B2B або B2C - розберемося з термінами. типові помилки роздрібної торгівлі

B2C – це термін, що означає продаж фізичним особам, B2C можна перекласти як Business-to-consumer, тобто бізнес для споживача. Споживачем даному випадкуТреба вважати фізичну особу, бізнес це юридична особа здійснює продажі.
B2C мабуть наймасовіший сегмент ринку, в якому зайнята, значна частина населення розвинених країн. За всієї незначності дрібних продажів, для світової економіки споживча активність має величезну роль. Від добробуту споживачів залежить попит на товари загального споживання fmcg, у свою чергу компанії, що виробляють ці товари, забезпечують більшість робочих місць у світі. B2C сегмент дуже різноманітний у способах реалізації товарів та послуг. До найпоширеніших способів роздрібного продажу можна віднести:

• Стаціонарні магазини. Вони різняться за площею та величиною товарної матриці. Від найменших тютюнових лавок, до гіпермаркетів площею кілька тисяч метрів.
• Інтернет-торгівля. Щорічно обсяг інтернет продажу збільшується. Зараз через інтернет можна купити вже майже все, що завгодно.
• Телефонні продажі, їх також називають .
• та . Здійснюються за допомогою самостійного пошуку клієнтів.
• Ринки та не стаціонарні точки продажів. Тут варто відзначити, що на ринках можуть торгувати так само фізичні особи, такі продажі називають c2c.
• Пасивна реклама

У цілому нині b2c продажам властива активна рекламна підтримка, просування товарів продумуються . Основна мета цих дій – спонукати споживчу активність. Варто зазначити, що саме споживча активність є основним стимулятором економіки та дає поштовх для розвитку.

Особливості продажів b2c.

У світі продажів існує думка, що якщо людина вміє продавати, то вона зможе це робити в будь-якій ситуації. Насправді це не зовсім так, між секторами продажів є чималі відмінності. Основні відмінності b2c від b2b продажів полягають у тому, що цілі та ризики від угоди не можна порівняти. Бізнес не може як споживач купувати не потрібні товари, для задоволення своїх бажань, бізнесу не властиві емоційні покупки, в продажах b2b набагато довше сам.

Мабуть, основна особливість b2c продажів - це висока, а часом і вирішальна, емоційна складова у прийнятті рішення про покупку. Здійснюючи покупку, здебільшого, клієнт не задовольняє свої базові потреби, а просто купує річ, що сподобалася. Відповідальність за здійснену покупку ми несемо лише перед самим собою, тоді як у бізнесі рішення про угоду часто приймає не одна людина, а група людей та відповідальність набагато вища. Якщо заглибитися в етапи продажів, то стає ясно, що потреби клієнта фізичної особи та юридичної різні. Тому етапи та презентації товару сильно відрізнятимуться один від одного.

Також варто згадати що продажі фізичним особам зазвичай мають короткий цикл, тобто сама угода займає небагато часу. У той час як у корпоративному і тим більше державних сегментах ринку угода може тривати місяцями, а іноді роками. Хоча є і винятки, наприклад продажу нерухомості та автомобілів, детальніше про короткі та довгі продажі ви можете прочитати у статті.

Вплив маркетингу на b2c

За останнє сторіччя b2c продаж просунувся далеко вперед в галузі управління громадською думкою. Глобальні корпорації з допомогою застосування маркетингових стратегій стали формувати споживчий попит. Останні десятиліття зростаючий споживчий попит розвинених країн, активно стимулював розвиток світової економіки.

Ми випустили нову книгу«Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників і закохати їх у свій бренд»

B2C – це сегмент ринку, де взаємодіє бізнес та покупець.

Найпростіший приклад – супермаркет. Ви йдете в магазин, купуєте продукти. Це взаємодія типу b2c. Бізнес – супермаркет – продає вам товар.

Ми вже розбирали, що таке, порівнювали його з b2c.

Основна відмінність – продаж для людей, а не для продавців.

Суть B2C

Порівняно з b2b, асортимент товарів більший. Завдання продавця в b2c – задовольнити потреби як можна більшого числапокупців. І ефективність визначається кількістю проданих товарів. Чим більше тим краще.

Порівняємо психологію покупців у двох сферах. Ви - звичайна людина, якому потрібний комп'ютер. У вас є 50000 рублів. У магазині ви бачите різні варіанти. Ціна варіюється. Між комп'ютерами за 40 і 50 тисяч ви, напевно, оберіть другий. Ціна - ознака високої якостідля вас.

Другий випадок. Ви – керівник фірми. І вам потрібно придбати 20 комп'ютерів. Ви прагнете скорочення витрат. І купувати те, що дешевше.

Різниця в тому, що у b2b той, хто купує, прагне зменшення ціни. У b2c – покупець прагне до найвищої якості.

Для різних сегментів використовуються різні методипросування. У b2c перше завдання - виявити та сегментувати цільову аудиторію.

Це дозволить:

• спрямувати зусилля щодо залучення на певну групу - збільшиться ефективність;
• точніше виявити потреби цільової групи;
• витримати високу конкуренцію;
• вести персоналізований маркетинг.

Для сегментації потрібно вибрати критерії, знайти сегменти в ринковій ніші, описати, оцінити їх потенціал та ефективність. Поставити цілі, розробити стратегію.

