B2B, B2C, B2G – kas tai? Du sprendimai B2C pardavimams padidinti. Pirch sukuria naują apsipirkimo namuose patirtį

Išleidome nauja knyga„Turinio rinkodara socialiniuose tinkluose: Kaip patekti į savo prenumeratorių galvas ir priversti juos įsimylėti jūsų prekės ženklą.

B2C yra rinkos segmentas, kuriame sąveikauja verslas ir pirkėjas.

Paprasčiausias pavyzdys – prekybos centras. Einate į parduotuvę, nusiperkate maisto produktų. Tai b2c sąveika. Verslas – prekybos centras – parduoda tau prekes.

Jau aptarėme, kas tai yra ir palyginome su b2c.

Pagrindinis skirtumas yra pardavimas žmonėms, o ne pardavėjams.

B2C esmė

Palyginti su b2b, prekių asortimentas yra didesnis. Pardavėjo užduotis b2c yra kuo labiau patenkinti poreikius daugiau pirkėjų. O efektyvumą lemia parduotų prekių skaičius. Kuo didesnis, tuo geriau.

Palyginkime pirkėjų psichologiją dviejose srityse. Tu - dažnas žmogus kam reikia kompiuterio. Jūs turite 50 000 rublių. Parduotuvėje matai skirtingi variantai. Kaina skiriasi. Tarp kompiuterių už 40 ir 50 tūkst greičiausiai rinksitės antrąjį. Kaina yra ženklas Aukštos kokybės tau.

Antras atvejis. Jūs esate įmonės vadovas. Ir jums reikia nusipirkti 20 kompiuterių. Jūs siekiate sumažinti išlaidas. Ir pirk tai, kas pigiau.

Skirtumas tas, kad b2b, tas, kuris perka, stengiasi sumažinti kainą. B2c pirkėjas siekia aukščiausios kokybės.

Naudojamas skirtingiems segmentams skirtingi metodai skatinimas. B2c atveju pirmoji užduotis yra nustatyti ir segmentuoti tikslinę auditoriją.

Tai leis:

• nukreipti įdarbinimo pastangas į konkrečią grupę – padidės efektyvumas;
• tiksliau nustatyti tikslinės grupės poreikius;
• atlaikyti didelę konkurenciją;
• vykdyti individualizuotą rinkodarą.

Segmentavimui reikia pasirinkti kriterijus, rasti segmentus rinkos nišoje, aprašyti, įvertinti jų potencialą ir efektyvumą. Išsikelkite tikslus, sukurkite strategiją.

Šis procesas atitinka tai, kaip toliau reklamuosite savo produktą ar paslaugą.

Ką B2C verslas turėtų daryti internete?

Jūs atidarėte savo internetinę parduotuvę su produktais katėms. Jūsų klientai yra paprasti žmonės.

Turite reklamuoti savo svetainę ir padidinti pardavimus. Akivaizdžiausias būdas yra kontekstinė reklama. Parašėme, rekomenduojame perskaityti.

Tačiau reklama yra vienas iš kanalų pritraukti srautą į svetainę. Turite sukurti savo prekės ženklo buvimo internete strategiją. O kad tai padarytumėte, vartotojui reikia duoti ne tik produktą. Turite suteikti jam vertingos informacijos.

Kuo informacija vertinga vartotojui ir klientui?

Kliento problemos aprašymas

Žmogus sužino apie problemą. Ir jis svarsto, ką daryti. Ir čia yra jūsų sprendimas. Dabar jums nebereikia vaikščioti po butą su valymo priemonių pakuotėmis. Užtenka savo svetainėje parašyti stulpelį.

Informacija apie jūsų įmonę

Papasakokite apie savo prekės ženklą. Žmogus turi žinoti apie tave – tikslinga reklama gali su tuo susitvarkyti. Tačiau jokia reklama neprivers pirkėjo pateikti užsakymo, jei jis jumis nepasitiki. Būkite skaidresni.

Atmosfera

Teisingiau būtų sakyti svetainės patogumas. Į drabužių parduotuvę įeina vyras. Viskas švaru ir tvarkinga. Persirengimo patalpos aptvertos, durys rakinamos iš vidaus. Jautiesi patogiai. Kitas reikalas, jei turguje stovi ant kartono gabalo, kur visi praeiviai gali pamatyti, kaip bandai džinsus.

Todėl stebėkite savo svetainės grožį. Su juo turėtų būti patogu ir lengva vartotojui dirbti.

Į ką atkreipti dėmesį prekiaujant B2C

• Įmonė orientuojasi į galutinį vartotoją.
• Vartotojas perka prekę sau, sprendimas priimamas savarankiškai.
• Pirkėjas gali nebūti perkamos prekės ekspertas.
• Žmogų veda ne tik poreikiai, bet ir emocijos.
• Trumpas sandorių ciklas.
• Verslui svarbu bendra pardavimo apimtis, o ne konkretus sandoris su vienu vartotoju.

Skirtingai nei b2b, negalite išleisti visų savo lėšų vienam pirkėjui. Stebėkite savo auditorijos pasiekiamumą. Padidinti pardavimą galite tik padidinę tikslinę auditoriją.

Rinkodara – tai įmonės pelno didinimo procesas, tenkinant vartotojų poreikius. Prisiminkite tai ir klausykite savo auditorijos.

