистих контактів та подальшому довгостроковому співробітництву. Щоб розмістити аудиторію, важливо не лише підготувати пізнавальну доповідь та цікаво її подати, а й виглядати відповідно добре.

Телефонні переговори завжди були і залишаються актуальним засобом просування продукції над ринком збуту. Зрозуміло, по телефону досить складно отримати клієнта, оскільки це спілкування наосліп. Тому найбільше цінуються фахівці, які мають майстерність використання про холодних дзвінків, кінцевим результатом яких є домогтися особистої зустрічі з клієнтом і в подальшому схилити його до покупки. Таку назву вони отримали через те, що зателефонувавши вперше і запропонувавши співпрацю, зазвичай менеджер наштовхується на низку перешкод, серед яких холодне спілкування та небажання продовжувати розмову з незнайомою людиною. Як переконати людину, яка починає вам заперечувати та заперечувати необхідність покупки? Завдання нелегке. В першу чергу необхідно повністю вислухати клієнта і погодитися з ним, так ви зможете розташувати людину до себе і почати бесіду, а потім запропонувати їй вигідну угоду і вплинути на позитивне прийняття рішення. Розуміння психології продажів допоможе схилити людину до взаємовигідного співробітництва. Покупець – це в першу чергу людина, яка має свої бажання та цілі, а мотиви її поведінки пояснюються прагненням до досягнення цих цілей та задоволення насущних потреб. Знання психології особистості, вміння виявити потреби та правильно піднести корисну інформаціюпро товар завжди обіцяють позитивне завершення угоди.

Кожен керівник розуміє, що результативність продажів залежить від того, як побудовано відділ продажу, іншими словами від команди менеджерів, які повинні мати відповідні особистісні якості та професійні навички. Серед них активність, комунікабельність, ініціативність, гнучкість, наполегливість, а також уміння гарно подати інформацію про товар, знайти та залучити клієнтів, знання основ маркетингу, психології тощо. Більше того, важливе значення має укомплектованість відділу фахівцями, щоб їх було не багато і не мало, а достатня кількість згідно із затвердженим штатом залежно від розмірів підприємства.

Товарорух- Системний процес доведення товарів від підприємств, що виробляють товари, до споживачів.

Товарорух— це діяльність з планування, здійснення та контролю за організацією контактів між продавцями та покупцями, за фізичним переміщенням матеріалів та готових виробіввід місць їхнього походження до місць їх використання.

Товарорух - складний організаційно-господарський і матеріальний (технологічний) процес, тому що на кожному його етапі застосовуються численні засоби та знаряддя праці (торговельні будівлі, споруди, торгово-технологічне обладнання, транспортні засобиі т.д.), а в його здійсненні бере участь багато людей. Основу організаційно-господарської сторони становить комерційна діяльність, здійснювана які беруть у ньому ланками - оптовими і роздрібними торговими підприємствами і включає у собі різноманітні операції та процеси.

Існує 2 форми товароруху:

1) Транзитна – товари потрапляють у торговельну мережу безпосередньо з торгових підприємств;

2) Складська – через одну або кілька ланок посередників.

Каналом руху товару називають сукупність фірм або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають продати, передати будь-кому право власності на товар або послугу на їхньому шляху від виробника до споживача.

Концепція «збут» у літературі вживається у двох аспектах: у широкому сенсі - як цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача (транспортування, складування, зберігання, доопрацювання, просування до оптових і роздрібних ланок, передпродажну підготовку та власне продаж товару), а у вузькому - Як власне продаж.

Інакше висловлюючись, збут - це система всіх заходів, які проводяться після виходу продукції за ворота підприємства. Як співвідносяться поняття «збут» та «продаж»? Як випливає з визначення, збут є цілою системою процесів, а продаж завершує процес збуту товару. Продаж - це особисте спілкування продавця та покупця, спрямоване на отримання прибутку від збуту та потребує знань, навичок та певного рівня торгової компетенції.

Система товароруху охоплює значну сферу господарської діяльності підприємства, що починається від складу готової продукціїдо місць продажу вироблених товарів.

Традиційна система збуту(рис. 1) складається з незалежних виробника, одного або кількох оптових торговців та одного або кількох роздрібних торговців та споживача. Всі учасники такої розподільної системи знаходять один одного на вільному ринку, не пов'язують себе довгостроковими зобов'язаннями, самостійні та непідконтрольні іншим учасникам ринкових відносин, мають на меті максимізацію прибутку, перш за все, на своїй ділянці збутової системи, і їх не цікавлять питання оптимізації прибутку за системою збуту в цілому.

Мал. 1. Традиційна система збуту:

Р – ринок, вільні ринкові відносини.

Розглянемо, які якісні відмінності між існуючими системами маркетингового розподілу, як ці системи кооперуються, взаємодіють, конфліктують, конкурують одна з одною.