Цей процес відповідає тому, як надалі ви просуватимете ваш товар чи послугу.

Що робити B2C-бізнесу в інтернеті

Ви відкрили свій інтернет-магазин із товарами для кішок. Ваші клієнти – звичайні люди.

Потрібно просувати свій сайт та підвищувати продажі. Найочевидніший спосіб – контекстна реклама. Ми писали, рекомендуємо почитати.

Але реклама – це один із каналів залучення трафіку на сайт. Вам потрібно працювати над стратегією присутності вашого бренду у мережі. А для цього слід давати споживачеві не просто товар. Потрібно повідомляти йому цінну інформацію.

Що робить інформацію цінною для споживача та для клієнта?

Опис проблеми клієнта

Людина дізнається про проблему. І замислюється, що робити. І тут – ваш вихід із рішенням. Зараз можна не ходити по квартирах з упаковками засобів для чищення. Достатньо вести колонку на своєму сайті.

Інформація про вашу компанію

Розповідайте про ваш бренд. Людині потрібно про вас дізнатися - це впорається таргетована реклама. Але жодні оголошення не змусять покупця оформити замовлення, якщо він не довіряє вам. Будьте прозорішими.

Атмосфера

Правильніше сказати, юзабіліті сайту. Людина заходить в магазин одягу. Все чисто та охайно. Примірювальні відгороджені, а двері замикаються зсередини. Вам зручно. Інша річ, якщо ви стаєте на картонку на ринку, де всі перехожі бачать, як ви приміряєте джинси.

Тому слідкуйте за красою вашого сайту. Користувачеві має бути зручно і просто з ним працювати.

На що звертати увагу при маркетингу у B2C

• Компанія орієнтується на кінцевого покупця.
• Споживач купує товар собі, рішення приймається самостійно.
• Покупець може бути експертом у товарі, що він купує.
• Людиною рухають не лише потреби, а й емоції.
• Короткий цикл угоди.
• Для бізнесу значення має загальний обсяг продажу, а чи не конкретна угода з одним споживачем.

На відміну від b2b, ви не можете витрачати кошти на одного покупця. Слідкуйте за охопленням вашої аудиторії. Збільшити продажі ви зможете лише за рахунок збільшення вашої цільової аудиторії.

Маркетинг - підвищення прибутку фірми з допомогою задоволення нею потреб споживачів. Пам'ятайте це та слухайте вашу аудиторію.

B2B чи B2C. Розберемося із термінами.

Терміни B2B та B2С начебто зрозумілі. Один з них (B2B) позначає продаж для бізнесу, другий (B2C) продаж для особистого використання. Однак, у деяких випадках не зрозуміло, до чого віднести продаж, наприклад, одного кондиціонера компанії, або факсу адвокату, який використовує його для своєї діяльності. Виходить неоднозначність, на перший погляд, практика суперечить теорії - давайте спробуємо з цим розібратися.

Згідно з формальним визначенням B2B (англ. Business to Business, буквально бізнес для бізнесу) - термін, що визначає взаємодію юридичних осіб. Іншими словами, якщо одна компанія, що продає щось іншою компанії, то ця дія за визначенням потрапляє у сферу В2В діяльності. Аналогічно з терміном B2C (англ. Business-to-Consumer, рос. бізнес для споживача) - термін, що позначає комерційні взаємини між організацією (Business) і приватним, так званим кінцевим споживачем (Consumer).
Однак у російській є поняття начебто відповідні визначенням B2B і B2C - оптова і роздрібна торгівля. Але чи так однозначно з визначеннями. Давайте розберемося.
Спочатку про визначення.
«Роздрібна торгівля - Торгівля товарами та надання послуг покупцям для особистого, сімейного, домашнього використання, Не пов'язаного з підприємницькою діяльністю».
«Підприємство роздрібної торгівлі- Підприємство торгівлі, яке здійснює продаж товарів, виконання робіт та надання послуг торгівлі покупцям для їхнього особистого, сімейного, домашнього використання. (ГОСТ Р 51773-2009)
"Гуртова торгівля - складова частинавнутрішньої торгівлі; початкова стадіяобігу товарів, рух їх від виробників до підприємств роздрібної торгівлі або, щодо засобів виробництва, до підприємств». - (БСЕ)
«Оптова торгівля - торгівля великими партіями товарів, продаж оптовим покупцям, які споживають товари у значній кількості або продають їх у роздріб». - glossary.ru
«Оптова торгівля - торгівля товарами з подальшим їх перепродажем або професійним використанням». - (ГОСТ Р 51303-99)
«Підприємство оптової торгівлі- підприємство торгівлі, яке здійснює продаж товарів, виконання робіт та надання послуг торгівлі покупцям для подальшого перепродажу товарів чи професійного використання. (ГОСТ Р 51773-2009)
Примітка - До підприємств оптової торгівлі відносять оптово-розподільні та логістичні центри, товарні склади, магазини-склади, оптові продовольчі ринки, центри оптової та дрібнооптової торгівлі та ін.