Visas visų rūšių pardavimo plotas paprastai skirstomas į du didelius segmentus. Pirmasis yra B2C, antrasis yra B2B. Gana dažnai, susidūrę su šiais sutrumpinimais, daugelis stebisi: B2C - kas tai? Arba Taigi, išsiaiškinkime.

B2B rinkos aprašymas

Jei pažodžiui išversite stenogramą, gausite „verslas verslui“, iš anglų kalbos į verslą. Sąvoka B2B reiškia bet kokį verslą, orientuotą į prekių ar paslaugų pardavimą kitoms įmonėms. Pavyzdžiui, didmeninės prekybos centrai, parduodantys savo prekes dideliais kiekiais, atstovaujančios prekybos organizacijos didelių gamintojų ir veikia tik kaip pardavėjai ir tt Taigi, B2C rinka - kas tai yra, kas yra B2B ir kokie jų skirtumai?

B2B rinkos ypatybės

Pardavimai šiame rinkos segmente pasižymi daugybe ypatybių. Tarp jų yra:

B2C – kas tai?

Daugiau ar mažiau sutvarkėme į verslą orientuotą rinką, pereikime prie į vartotoją orientuoto segmento. Taigi, B2C – kas tai? Anglų kalba – verslas klientui, o išvertus į mūsų gimtąją kalbą – „verslas pirkėjui“. Jei palyginsite jį su į pardavimą orientuotu verslo segmentu pardavėjams, pamatysite, kad šios sąvokos kardinaliai skiriasi.

Pagrindinės verslo savybės klientams

• diapazonas. Paprastai mažmeninės prekybos atstovai stengiasi aprėpti kuo didesnę rinkos dalį. Tai daroma maksimaliai padidinant parduodamų prekių ir teikiamų paslaugų asortimentą. Bene ryškiausias B2C pavyzdys yra prekybos centrai. Tokiose parduotuvėse vartotojas gali įsigyti beveik viską, ko jam reikia. Taip pat gaukite papildomų paslaugų, tokių kaip buitinės technikos pristatymas, nustatymas ir montavimas.
• Kliento vertė. Mažmeninėje prekyboje vieno kliento vertė nėra labai didelė, nes didžioji dalis pinigų uždirbama parduodant skirtingiems klientams. Todėl B2C segmentas yra orientuotas į visos rinkos poreikius, o retais atvejais atsižvelgia į atskiro žmogaus poreikius. Kaip aiškus pavyzdys galite pasiimti bet kokį plataus vartojimo produktą, pavyzdžiui, duoną. Šis produktas turi visas savybes, kurios gali pritraukti maksimali suma pirkėjų. O jei vienas žmogus nori nusipirkti duonos su mėtų skoniu, vargu ar pavyks. Ir nė viena gamykla nepagamins vieno kepalo, kad patenkintų vieno kliento poreikius, o ne tūkstančius. Ir atvirkščiai: tarkime, prekybos centro savininkas kažkodėl nusprendė, kad mėtų skonio duona parduos su kaupu. Jis derasi su tiekėjais – o šie jam pagamina bandomąją tokios duonos partiją. Natūralu, kad tokiems eksperimentams tūris turi būti didelis. Situacija, be abejo, gana nenatūrali, bet vis dėlto iš jos galima suprasti, kaip skiriasi į verslą ir į vartotoją orientuoti metodai.

B2C: pristatymas kurjeriu

Kaip ir prekių rinka, B2C paslaugų rinka skiriasi nuo B2B. Tai taikoma bet kuriai verslo sričiai. Pavyzdžiui, B2C – pristatymas kurjeriu. Dėmesys vartotojų rinkai įpareigoja vežėjų įmonę turėti labai platų sandėlių tinklą, taip pat ir transportą. Tai būtina, nes įmonė turi pasiekti maksimalią auditoriją ir kurti daugiausiai Geresnės sąlygos klientams.

Rinkų derinimas

Jei atidžiai pažvelgsite į daugelį įmonių, ypač didelių, galite suprasti, kad tam tikroje vietoje aiški riba tarp dviejų produktų reklamavimo tipų yra neryški. Natūralus bet kurios įmonės savininko noras yra gauti daugiau pelno, o jei yra galimybė gauti papildomą dalį klientų, niekas neatsisakys. Gera iliustracija būtų visokios duomenų bazės Statybinės medžiagos. Arba platintojai, platinantys produktus mažmeninės prekybos vietose.

Įmonės, veikiančios skirtingose ​​rinkose, pavyzdys

Pažiūrėkime į pavyzdį: yra maža organizacija užsiima metalo gaminių gamyba. Savo darbe ši įmonė naudoja dažų ir lako gaminius. Savininkas perka statybinėse parduotuvėse arba adresu statybinės bazės, nes ji turi nedidelius kiekius pirkti prekes tiesiai iš gamintojo. Arba šis savininkas gali rasti organizaciją, kuri yra sudariusi pardavėjo sutartį su gamyklomis ir platina savo produktus tose pačiose techninės įrangos parduotuvėse. Atsižvelgiant į tai, kad tokios įmonės turi vadinamąjį minimalų užsakymą, pavyzdžiui, 100 USD, paprasti vartotojai automatiškai pašalinami. Bet savininkui smulkus verslasši suma yra gana priimtina, atsižvelgiant į tai, kad gamybos procesas jis naudoja šias prekes. Dirbdamas su prekiautojų įmone jis sutaupo daug, nes tokiu atveju jo mokama kaina už prekę yra beveik lygi bet kurios parduotuvės pirkimo kainai.