Так званий конвенційний (симбіотичний) Маркетинговий канал (КМК) діє за принципом симбіозу і включає в себе незалежних виробника, оптового продавця (або продавців) і роздрібних торговців. Кожен з них займається своєю власною справою, прагнучи максимізувати свій прибуток, навіть якщо це не дозволяє максимізувати прибуток системи в цілому. Жоден з партнерів у КМК немає можливості повного і навіть сут-ного контролю над іншими його членами. Їхня взаємодія по суті фрагментарна, зони згоди обмежені, образно кажучи, «довжиною руки», а домовленості стосуються в основному обсягів продажу, в іншому ж їхня поведінка автономна.

Вертикальна маркетингова система (ВМС)- відносно нова форма каналів розподілу, діє як єдина система, оскільки включає виробника, одного або кількох оптовиків та одного або кількох роздрібних торговців, які мають загальні цілі та інтереси; один із учасників виступає при цьому в головній ролі. Подібна система збуту та організація взаємовідносин виробничого підприємства з суб'єктами збуту можлива та ефективна на основі високої репутації його марки, його високого авторитету як ділового партнера та доказовості ефективності його координуючої діяльності як виробничого та комерційного суб'єкта системи.

Вертикальні системи можуть бути трьох видів (рис. 2):

- корпоративні(у рамках єдиної організаційної структуриоднієї фірми, які об'єднані статусом власності);

- договірні(в рамках договірних відносин та координуючих програм), що підрозділяються у свою чергу, на добровільні об'єднання (ланцюги) роздрібних торговців під егідою оптовиків; кооперативи роздрібних торговців; франчайзингові - права на використання на комерційних умовах торгової маркифірми за зобов'язання дотримання технології та принципів виробництва чи надання послуг; організації власників привілеїв (система роздрібних власників привілеїв під егідою виробника, система оптовиків - власників привілеїв під егідою виробника, система роздрібних власників привілеїв під егідою) сервісної фірми);

непрямого впливу, які формуються під впливом розміру та фінансової могутності одного з учасника та його авторитету на ринку.

Товарорух здійснюється через канали розподілу (Товарухи Каналом руху товару (розподілу)називають шлях, іноді досить складний, від виробника до споживачів. На цьому шляху товар може проходити через ряд посередників - фірм або окремих осіб, які передають товар із рук до рук. Ці посередники, а також виробники, продавці та покупці товару називаються учасниками каналу.

Сукупність стадій, дій та методів з визначення, вибору та залучення споживачів, виявлення раціональних шляхів та засобів постачання товарів відповідно до умов договору, обґрунтування способів і видів складування цих товарів є процес розподілу.

Канали збуту бувають:

Прямі (без посередників).

Непрямі (з посередниками): однорівневі, дворівневі, трирівневі, чотирирівневі.

Горизонтальні (на основі конкуренції та індивідуального досягнення прибутку).

Вертикальні (на базі корпоративного співробітництва та корпоративного прибутку).

Рівень каналу -це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу функцію щодо наближення товару до споживача. Оскільки певну роботу виконують і виробники, і споживачі, вони теж входять до складу будь-якого каналу.

Протяжність каналу (довжина каналу) -це число проміжних рівнів (посередників).

Ширина каналу -це кількість посередників на окремому етапі товароруху.

При вузькому каналі розподілу підприємство використовує одного чи небагатьох посередників, при широкому - велика кількістьпосередників. Залежно кількості посередників розрізняють чотири виду традиційних каналів товароруху: нульовий, одно-рівневий, дворівневий і трирівневий.

Нульовий канал (канал прямого маркетингу)складається з виробника і споживача, тобто. товарорух здійснюється без посередників. Цей канал доцільно використовувати при невеликій частці ринку. Прямий маркетинг здійснюється через фірмові магазини, посилкою поштою, торгівлею врознос та іншими методами.

Однорівневий канал:виробник? роздрібна торгівля? споживач. Включає одного посередника. На споживчих ринках це зазвичай роздрібний торговець, але в ринках товарів промислового призначення - агент зі збуту чи брокер.

Дворівневий канал:виробник? гуртова торгівля? роздрібна торгівля? споживач. Включає двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками є оптові та роздрібні торговці; на ринках товарів промислового призначення - промисловий дистриб'ютор та дилер.

Трирівневий канал:виробник? гуртова торгівля? крейда-кооптова торгівля? роздрібна торгівля? споживач. Включає трьох посередників. Так, на споживчих ринках у розподілі, крім оптових і роздрібних торговців, беруть участь дрібні оптовики, які скуповують товари у великих оптовиків і передають їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю. На ринках товарів промислового призначення функції дрібних оптовиків виконують агенти.

Крім вищезгаданих, підприємства можуть використовувати кілька каналів розподілу, якщо вони виходять на різні ринкові сегменти або розширюють свою діяльність з продажу продукції. Таку систему руху товару називають змішаною.