Будь-яке визначення оптової торгівлі, або опта (навіть останнє) має на увазі торгівлю партіями товарів, що має на увазі спеціальні характеристикипродукту (упаковування партії товару, сервіс зі складування, навантаження, доставки тощо). Просто в останньому визначенні це буде промислова закупівля, яка передбачає продукт, що включає характеристики, відмінні від одиночного продукту.
Тому не погоджуся, що будь-який продаж від підприємства підприємству – це опт. Виходячи із суті визначень, опт - це продаж партії товару (не менше упаковки*) для подальшого перепродажу або використання на підприємстві. І в ГОСТ є протиріччя. Тому простіше використовувати термін продажу В2В, для виключення плутанини.
*Дрібнооптова торгівля: Різновид оптової торгівлі, пов'язана з реалізацією товарів, мінімальна партія яких не може бути меншою, ніж кількість одиниць в одній упаковці виробника для роздрібної торгівлі. - ГОСТ Р 51773-2009

Давайте виходячи з представлених вище понять, дамо суворе визначення термінів B2B та В2С
В2В ринок - сукупність споживачів, які здійснюють покупки для професійного використання, а також покупці (підприємства оптової торгівлі) здійснюють покупки для подальшого перепродажу товарів.
Продажі на В2В ринку здійснюються або через відділ продажу виробничого підприємстваабо через підприємство оптової торгівлі.

В2C ринок - сукупність покупців, які здійснюють покупки для особистого, сімейного, домашнього використання.
Продажі на В2C ринку здійснюються через підприємства роздрібної торгівлі.

Зверніть увагу перше визначення у кожній парі має на увазі визначення покупця,т. е. визначення макросегмента, а друге, процесу взаємодії між продавцем та покупцем. Звідси може бути плутанина, залежно від цього, що розуміти під ринком: «сукупність споживачів» чи «місце зустрічі продавця і покупця». У першому випадку ми говоритимемо про макросегмент, у другому – про галузь (підприємства торгівлі). У нашому обговоренні говорячи про ринок ми говоримо про сукупність споживачів, додаючи до них оптових покупців – посередників.
Якщо зобразити систему на схемі – отримаємо таке.

Ринки B2B та B2C — канали збуту та кінцеві споживачі. © Андрій Мінін

Таким чином, залежно від того, до якої категорії торговельних підприємств (оптових чи роздрібних) належить підприємство, воно орієнтоване на ринок B2B або B2С.
У деяких випадках воно може бути орієнтоване на роботу відразу на двох ринках. Наприклад, будівельні бази, які із задоволенням працюють як із приватним, так і з бізнес-покупцем. І тут так і називається оптово-роздрібне підприємство. Приблизно така ж ситуація з продажами через інтернет, сайт можна розглядати як вітрину, але продажі фактично здійснюються зі складу. Т. е. це оптово-роздрібний магазин. Формально, ми можемо розділити В2В чи В2С продаж або підприємства працює на конкретному ринку (орієнтованого продаж одному сегменту), або (для змішаних видом торгівлі) на кшталт споживача, здійснює покупку.

Тепер повернемось до наших прикладів. По-моєму, для всіх випадків застосовна наступна логіка (виходячи з визначень). Якщо покупка через роздрібний магазин - продаж В2С, в іншому випадку - B2B. За формальною ознакою, якщо угода проведена як продаж між юридичними особами- це B2B продаж. Відповідно, якщо продаж був у роздрібному магазині за готівку – це B2C.
Але, по суті, запровадження цих термінів мало провести макросегментацію, оскільки методи роботи з сегментами приватних покупців та організацій відрізняються практично у всіх елементах комплексу маркетингу, починаючи з продукту і закінчуючи маркетинговими комунікаціями.
Відповідно, компанія, що продає кондиціонери на ринку B2C, формуватиме продукт, який відрізняється від запропонованого роздрібним покупцям, як мінімум, вона буде орієнтована на комплекс робіт «під ключ» для об'єкта, власником якого є інша компанія. Тому, купівля компанією кондиціонера у роздрібному магазині (або зі складу компанії постачальника), та подальша самостійна установкайого силами власних монтажників у кабінеті директора чи переговорної робить цю угоду що стосується ринку B2B. Адже компанія продавця була спочатку орієнтована інші методи роботи та інші потреби клієнтів, і навіть моделі їх поведінки.
У випадку факсу, якщо компанія продавець орієнтована на роботу з компаніями, до яких відносить адвокатські контори та організує роботу таким чином, щоб залучити їх до свого офісу (магазину), де продаж здійснюють грамотні консультанти, то це можна розглядати як роботу на ринку B2B. Незалежно від того, хто формально є покупцем.
У деяких випадках компанія може одночасно працювати на двох ринках. Наприклад, невеликі компанії – продавці комп'ютерів, які можуть орієнтуватися на споживачів двох ринків одразу. При цьому відрізнятимуться в основному маркетингові комунікації, націлені на два різні ринки.

Таким чином, компанія може бути орієнтована у своїй роботі на ринок B2B або B2C, та при цьому використовувати відповідні маркетингові інструменти. Якщо при цьому окремі продажі здійснюються покупцям з іншого сегмента, це зовсім не означає, що компанія працює на іншому ринку, просто покупку здійснив покупець з нецільового сегмента. В цьому випадку все стає на свої місця. Суперечності теоретично немає.