Šiuo atveju smulkaus verslo savininkas elgiasi kaip smulkus vartotojas, nes jo pirkimo apimtys yra žymiai mažesnės nei parduotuvių, tačiau jis gali pasinaudoti geresnėmis sąlygomis nei kiti vartotojai.

Požiūrio skirtumas

Kuo skiriasi B2B ir B2C? Tarp šių dviejų rinkų yra gana didelių skirtumų, nors iš pirmo žvilgsnio jos yra labai panašios. Šie skirtumai slypi tiek rinkodaros požiūriuose, tiek galutinių vartotojų tiksluose.

Pagrindiniai vartotojų ir pardavėjų rinkos skirtumai:

• Subalansuoti ir racionalūs pirkimo sprendimai. B2C būdingas emocionalumas ir poreikis tenkinti norus.
• Apimtys. Nors eilinis vartotojas perka norėdamas patenkinti savo poreikius, verslininkas perka siekdamas paremti savo verslą. Todėl pirkimų apimtys gali būti milžiniškos.
• Prekės kaina. Paprastam vartotojui produkto kaina vaidina didelį vaidmenį, tačiau labai dažnai ji nėra lemiama. Bet B2B rinkos atveju 1 dolerio skirtumas už vienetą gali lemti dešimtis tūkstančių už visą partiją, todėl didelis dėmesys skiriamas prekių savikainai.
• Jei B2C pardavimui daug dėmesio skiriama masinei reklamai, tai pardavimuose B2B rinkoje išryškėja asmeniniai kontaktai su pirkėjais ir darbas su duomenų bazėmis.

Taigi galime daryti išvadą, kad įmonių pardavimai gerokai skiriasi nuo pardavimų B2C rinkoje, kad tai yra padalinys, reikalaujantis visiškai kitokių požiūrių ir metodų.

Šiame straipsnyje apžvelgsime, kas yra B2C pardavimas, jų charakteristikos ir specifiškumas. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte daugiau apie tai, taip pat kaip galite pasiekti spartų mažmeninės prekybos augimą šioje srityje.

Tu išmoksi:

Terminas B2C reiškia pardavimą asmenims, tai yra į vartotoją orientuotą verslą. B2C yra laikomas plačiausiai paplitusiu rinkos segmentu, kuriame yra nemaža dalis visų gyventojų išsivyščiusios šalys. Šie pardavimai daugiausia skirti masinės rinkos segmentui.

B2C pardavimo ypatybės

diapazonas. Pardavėjai turguje mažmeninė paprastai stengiasi aprėpti kuo didesnę savo rinkos dalį. Norint tai pasiekti, kiek įmanoma plečiamas prekių ir paslaugų asortimentas. Ryškiausias B2C pardavimo pavyzdys yra prekybos centrai. Tokių prekybos vietų lankytojai gali įsigyti beveik viską, ko reikia.

Kliento vertė. Vieno kliento vertė mažmeninėje prekyboje nėra tokia didelė, nes didžiąją finansinės masės dalį sudaro pardavimo apimtis. Todėl verslas čia iš esmės orientuotas į rinkos poreikius, o į individo poreikius retai atsižvelgiama.

Darbo B2C rinkoje principas per emocijų formavimą

Problemos suvokimas ir sprendimo lūkesčiai. Pasaulio verslo literatūra rekomenduoja identifikuoti žmonių problemas ir pasiūlyti joms sprendimus. Tačiau daugelio produktų išvaizda savaime atskleidžia arba sukuria tam tikras problemas. Kaip mūsų gyvenime kyla ir sprendžiamos problemos? Pavyzdžiui, „Kirby“ dulkių siurblių pardavėjai ateidavo pas daugybę žmonių, kalbėdami apie baisias blakes bute ir apie tai, kaip svarbu kruopščiai ir profesionaliai siurbti. Ar galite atspėti, kad šis dulkių siurblys padeda dažyti? Dėl to žmogus sužino apie anksčiau nežinomas problemas, kurių sprendimui jis galvoja apie dulkių siurblio pirkimą. Todėl čia diskusijos apie poreikių ir sprendimų pirmenybę panašios į diskusijas apie vištą ir kiaušinį.

Informacija apie jus. Rinkodara yra sėkmės pagrindas. Klientas, turintis potencialų ar esamą poreikį, turi žinoti apie jus. Tobulėjant internetui tikslinių vartotojų rasti tampa daug lengviau. Kitas reklamos būdas – per parduotuves ar mažmeninės prekybos vietas, lauko reklama. Neefektyviausias ir brangiausias rinkodaros žingsnis yra netikslinga reklama. Pavyzdžiui, galite galvoti apie reklamą per radiją ar televiziją. Tai brangu, bet skirta per plačiai auditorijai. Ilgiausias ir efektyvus variantas rinkodara tampa iš lūpų į lūpas – kai klientai rekomenduoja jus savo draugams

Atmosfera. Kai žmogus išsamiau išstudijuoja jūsų problemos sprendimo būdą, jis iš karto nori apie tai sužinoti kuo daugiau. Galite sukurti atmosferą biure, parduotuvėje ar svetainėje. Juk lankantis įvairiose svetainėse daug kam susidarė įspūdis, kad jos pagamintos pigiai ir nekokybiškai, o atmosfera nepalanki pirkti. Panašiai gali būti ir su eiline parduotuve su baisiais remontais ir nedraugiška pardavėja.