Існуючі канали розподілу передбачають використання трьох основних методів збуту:

1. Прямого , який у тому, що виробник продає свою продукцію через відділ збуту чи через філії збуту безпосередньо споживачеві. Прямий метод збуту дозволяє виробнику підтримувати контакти зі споживачем і цим контролювати збут своєї продукції. У цьому випадку виключено торговельні націнки та комісійну винагороду для торгових підприємств та посередників;

2. Непрямого (через посередника). Метод збуту через торгівлю передбачає продаж виробником своєї продукції оптової чи роздрібної торгівлі. Включення торгівлі вигідно тоді, коли виробник не займає панівного становища над ринком, коли продукт необхідно запровадити у повний асортимент торговельного підприємства чи коли торговець має великий досвід у сфері торгівлі і має вплив над ринком;

3. Комбінованого (Змішаного).

Якщо фірма постачає товар безпосередньо у роздрібну торгівлю чи кінцевого споживача, то відпадають торгові націнки, але збільшуються витрати фірми через присвоєння торгових функцій(Зберігання, транспортування, продаж). І тут за рівних ринкових відносин прямий збут вигідний, якщо заощаджені торгові націнки вище додаткових витрат розподілу.

При непрямому збуті переваги дуже важко визначити, оскільки ринковий канал практично некерований, створення стратегії та її зміна консервативно і займає багато часу, а готовність до постачання та присутність виробника неможливо гарантувати, відсутня також і безпосередній контакт із клієнтурою.

Вибір конкретних партнерів зі збуту також багато в чому залежить від того, який спосіб збуту кращий для виробника:

1. Інтенсивний (коли продукт фірми може бути практично повсюдно),

2. Виборчий (селективний), що базується на критеріях територіальних, групових вимог, особливостей;

3. Винятковий (ексклюзивний), якщо ці вимоги гранично індивідуалізовані або вартість продукції є дуже високою.

При інтенсивному збуті фірмі-виробнику доводиться мати справу з усіма можливими посередниками зі збуту. Як правило, у цьому випадку посередників за якостями не вибирають. Втім, великі виробникиможуть дозволити собі не мати справу з дрібними торговцями і не домагатися доведення своїх товарів до них, сподіваючись на те, що великі посередники і так забезпечать їм потрібну частку продажів. Але і в цьому випадку важливо, щоб ці посередники територіально розташовувалися на оптимальній відстані один від одного.

У певних випадках фірма-виробник воліє мати єдиного, виняткового посередника зі збуту, що монопольно продає товари даної фірми. За таку перевагу з боку торговця потрібні, як правило, додаткові послуги, дотримання певних умов, наприклад встановленого обсягу збуту і т.д.

На рис. представлені найпомітніші ознаки розглянутих конкурентних концепцій у сфері збуту.

Мал. Характеристики конкурентних концепцій у системі збуту

Форма руху товару- Це організаційний прийом, що є різновидом способів просування товарів від виробника до споживача.

Розрізняють 2 форми:

- транзитну, коли товари завозять у роздрібну мережу безпосередньо з виробничих підприємств, минаючи склади посередників;

- складську- через одну або кілька складських ланок посередників.

Види збутової діяльності:

1. Гуртова торгівля- Реалізація великих партій товарів для подальшого професійного використання або перепродажу.

2. Роздрібна торгівля- Реалізація товару штучно або невеликими, нестандартними, розрізненими партіями.

Оптова та роздрібна торгівля - види реалізації товарів, які впливає на взаємини виробника з постачальниками, посередниками та споживачами в системі розподілу та просування товарів (послуг).

Критерії рішення щодо розподілу

Як критерії прийняття рішень під час здійснення заходів збутової політики можна застосовувати: величина товарообігу; частка ринку; витрати на збуті; ступінь розгалуженості мережі розподілу, що характеризується рівнем зберігання продукту в процесі його збуту від виробника до кінцевого споживача; імідж каналів збуту; рівень кооперації суб'єктів у системі розподілу, що забезпечує зниження конфліктності та комерційного ризику; гнучкість та живучість збутової мережі.

Критеріями ефективності каналів розподілу є:

1. Керованість - можливість реалізації вольового рішення;

2. Забезпечення гарантій;

3. Якість обслуговування покупців;

4. Консультації;

5. Вирішення конфліктів;

6. Гнучкість - можливість швидкого створення та зміни каналу;

7. Доступність та гарне розташування продукту;

8. Готовність до поставок та час поставок;

9. Близькість клієнтів та надійність розподілу.

Обмеженняна формування каналів розподілу:

Чинне законодавство (наприклад, збут ліків лише через аптеки);

Обмеження щодо якості продукції (відповідальність, термін придатності);

Технічні (складські, транспортні та сервісні потужності);