© Андрій Мінін 2012

У цій статті ми розглянемо, що являють собою B2C-продажі, їх характерні особливостіта специфіка. Про це, а також про те, як можна досягти стрімкого зростання роздрібних продажів у цій сфері, читайте далі.

Ви дізнаєтеся:

Термін B2C означає продаж для фізичних осіб, тобто бізнес, орієнтований на споживача. B2C вважається найпоширенішим ринковим сегментом, у якому працює значна частина населення всіх розвинутих країн. Здебільшого дані продажу орієнтовані масовий сегмент ринку.

Особливості В2С-продажів

Асортимент. Продавці на ринку роздрібної торгівлі зазвичай намагаються охопити якомога більшу частину свого ринку. Для цього максимально розширюється асортимент товарів та послуг. Найяскравішим прикладом B2C-продажів є супермаркети. Відвідувачі таких торгових точок можуть придбати практично все потрібне.

Цінність клієнта. Цінність одного покупця в роздрібних продажах є не такою великою, оскільки основна фінансова маса забезпечується завдяки обсягу продажів. Тому бізнес тут орієнтований загалом потреби ринку, а потреби окремої людини беруться до уваги рідко.

Принцип роботи на В2С-ринку через формування емоцій

Усвідомлення проблеми та очікування від способу вирішення. Світова бізнес-література рекомендує виявляти проблеми людей, пропонуючи їх вирішення. Проте поява багатьох товарів саме собою виявляє чи формує певні проблеми. Як виникають та вирішуються проблеми у нашому житті? Наприклад, до багатьох приходили продавці пилососів «Кірбі», розповідаючи про страшні клопи в квартирі та важливість ретельно та професійно пилососити. А чи могли ви здогадатися, що цей пилосос допомагає фарбувати? В результаті людина дізнається про невідомі раніше проблеми, для вирішення яких замислюється над покупкою пилососа. Тому тут суперечка про первинність потреби та рішення подібна до дискусії про курку та яйця.

Інформація про вас. Маркетинг є основою успіху. Клієнту з потенційною чи наявною потребою необхідно про вас знати. З розвитком інтернету пошук цільових споживачів стає набагато простішим. Інший метод просування – прохідні магазини чи торгові точки, розміщення зовнішньої реклами. Найнеефективнішим і найдорожчим маркетинговим кроком стає нецільова реклама. Наприклад, можна згадати про рекламі радіо чи телебаченні. Обходиться дорого, але орієнтується на широку аудиторію. Найдовшим і ефективним варіантоммаркетингу стає сарафанне радіо – коли вас рекомендують покупці своїм знайомим

Атмосфера. Коли людина докладніше вивчає ваш спосіб вирішення її проблеми, вона хоче відразу знати про неї якомога більше. Створити атмосферу можна в офісі, магазині чи на сайті. Адже у багатьох при відвідуванні різних сайтів складалося враження - зроблені дешево і погано, атмосфера не сприяє купівлі. Аналогічна ситуація може бути зі звичайним магазином із жахливим ремонтом та непривітним продавцем.

Продавець. У цьому сегменті середній дохід продавця виявляється значно нижчим порівняно з B2B. У деяких напрямах даного ринку від продавця зовсім нічого не залежить – він виконує лише роль касового апарату. Але є безліч сегментів ринку B2C, у яких роль продавця переоцінити складно. Зазначимо 2 важливі чинники успішного персоналу у цьому сегменті – мотивація та стандарти обслуговування.

Товар чи послуга.Незалежно від упаковки все ж таки в центрі уваги залишається сам продукт. Якщо ви не запропонуєте покупцям найкращий у їхньому розумінні продукт, то всі інші фактори можуть виявитися неважливими. Тому важливо розробляти продукт з урахуванням переваг та бажань своїх покупців.

Постпродажне обслуговування.Збої бувають у всіх компаній. Але покупці цінують компанії, які вміють грамотно та коректно працювати з негативними ситуаціями. Тим більше, у багатьох компаніях після оплати клієнтом робота лише розпочинається. І часто виникає ситуація, коли ідеальний сервіс до оплати змінюється жахливим надалі.

Статистика.Більшість масових сегментів цього ринку можна статистику з метою визначення ефективності діяльності:

• кількість перехожих;
• кількість покупців;
• дані про конверсію;
• розрахунок середнього чека;
• виявлення ефекту від проведених акцій;
• визначення еластичності споживчого попиту

Інструменти продажів, на які однаково «клюють» B2B- та B2C-клієнти

Редакція журналу «Комерційний директор» пропонує огляд інструментів, які допомагають підвищити продажі та максимізувати середній чек на b2c-ринку, а також стануть у нагоді у роботі з b2b-замовниками.

Інструменти універсальні та підійдуть будь-якій компанії.

Чим продажі В2С відрізняються від продажів В2В

Існують 5 нюансів, які відрізняють покупців у цих сегментах:

Мета покупки. Що покупець робить із продуктом у сегменті B2C-продажу? Він його споживає. Отже, тут пріоритетним чинником стає насолода від придбання. Купується товар для особистого користувача, пріоритетними стають саме споживчі властивості продукту. Що стосується B2B споживчі характеристики продукту будуть іншими. Вони практично пов'язані з тим, що компанії завдяки цьому продукту зможуть підвищити свій прибуток. Хоча варто пам'ятати про можливі нюанси. Наприклад, стоматологу ми платимо не за задоволення. Але ж відсутність болю в кінцевому рахунку можна вважати задоволенням.