Pardavėjas. Šiame segmente vidutinės pardavėjo pajamos yra ženkliai mažesnės lyginant su B2B. Kai kuriose šios rinkos srityse nuo pardavėjo praktiškai visiškai niekas nepriklauso – jis atlieka tik kasos aparato vaidmenį. Tačiau yra daug B2C rinkos segmentų, kuriuose pardavėjo vaidmenį sunku pervertinti. Atkreipkime dėmesį į du svarbius sėkmingo personalo veiksnius šiame segmente – motyvaciją ir aptarnavimo standartus.

Produktas ar paslauga. Nepriklausomai nuo pakuotės, dėmesys išlieka pačiam gaminiui. Jei nepasiūlysite klientams geriausio produkto, kurį jie supranta, visi kiti veiksniai gali neturėti reikšmės. Todėl svarbu produktą kurti atsižvelgiant į klientų pageidavimus ir norus.

Aptarnavimas po pardavimo. Visos įmonės turi nesėkmių. Tačiau pirkėjai vertina įmones, kurios gali kompetentingai ir teisingai susidoroti su neigiamomis situacijomis. Be to, daugelyje įmonių, klientui sumokėjus, darbai tik prasideda. Ir dažnai susidaro situacija, kai idealus aptarnavimas prieš apmokėjimą užleidžia vietą siaubingam aptarnavimui vėliau.

Statistika. Daugumos masinių šios rinkos segmentų statistiką galima laikyti veiklos efektyvumui nustatyti:

• praeivių skaičius;
• pirkėjų skaičius;
• konversijos duomenys;
• vidutinės sąskaitos apskaičiavimas;
• atliekamų veiksmų poveikio nustatymas;
• vartotojų paklausos elastingumo nustatymas.

Pardavimo įrankiai, kurie vienodai patinka B2B ir B2C klientams

Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai siūlo apžvelgti įrankius, kurie padeda padidinti pardavimus ir maksimaliai padidinti vidutinį patikrinimą B2C rinkoje, taip pat yra naudingi dirbant su B2B klientais.

Priemonės yra universalios ir tiks bet kuriai įmonei.

Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo?

Yra 5 niuansai, kurie išskiria pirkėjus šiuose segmentuose:

Pirkimo tikslas. Ką pirkėjas daro su preke B2C pardavimo segmente? Jis jį vartoja. Todėl svarbiausias veiksnys čia yra pirkimo malonumas. Prekė perkama asmeniniam vartotojui, o prekės vartotojiškos savybės tampa prioritetu. B2B atveju prekės vartotojiškos savybės skirsis. Jie praktiškai susiję su tuo, kad šio produkto dėka įmonės galės padidinti savo pelną Nors verta prisiminti galimus niuansus. Pavyzdžiui, mes nemokame odontologui už malonumą. Tačiau skausmo nebuvimas galiausiai gali būti laikomas malonumu.

„Pirkėjas-vartotojas“. B2C pirkėjas ir vartotojas paprastai yra tas pats asmuo. Taip, išimtys galimos tais atvejais, kai prekės perkamos bendram vartojimui ar dovanoms. Tačiau vartotojo ir pirkėjo interesai beveik visada sutampa. B2B rinkos atveju išleidžiami įmonės pinigai, o sprendimą pirkti priima žmogus, turintis savo asmeninių interesų. Dėl to atsiranda „atatrankos“ atvejų. Tačiau ne tik atatrankos gali turėti įtakos sprendimams – pavyzdžiui, įtakos gali turėti asmeninės ambicijos, patogumas dirbant su tiekėju, draugiški santykiai ir daugybė veiksnių, nesusijusių su produkto savybėmis.

Sprendimų priėmimo metodas. Kuo didesnė įmonės pirkimo kaina, tuo daugiau žmonių dalyvaus priimant sprendimą dėl sandorio. Taip pat daugėja žmonių, kuriems reikia pasitenkinti siūloma preke. Jei dauguma klientų, priimdami sprendimus, vadovaujasi įsitikinimu prekės ženklu, emocijomis, „kokybe“ ir kitais mitais, tai verslo pirkėjai dažniausiai priima sprendimą atsižvelgdami į punktą „Kaip pirkinys atitiks bendra sistemaįmonių, ar tai padės pagerinti darbą ir pajamas?

Bendravimo būdas. Fizinių asmenų skaičius gerokai viršija juridinių asmenų skaičių. Tačiau jų sandorių dydis beveik visada yra daug mažesnis. Todėl B2C pardavimo segmente masinė komunikacija tampa pagrindiniu komunikacijos būdu. Juk individualus kontaktas su kiekvienu pirkėju pasirodo per brangus sprendimas. B2B pardavimo atveju situacija yra priešinga – pardavimas gali būti vykdomas kelioms įmonėms, pavyzdžiui, įranga mobiliojo ryšio operatoriai. O televizijos reklama vargu ar bus efektyvi. Būtų racionaliau pritraukti profesionalius vadovus, kurie galėtų susitarti su potencialiu pirkėju, surengti sėkmingą asmeninį pristatymą ir užbaigti sandorį.

Pardavimo procesas. Atsižvelgiant į visa tai, kas išdėstyta aukščiau, susidaro situacija, kai pasaulinei pardavimų sėkmei B2C rinkoje įtakos turi:

• vartotojiškos savybės;
• reklama ir rinkodara;
• pirkimo paprastumas;
• paslaugų sistemos tikslumas.

Pardavimai B2B rinkoje priklauso nuo:

• produkto galimybė padidinti įmonės pelną;
• vadovo įgūdžiai.

Visa tai leidžia teigti, kad B2B rinka apima išsamesnį darbą su verslo klientais, kai reikia bendrauti su daugeliu įmonės atstovų. Sėkmė šiuo atveju dažniausiai priklauso nuo pardavimų vadybininko savybių. B2C atveju dirbama su asmenys– darbo sėkmei būtina organizuoti gerai veikiančią sistemą, kurioje vadovo pardavimo įgūdžiai būtų tik vienas iš sėkmės veiksnių.

Ar įmonė gali naudoti B2C ir B2B pardavimą vienu metu?

Taip tu gali. Pavyzdžiui, paimkime plytą - ji taip pat parduodama įprastoje statybų rinkoje. Juk jį gali nusipirkti ir privatus sklypo savininkas savo būsto statybai, ir rangos įmonė statybos projektui įgyvendinti.

Du sprendimai B2C pardavimams padidinti

Kaip pasiekti mažmeninės prekybos augimą? Tūkstančiai verslininkų įvairiose pasaulio vietose kasdien apmąsto šį klausimą. Pažiūrėkime į 2 sprendimus mažmeninėje rinkoje, kurie leido vienai gerai žinomai įmonei padidinti pardavimų lygį dešimteriopai.

Prieš keletą metų antivirusinės programinės įrangos rinka buvo papildyta mobiliųjų įtaisų plėtra. Jie buvo pristatomi tiek mažmeninės prekybos, tiek ryšių parduotuvėse ir buvo brangesni nei jų kolegos asmeniniams kompiuteriams. Siekdama padidinti mažmeninę prekybą, vadovybė atsisakė tradicinių kainų karų ir pasiūlė rinkai pridėtinės vertės produktą.

Patirtis patvirtina, kad naudojant mažmeninės prekybos būdus galima sukurti papildomą vertę dviem būdais:

• ačiū už pasiūlymą, amžinai Problemų sprendėjas pirkėjas;
• dėka iš karto išsprendę 2 klientų problemas, o ne vieną. Tam kartu su įmonėmis partnerėmis buvo organizuojamos akcijos.

1. Pasiūlymas, garantuojantis ramybę amžinai

Idėjos esmė. Perkant mobiliąją antivirusinę už 790 rublių, pirkėjui buvo suteikta licencija visam gyvenimui. Įskaitant programinę įrangą galima perkelti iš senos programėlės į naują. Šis pasiūlymas galioja tik vienai prekei ir tik partnerių salonuose. Tiesą sakant, klientui suteikiama 5 metų licencija, kurią baigęs jis atnaujina ją panašiam laikotarpiui, susisiekęs su technine pagalba. Tuo pačiu metu, įdiegiant naujas antivirusines duomenų bazes, produktai reguliariai atnaujinami.

Skatinimo būdai. Informacija apie vykdomą akciją prieš išpardavimų pradžią buvo skelbiama teminiuose naujienų portaluose, įrašai taip pat papildyti įmonės ir partnerių socialiniuose tinkluose. Mes ir toliau teikėme naujausią informaciją apie akcijas socialiniuose tinkluose ir įmonių svetainėse.

Taip pat organizavome mokymus savo pardavėjams, talpinome POS medžiagas ir reklamavome geriausiose partnerių parduotuvėse. Surengėme pardavimų konkursą, kuriame pagal pirmojo ketvirčio rezultatus apdovanojome geriausius pardavėjus – jiems buvo įteikti įvairūs suvenyrai ir programinės įrangos licencijos.

Rezultatas. Iš viso per 2 kampanijos mėnesius mobiliosios antivirusinės programos pardavimai išaugo daugiau nei 10 kartų. Produktas vis dar sėkmingai parduodamas. Į mūsų įmonės būstinę Slovakijoje buvo išsiųsta daug prašymų iš kitų šalių atstovybių, besidominčių panašiomis akcijomis.

2. Sprendimas, kuris vienu akmeniu užmuša du paukščius

Idėjos esmė. Prekyba mobiliąja antivirusine programa kartu su microSD atminties kortele. Programos platinimo paketas įrašomas į kortelę. Pirkėjas renkantis tinkamas variantas mato prieš save 2 produktus vienu metu. Neatsitiktinai pasirinkome šį variantą. Juk būtent tokias korteles dažnai perka „Android“ programėlių savininkai. Tuo pačiu metu pats produktas dabar pristatomas ne tik lentynose su antivirusine programinė įranga, bet ir kartu su atminties kortelėmis.