«Покупець-споживач». B2C-покупець і споживач зазвичай одна і та ж особа. Так, можливі винятки у випадках, коли товари купуються для спільного споживання чи подарунків. Однак практично завжди збігаються інтереси споживача та покупця. У випадку з ринком B2B – витрачаються гроші компанії, а ухвалюється рішення про купівлю людиною зі своїми особистими інтересами. В результаті виникають випадки відкату. Однак не тільки відкати можуть впливати на рішення - наприклад, можуть позначатися особисті амбіції, комфорт роботи з постачальником, дружні відносини та ще величезна кількість факторів, що не мають відношення до властивостей товару.

Спосіб прийняття рішення. При більш високій ціні покупки в компанії, тим більше людей братимуть участь у прийнятті рішення про угоду. Зростає і кількість людей, яких потрібно задовольнити запропонованим товаром. Якщо основна частина клієнтів керується при своєму вирішенні переконаністю у бренді, емоціями, «якістю» та іншими міфами, то корпоративні покупці зазвичай приймають рішення з урахуванням пункту «Як покупка впишеться в загальну системупідприємства, чи допоможе покращити роботу та дохід»?

Спосіб комунікацій. Кількість фізичних осіб значно перевищує кількість юридичних осіб. Але розмір угод з них виявляється майже завжди набагато нижче. Тому у сегменті B2C продажу головним способом комунікації стає масовість. Адже індивідуальний контакт із кожним покупцем виявляється надто дорогим рішенням. У випадку з B2B-продажами ситуація зворотна - продажі можуть вестися для декількох компаній, наприклад, обладнання, мобільних операторів. І навряд чи буде ефективною телевізійна реклама. Більш раціонально залучитиме професійних менеджерів, які зможуть пробитися на прийом до потенційного покупця, провести успішну особисту презентацію та оформити угоду.

Процес продажу. З урахуванням всього вищезгаданого, виникає ситуація, коли на глобальний успіх продажів на ринку B2C впливають:

• споживчі якості;
• реклама та маркетинг;
• зручність покупки;
• чіткість роботи системи обслуговування.

Продажі на ринку B2B залежать від:

• можливостей товару підвищити прибуток підприємства;
• навичок менеджера.

Все це дозволяє стверджувати, що ринок B2B передбачає більш ювелірну роботу з корпоративними клієнтами із необхідністю взаємодіяти з багатьма представниками компанії. Успіх у разі зазвичай залежить від якостей менеджера з продажу. У випадку з B2C робота ведеться з фізичними особами- Для успіху роботи необхідно організувати налагоджену систему, в якій навички продажів менеджера є лише одним із факторів успіху.

Чи можна компанії використовувати В2С-і В2В-продаж одночасно?

Так можна. Наприклад, беремо цеглу – її продажі ведуться і на звичайному будівельному ринку. Адже його купити може і приватний власник ділянки для будівництва свого будинку, і компанія-підрядник реалізації будівельного проекту.

Два рішення для підвищення В2С-продажів

Як досягти зростання роздрібних продажів? Над цим питанням щодня розмірковують тисячі підприємців у різних куточках світу. Розглянемо 2 рішення на ринку роздрібних продажів, що дозволили одній відомій компанії вдесятеро підвищити рівень продажів.

Ринок антивірусного програмного забезпечення кілька років тому доповнився розробками для мобільних гаджетів. Вони були представлені і роздрібними магазинами, і салонами зв'язку, при цьому обходилися дорожче за аналоги для ПК. У прагненні підвищити рівень роздрібних продажів керівництво відмовилося від традиційних цінових воєн, а запропонувало ринку продукт з додатковою цінністю.

Досвід підтверджує – додаткова цінність може бути створена 2 способами за допомогою техніки роздрібного продажу:

• завдяки пропозиції, назавжди вирішальному проблемупокупця;
• завдяки вирішенню одразу 2 проблем покупця замість однієї. Для цього було організовано акції разом з компаніями-партнерами.

1. Пропозиція, яка гарантує спокій на віки вічні

Суть ідеї.При покупці мобільного антивіруса ціною 790 рублів покупцю надавалася довічна ліцензія. У тому числі програмне забезпечення може переноситися зі старого гаджета на новий. Діє ця пропозиція лише по одному продукту і лише в салонах партнера. Насправді – клієнту надається 5-річна ліцензія, а після завершення він продовжує її на аналогічний термін, звернувшись у техпідтримку. При цьому регулярно відбуваються оновлення продукту із встановленням нових антивірусних баз.

Методи просування.Інформація про акцію перед стартом продажів була опублікована на тематичних порталах новин, також були додані пости в соціальних мережах компанії та партнерів. Ми продовжували підтримувати актуальну інформацію про акції в соціальних мережах та на корпоративних сайтах.

Організували та навчання для своїх продавців, були розміщені POS-матеріали, реклама у топових магазинах партнерів. Організували змагання з продажу, нагородивши за результатами першого кварталу своїх найкращих продавців – їм було надано різноманітні сувеніри та ліцензії на ПЗ.