Rezultatas. Pridėjus naują poziciją, buvo galima pasiekti produktų pardavimų padidėjimą daugiau nei 3 kartus.

Klientų paklausa išaugo dėl šviesos ir muzikos

Mūsų parduotuvėje buvo viena vieta, kur išpardavimai buvo gana prasti. Net ir gana žinomi ir populiarūs prekių ženklai, kuriuos ten patalpinome siekdami įtvirtinti pardavimus, vis dar blogino savo pozicijas. Pamąstę galėjome suprasti, kad tai gana tolimas kampelis, o apšvietimas prastas.

Tada nusprendėme naudoti parduotuvių prekybinius principus – buvo graži vitrina su elitiniu alkoholiu, organizuotas kokybiškas apšvietimas. Taip pat buvo pasiūlyta įdėti nedidelį diskų grotuvą, grojantį gražią užsienio muziką. Galutinis rezultatas buvo gana įspūdingas. Beveik visi domėjosi, iš kur sklinda muzika – dėmesį traukė gražiai šviečiantys buteliai. Dėl to visi produktai kelių metrų spinduliu nuo šios salos pasiekė naują pardavimo lygį.

Kokie kiti būdai padidinti B2C pardavimą?

1) Įdiegti kompetentingą premijų sistemą pardavėjams. Bet koks mažmeninė Viskas prasideda nuo pardavėjo – pirmojo verslo padėjėjo, įskaitant pirkėjų konsultavimą, pagalbą išrenkant tinkamas prekes ir užbaigiant sandorį. Todėl itin svarbu, kad pardavėjai jaustųsi patogiai ir lojalūs įmonei. Šiam tikslui sukūrėme daugybę skatinimo ir premijų sistemų.

2) Darbas su klientais, didinant jų lojalumą. Ar kada nors skaičiavote, kiek kainuoja pritraukti vieną pirkėją? Jei tai darėte, tuomet jau suprantate, kad padidinti esamų klientų lojalumą yra daug pigiau nei pritraukti naujų.

3) Naudokite prekių rodymo strategiją iš prekybinės įrangos. Yra tam tikros sąlygos teisinga vieta produktą, sutelkime dėmesį į svarbiausius:

• kaina yra pirmas dalykas, kuris patraukia pirkėjo dėmesį, todėl produktai turėtų būti išdėstyti kainos didėjimo tvarka. Prie pagrindinio įėjimo yra gražūs gaminiai žemos kainos, o tada didėjančia tvarka. Yra dar viena veiksminga technika. Šiek tiek toliau nuo įėjimo turėtumėte įdėti paprastai atrodantį gaminį ir kelis kartus padidinti kainą. Ir padėkite gražesnę prekę su mažesne kaina, palyginti su pirmuoju, bet su šiek tiek didesne kaina sau. Ir jis bus aktyviai perkamas.

Įrengėme automobilių stovėjimo aikštelę – nuolatiniai klientai patenkinti

Nadežda Volžankina, Smak LLC direktorius, Arzamas

Parduotuvėje nuo pat pradžių kūrėme paprastą ir aiškią navigaciją, vadovaudamiesi prekybiniais maisto prekių parduotuvėms principais. Nuo įėjimo matosi plakatai su skyrių pavadinimais. Apsipirkimui suteikiami vežimėliai ir krepšeliai. Kai buvo vedamos nuomos derybos, architektūros skyriuje buvo iškelta sąlyga - atlikti pastato fasado remontą. Jie parengė projektą, o darbams atlikti samdėme rangovą. Prie parduotuvės buvo paklotos trinkelės, sutvarkytos ir automobilių stovėjimo vietos. Asfaltavimas reikalauja rimtų išlaidų, bet nusprendėme netaupyti. Jie atsargiai įrengė automobilių stovėjimo aikštelę tarp senų liepų. Vienu metu aikštelėje gali būti virš 10 automobilių. Buvo perkelta ir prekių siuntimo vieta. Anksčiau durys išeidavo į gyvenamojo namo kiemą, dabar – pastato gale. Vietos gyventojai džiaugiasi.

– taisyklė dešinioji pusė; Svarbu atsiminti, kad gyvename dešiniarankių pasaulyje. Štai kodėl daugelis žmonių vaikšto po parduotuvę dešinėje pusėje.

– akių lygyje; Produktai, esantys akių lygyje, bus parduodami geriau.

4) Nuolaidos – tarsi efektyvi priemonė meistro rankose. Nuolaidos jau seniai buvo neatsiejama sėkmingų pardavimų dalis. Tyrimų duomenys patvirtina, kad pirmasis reikšmingas pirkėjų skaičius prasideda nuo 15 proc. O mažesnė nei 7% nuolaida net nepatrauks ypatingo dėmesio.

5) Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas. Laikomas vienu iš labiausiai veiksmingi būdai efektyvūs pardavimai. Up-sell – brangesnių prekių pardavimas. Įsivaizduokite, kad klientas nusprendžia jūsų parduotuvėje nusipirkti dulkių siurblį. O pardavėjas siūlo įsigyti pažangesnį modelį, kurio kaina tik keliais tūkstančiais didesnė. Dėl šio metodo vidutinis čekis didėja augant pajamoms iš mažmeninės prekybos.

Kryžminis pardavimas – papildomų paslaugų pardavimas. Pavyzdžiui, jei žmogus perka kostiumą, jam turi būti pasiūlyta kaklaraištis. Net jei sutiktų tik 30% pirkėjų, pardavimai vis tiek didės.

7) Pradėti akcijas. Paprastai tai yra sąveikos su aktyviais ar potencialiais klientais tipas asmeninis kontaktas. Tokie veiksmai dažniausiai skirti informuoti apie naujas paslaugas ar produktus. Svarbiausia pasiūlyti galimybę išbandyti ar paragauti vietoje. Tai teigiamai veikia produkto šlovę ir populiarumą.

8) Pažadėk grąžinimo ir keitimo garantiją. Garantijos dažnai tampa lemiama pirkimo sąlyga – tiek vidutiniame, tiek premium segmente.

Saldainius padėjo arčiau kasos ir žmonės pradėjo juos pirkti.

Igoris Zoryanko, Orenburgo LLC „Chance-I“ direktorius

Suaugusieji stengiasi įtikti vaikams, todėl perka įvairius saldumynus ir žaislus. Mes dirbome apie 4 mėnesius, kai vyresnysis pardavėjas sugalvojo puikų sprendimą. Prieš kasą turime didelį prekystalį iš dalies įstiklinto paviršiaus. Iš pradžių buvo smulkūs ne maisto produktai – baterijos, žiebtuvėliai ir t.t. Bet visa tai yra po žmogaus akimis, todėl jie dažnai nepatraukia suaugusiųjų dėmesio.

Šiame lygyje ekraną paprastai žiūri vaikai, kuriems eilėje nuobodu. Tada čia įdėjome ryškių šokoladų. Po savaitės pritrūkome saldumynų, kurių anksčiau užtekdavo pusei mėnesio.

Dabar prie kasos nuolat dedame įvairius šokoladinius batonėlius, žaislus su saldainiais viduje, taip pat mažus dėlionės žaisliukus ir muilo burbulų rinkinius. Šios vasaros pradžioje čia apsigyvenome helio balionai Su šviesūs vaizdai. Jie stebėtinai populiarūs tarp vaikų.

Reguliariai perrūšiuojame prekes

Alena Bochkareva, parduotuvės „Alenka“, Rostovas prie Dono, savininkas

Reguliariai keičiame prekių vietą savo parduotuvėje. Žmonės eina namo iš darbo pažįstamu maršrutu ir pamato tuos pačius gaminius, todėl perka dažniausiai tuos pačius daiktus. O kai keičiasi prekių išdėstymas, o vietoj įprastų gaminių pirkėjai mato įvairovę, tuomet būna pasiruošę pirkti ką nors papildomai. Pavyzdžiui, ten, kur anksčiau buvo duona ir kiaušiniai, pirkėjai pamato skanius konditerijos gaminius – kodėl nenusipirkus jų namams? Ir patys klientai pripažįsta, kad tokioje parduotuvėje nenuobodu jų nuolatos laukia staigmenos.

Languose prekių nerikiuoju pagal kainas. Tačiau aš atsižvelgiu skirtingi principai prekyba, ypač prekyba spalvų schema. Lyg vaizduoju vaivorykštę – ji džiugina akį, o kainai nekreipiamas ypatingas dėmesys.

Taip pat atsižvelgiame į pirkėjų amžių ir lytį. Pensininkams į 1,2 m aukščio lentynas išdėliojame pieno produktus, meduolius, bandeles, riestainius. Vyrai žiūri tiesiai, o ne į šonus - jiems lentynos yra per 1,5-1,8 m aukščio su mėsos konservais, žuvimi, alkoholiu, sausainiais, energetiniais gėrimais ir kt. Vaikams - iki 1 m aukščio lentynos su jogurtais ir saldainiais . Moterys ir merginos dažnai dairosi į visas puses – parduotuvėje vaivorykštės spalvų gama, pateikiama prekių gausa, kad būtų įdomu žiūrėti į kiekvieną prekystalį ir šaldytuvą, renkantis atitinkamas prekes.

4 dažniausios mažmeninės prekybos klaidos

Neteisingai išdėstyti skyriai vienas šalia kito mažina bendras pajamas. Nedėkite žuvies prie pieno ar alkoholinių gėrimų šalia kūdikių maisto;

Prastas produktų derinys lentynoje. Prie alaus nedėkite konditerijos gaminių ar saldainių. Juos geriau dėti arti šampano;

Ekranas ar padėklų vitrinos, ypač šalia kasos, gali susiaurinti praėjimus, o lankytojams gali atsirasti diskomforto jausmas;

Įkyrus vieno prekės ženklo paminėjimas ir POS medžiagų gausa taip pat neigiamai veikia lankytojų lojalumą.

Informacija apie autorių ir įmonę

Igoris Zoryanko, Orenburgo LLC „Chance-I“ direktorius.

UAB „Šansas-I“ sukurta 2010 m. Darbuotojai: 16 žmonių.

Nadežda Volžankina, Smak LLC direktorius, Arzamas.

Smak LLC sukurta 2005 m. Darbuotojai: 28 žmonės.