Результат.Загалом протягом 2 місяців кампанії зростання продажів мобільного антивірусу склало більш ніж у 10 разів. Успішно ведуться продажі продукту і зараз. До штаб-квартири нашої компанії у Словаччині було направлено багато запитів із представництв інших країн, зацікавлених в аналогічних акціях.

2. Рішення, що вбиває двох зайців одним пострілом

Суть ідеї.Продаж мобільного антивірусу разом з картою пам'яті формату microSD. Записано дистрибутив програми на картку. Покупець під час вибору відповідного варіантабачить собі відразу 2 товару. Ми зробили вибір на користь такого варіанта зовсім невипадково. Адже саме такі карти часто купують власники Android-гаджетів. При цьому сам продукт представлений тепер не лише на полицях із антивірусним. програмним забезпеченням, але також разом із картками пам'яті.

Результат. Завдяки доданню нової позиції вдалося досягти зростання продажів товару більш ніж у 3 рази.

Попит покупців підняли за рахунок світломузики

У нашому магазині було одне місце, де досить погано йшли продажі. Навіть досить відомі і ходові бренди, які ми там розміщували для налагодження збуту, все одно погіршували свої позиції. Після роздумів ми змогли зрозуміти – тут досить далекий кут та й освітлення слабке.

Тоді ми вирішили використати принципи мерчандайзингу для магазинів – там була розташована гарна вітрина з елітним алкоголем, організовано якісне підсвічування. Також було запропоновано розмістити невеликий дисковий програвач із відтворенням красивої іноземної музики. На виході вийшов досить ефектний результат. Практично всім було цікаво, звідки грає музика – і увагу привертали чудово підсвічені пляшки. У результаті всі товари в радіусі декількох метрів від цього острівця вийшли на новий рівень продажів.

Які ще є методи підвищення B2C-продажів

1) Введіть грамотну преміальну систему продавців. Будь-який роздрібний продаж починається з продавця – перший помічник бізнесу, у тому числі консультуючий покупців, що допомагає з вибором відповідних товарів та оформленням угоди. Тому вкрай важливо, щоб продавці почувалися комфортно та лояльно ставилися до компанії. З цією метою ми сформували низку заохочувальних та преміальних систем.

2) Працюйте з клієнтами, підвищуючи їхню лояльність. Ви колись займалися розрахунком ціни залучення одного покупця? Якщо займалися, то вже розумієте – підвищення лояльності клієнтів, що діють, виявляється набагато доступнішим порівняно із залученням нових.

3) Використовуйте стратегію розміщення товару із мерчендайзингу. Існують певні умови правильного розташуваннятовару, зупинимо увагу на найбільш значимих:

• ціна – перше, потім звертається увагу покупця, тому слід мати товари за зростанням вартості. На головному вході знаходяться гарні продукти низькими цінами, а потім по зростаючій. Існує й інший ефективний прийом. Трохи далі від входу слід розташувати товар, що просто виглядає, і підніміть вартість у кілька разів. І розташуйте більш красивий товар із меншою ціною по відношенню до першого, але з трохи завищеною ціною для себе самого. І він активно купуватиметься.

Зробили паркування – постійні покупці задоволені

Надія Волжанкіна, директор ТОВ «Смак», Арзамас

Ми з самого початку організували просту і зрозумілу навігацію в магазині, дотримуючись принципів мерчандайзингу для продуктових магазинів. Від входу помітні плакати із назвами відділів. Для покупок передбачені візки та кошики. Коли велися переговори про оренду, ставили умову в управлінні архітектури – виконати ремонт фасаду будівлі. Вони готували проект, а ми залучали підрядника для роботи. Біля магазину було викладено бруківку, також було організовано місця для паркування. Асфальтування вимагає серйозних витрат, але вирішили не заощаджувати. Акуратно вписали паркування між старими липами. На стоянці одночасно можуть перебувати понад 10 автомобілів. Також було перенесено місце відвантаження товару. Раніше двері виходили у двір житлового будинку, зараз у торці будівлі. Місцеві мешканці задоволені.

- правило правої сторони; важливо пам'ятати – ми живемо у світі правшів. Тому багато хто обходить магазин із правого боку.

– на рівні ока; товар, розташований лише на рівні очей, краще продаватися.

4) Знижки – як ефективний інструмент у руках майстра. Знижки вже давно стали невід'ємним елементом успішного продажу. Дані досліджень підтверджують - перша значуща цифра для покупців починається від 15%. А знижка менше ніж 7% навіть не приверне особливу увагу.

5) Up-sell та Cross-sell. Вважаються одним з найбільш ефективних способівефективних продажів. Up-sell – продаж дорожчих товарів. Уявіть, що покупець вирішує купити пилосос у вашому магазині. А продавець пропонує покупку більш досконалої моделі, вартість якої вища лише на кілька тисяч. Завдяки цьому способу зростає середній чек, зі зростанням доходу від роздрібного продажу.

Cross-sell – додаткові послуги. Наприклад, якщо людина набуває костюма – до неї обов'язково потрібно запропонувати краватку. Нехай погодяться лише 30% покупців, все одно продаж зростає.

7) Запускайте промо-акції. Зазвичай є різновидом взаємодії з покупцями, активними чи потенційними, з допомогою індивідуального контакту. Подібні дії, як правило, призначені для інформування про нові послуги чи товари. Головне – необхідно запропонувати можливість тестування чи дегустації дома. Це позитивно впливає на популярність та популярність продукту.

8) Обіцяйте гарантії повернення, обміну. Гарантії нерідко стають вирішальною умовою купівлі - і в середньому, і преміум-сегменті.

Солодощі виклали ближче до каси та їх почали купувати

Ігор Зорянко, директор ТОВ «Шанс-І», Оренбург

Дорослі прагнуть догодити дітям, тому набувають різних солодощів та іграшок. Ми відпрацювали близько 4 місяців, коли старший продавець запропонував чудове рішення. У нас перед касою розташований великий прилавок із частково заскленою поверхнею. Там спочатку були дрібноштучні непродовольчі товари - батарейки, запальнички та ін. Але все це розташоване нижче очей людина, через що часто не привертає увагу дорослих.

На такому рівні вітрину зазвичай розглядають діти, яким нудно у черзі. Тоді ми розмістили тут яскраві шоколадки. Вже за тиждень у нас закінчився запас солодощів, якого раніше вистачало на півмісяця.

Тепер регулярно ми розкладаємо на касі різні шоколадні батончики, іграшки з цукерками всередині, також маленькі іграшки-головоломки та набори мильних бульбашок. На початку цього літа ми розташували тут гелієві кулькиз яскравими зображеннями. Вони напрочуд популярні серед дітей.

Регулярно робимо перестановку товару

Олена Бочкарьова,власник магазину «Оленка», Ростов-на-Дону

Ми регулярно змінюємо розташування товару у нашому магазині. Люди йдуть з роботи знайомим маршрутом і бачать одні й ті самі продукти, і, відповідно, купують в основному те саме. А коли розміщення товару змінюється, і замість звичних товарів покупці бачать різноманітність, то вони готові купити щось додатково. Наприклад, там де раніше були хліб та яйця, покупці бачать смачну кондитерку – чому б не купити для дому? І самі покупці зізнаються – у такому магазині не нудно, постійно чекають на сюрпризи.

За цінами товари у вітринах не вибудовую. Проте враховую різні принципимерчандайзингу, зокрема, колірній гамі. Наче зображую веселку – і приємно, і на ціну не звертається особлива увага.

Також ми враховуємо вік та стать покупців. Для пенсіонерів на полицях заввишки 1,2 м ми розставляємо молочні продукти, пряники, булочки, бублики. Чоловіки ж дивляться прямо, а не по сторонах – для них полиці в межах 1.5-1.8 м. заввишки з м'ясними, рибними консервами, алкоголем, печивом, енергетиками та ін. Для дітей – полиці до 1 м. з йогуртами та солодощами. Жінки та дівчата часто дивляться з усіх боків – у магазині виконано кольорову гаму веселки, представлено безліч товарів, щоб було цікаво подивитися на кожен прилавок та холодильник, обравши відповідні продукти.

4 типові помилки роздрібної торгівлі

Неправильно розташовані поруч один з одним відділи скорочують загальний виторг. Не розташовуйте рибу біля молока, алкогольну продукцію поруч із дитячим харчуванням;

Погане поєднання продуктів на полиці. Не варто розміщувати біля пива кондитерку чи цукерки. Їх краще розміщувати неподалік шампанського;

Дисплейні або паллетні викладки, особливо біля каси, можуть призвести до звуження проходів з відчуттям дискомфорту у відвідувачів;

Настирлива згадка одного бренду і безліч матеріалів POS теж негативно позначаються на лояльності відвідувачів.

Інформація про автора та компанію

Ігор Зорянко, директор ТОВ "Шанс-І", Оренбург.

ТОВ «Шанс-І»створено у 2010 році. Штат: 16 осіб.

Надія Волжанкіна,директор ТОВ "Смак", Арзамас.

ТОВ «Смак»створено у 2005 році. Штат: 28 осіб.

Кирило Васильєв, співвласник та генеральний директор ТОВ «Полюшко», Дзержинськ.

ТОВ «Полюшка»створено у 1999 році. Штат: 23 особи.

Олена Бочкарьова, власник магазину «Оленка», Ростов-на-Дону.

ТОВ «Оленка»створено у 2011 році. Штат: 3 продавці.

Усю область продажів всіляких прийнято розділяти на два великі сегменти. Перший – це B2C, другий – B2B. Досить часто, зустрівши ці скорочення, багато хто задається питанням: B2C - що це таке? Або Отже, розберемося.

Опис ринку B2B

Якщо дослівно перекласти розшифровку, вийде бізнес для бізнесу, від англійської business to business. Термін B2B означає будь-який бізнес, орієнтований на продаж товарів або послуг для інших бізнесів. Як приклад можна навести оптові бази, які продають свій товар великими партіями, торгові організації, які представляють великих виробниківі виступаючі тільки продавцями і т. д. Отже, B2C ринок - що це, що таке B2B і в чому їх відмінності?

Характеристики ринку B2B

Для продажів у цьому сегменті ринку характерна низка особливостей. Серед них можна виділити:

B2C - що це таке

З ринком, орієнтованим на бізнес, чи менш розібралися, перейдемо до сегменту, орієнтованому на споживача. Отже, B2C – що це таке? Англійською - business to customer, а в перекладі на нашу рідну - "бізнес для покупця". Якщо порівняти його із сегментом бізнесу, орієнтованим на продаж для продавців, можна побачити, що ці поняття кардинально відрізняються.

Основні особливості бізнесу для клієнтів

• Асортимент. Зазвичай продавці, які працюють у роздрібній торгівлі, намагаються охопити якомога більшу частину ринку. Робиться це за рахунок максимального розширення асортименту товарів і послуг, що продаються. Мабуть, найяскравіший приклад B2C – це супермаркети. У таких магазинах споживач може придбати практично все, що йому потрібне. Плюс отримати додаткові послуги, наприклад доставку, налаштування та встановлення побутової техніки.
• Цінність клієнта.У роздрібній торгівлі цінність одного клієнта дуже велика, оскільки основна грошова маса виробляється з допомогою обсягів продажу різних споживачів. Тому B2C сегмент орієнтований на потреби ринку в цілому, і в окремих випадках враховує потреби окремо взятої людини. В якості наочного прикладуможна взяти будь-який товар широкого вжитку, наприклад, хліб. Цей продукт має всі характеристики, які можуть залучити максимальна кількістьпокупців. А якщо одна людина захоче придбати хліб зі смаком м'яти, навряд це вдасться зробити. І жодний завод не стане робити один буханець лише для того, щоб задовольнити потребу одного клієнта замість тисяч. І навпаки: припустимо, власник супермаркету з якихось причин вирішив, що хліб зі смаком м'яти буде розходитися на ура. Він домовляється із постачальниками - і вони роблять йому пробну партію такого хліба. Природно, що для таких експериментів обсяг має бути більшим. Ситуація, звичайно, досить неприродна, проте по ній можна зрозуміти, наскільки відмінні методи з орієнтацією на бізнес і на споживача.

B2C: кур'єрська доставка

Як і ринок товарів, ринок послуг B2C відрізняється від B2B. Це стосується будь-яких сфер бізнесу. Наприклад, B2C – кур'єрська доставка. Орієнтованість ринку споживачів зобов'язує компанію перевізника мати дуже широку складську мережу, і навіть транспортом. Це необхідно, оскільки компанії необхідно охопити максимальну аудиторію та створити найкращі умови для клієнтів.

Поєднання ринків

Якщо уважно придивитися до багатьох бізнесів, особливо великих, можна зрозуміти, що у певному місці стирається чітка грань між двома видами просування товарів. Природне бажання власника будь-якого підприємства - отримання більшого прибутку, і якщо видається можливість отримати додаткову порцію клієнтів, ніхто не відмовлятиметься. Хорошою ілюстрацією будуть всілякі бази будівельних матеріалів. Або дилерські фірми, що розповсюджують продукцію по торгових точках.

Приклад компанії, що працює з різними ринками

Розглянемо приклад: є невелика організація, що займається виробництвом металовиробів У своїй роботі це підприємство використовує лакофарбову продукцію. Власник купує її в будівельних магазинах або на будівельних базах, оскільки для придбання товару безпосередньо у заводу-виробника має малі обсяги. В якості альтернативи цей власник може знайти організацію, яка має дилерську угоду із заводами і яка розповсюджує їх товари по тих самих будівельних магазинах. Враховуючи, що такі компанії мають так зване мінімальне замовлення, наприклад 100 доларів, звичайні споживачі автоматично відсіюються. Але для власника невеликого бізнесуця сума цілком прийнятна, враховуючи, що в виробничому процесівін використовує ці товари. Працюючи з дилерською компанією, він отримує суттєву економію, оскільки в цьому випадку ціна, яку він платить за товар, практично дорівнює закупівельній ціні будь-якого магазину.

У цьому випадку власник невеликого бізнесу виступає як невеликий споживач, оскільки обсяг його покупок значно менший, ніж у магазинів, проте він може скористатися найкращими умовами, ніж інші споживачі

Різниця у підходах

У чому відмінність B2B від B2C? Між цими двома ринками існують досить суттєві відмінності, хоч на перший погляд вони дуже схожі. Ці відмінності укладені як і маркетингових підходах, і у цілях кінцевих споживачів.

Основні відмінності ринку для споживачів від ринку для продавців:

• Виваженість та раціональність прийняття рішень про покупки.У B2C характерна емоційність, необхідність задоволення бажань.
• Обсяги. Якщо звичайний споживач робить покупки, щоб задовольнити свої потреби, бізнесмен купує, щоб забезпечити свій бізнес. Тому обсяги закупівель можуть бути величезними.
• Ціна товару.Для рядового споживача вартість товару відіграє велику роль, проте часто-густо не вирішальну. Але у випадку з ринком B2B різниця в 1 долар на одиниці може вилитися в десятки тисяч по всій партії, тому вартості товару приділяється величезна увага.
• Якщо для продажу B2C велика увага приділяється масовій рекламі, то у продажу на ринку B2B на перший план виходять особисті контактиз покупцями та робота з базами даних.

Таким чином, можна зробити висновок, що корпоративні продажі суттєво відрізняються від продажів на ринку B2C, що це такий поділ, який потребує абсолютно різних підходів та методів.