Kirilas Vasiljevas, „Polyushko LLC“, Dzeržinskas, bendrasavininkis ir generalinis direktorius.

UAB "Polyushko" sukurta 1999 metais. Darbuotojai: 23 žmonės.

Alena Bochkareva, parduotuvės „Alenka“ savininkas, Rostovas prie Dono.

UAB "Alenka" sukurta 2011 m. Darbuotojai: 3 pardavėjai.

Labiausiai paplitusi verslo rūšis Rusijoje laikoma b2c schema, kuri išvertus iš anglų kalbos reiškia business-to-consumer, tai yra verslas vartotojui. Išsiaiškinkime, kas taikoma b2c segmentas, kokios dar darbo schemos galimos ir koks šio verslo ypatumas.

Įvadas

B2c yra klasikinis verslas, parduodantis savo produktus galutiniam vartotojui, o ne kitoms įmonėms. Tokio tipo darbo schema laikoma labiausiai paplitusi visame pasaulyje. B2c priešingybė yra b2b, tai yra verslas verslui. Pagal šią schemą verslas parduoda prekes verslui, o pagrindinis pirkimo tikslas yra ne vartojimas, o pelno didinimas. Pavyzdžiui, gamykla iš gamintojo perka 20 mašinų, kad atidarytų naują cechą ir įsisavintų naujų gaminių gamybą. B2c yra klasikinė parduotuvė, kurioje žmonės perka produktus, kad galėtų juos vartoti patys.

B2c yra pardavimas galutiniam vartotojui

Pagrindinis pardavimo taškas vartotojams yra asortimentas. Kuo jis platesnis, tuo pardavimai efektyvesni (pavyzdžiui, prekybos centras, kuriame lankytojas gali nusipirkti visko, ko reikia gyvenimui). Šiuo atveju akcentuojamas masinis pardavimas, tai yra didelis skaičius sudarytų sandorių. Prekybos centras per dieną parduoda tūkstančius ir dešimtis tūkstančių. Tuo pačiu klientas iš tikrųjų neturi jokios vertės b2c sistemoje, nes yra didelis jų srautas ir gaištamas laikas jo pageidavimams ir poreikiams išsiaiškinti. b2c veikia srauto principu, orientuojantis į rinkos poreikius, todėl kai kurios unikalios ir brangios prekės parduodamos retai (bet visur yra išimčių). Pavyzdžiui, įmonė pagal užsakymą gamina jachtas ir jas parduoda privatiems savininkams. Viena jachta gali būti gaminama ištisus metus, tai yra sudaromas vienas sandoris, bet vis dėlto tai yra verslas vartotojui principas.

Kaip veikia pardavimas vartotojui?

Klasikinė b2c pardavimo technika labai skiriasi nuo b2b, todėl ne visai patartina samdyti vadybininką, kuris dirbo pagal b2b schemą įmonėje, užsiimančioje b2c. Pažiūrėkime, kas akcentuojama parduodant vartotojams:

1. Emocijos. Pirkėjai dažnai perka daiktus, kurių jiems nereikia, pasiduodami emocijoms. Raudonos kainų etiketės prekybos centruose – irgi emocijos, pirkėjas supranta, kad kažkokia prekė siūloma pigiau ir pasiima ją „ateičiai“, nors prieš kelias sekundes neplanavo jos pirkti. Taip pat emocijos – populiarūs prekių ženklai, vadybininkų įtaka ir kt.
2. Marketingas, tikslinės auditorijos analizė, lauko reklama. Čia viskas paprasta: rinkodaros specialistas nupiešia vidutinio pirkėjo portretą ir pagal gautus duomenis sukuria skatinimo strategiją.
3. Sukurti reikiamą atmosferą. Prekybos centre jie ne tik deda prekes į lentynas, bet ir sukuria ypatingą atmosferą, palankią intensyviam apsipirkimui. Tas pats daroma kavinėse, restoranuose, viešbučiuose ir net svetainėse.
4. Pardavėjas. Kuo pardavėjas labiau patyręs, draugiškesnis ir kompetentingesnis, tuo daugiau pardavimų. Tačiau tai taip pat yra neprivalomas reikalavimas daugelyje įmonių, pardavėjas yra tik priedas kasos aparatas. Bet nepaisant to, pardavėjas vis tiek yra savotiškas parduotuvės veidas.
5. Parduodamam produktui (arba paslaugai). Pirkėjams reikia domėtis, jiems reikia pasiūlyti geriausias variantas prekės. Būtent todėl produkte svarbios ne tik jo savybės, bet ir pakuotė, pateikimas, populiarumas ir pan. Ką rinksitės prekybos centro lentynoje? Daugeliu atvejų pažįstamas prekės ženklas ar produktas su įdomia pakuote.
6. Laikotarpis po pardavimo. Nereikia manyti, kad sandoris baigtas po to, kai klientas jums sumokėjo pinigus. Daug įmoniųb2c rinkayra dėl to kalti, dėl to klientai palieka apie juos neigiamus atsiliepimus ir nustoja naudotis jų paslaugomis. Nepamirškite, kad turite įsipareigojimų: garantija, aptarnavimas, pristatymas ir kt.
7. Kompetentingas statistikos rinkimas su pagrindinių parametrų nustatymu: lankytojų skaičius, pirkėjų skaičius, vidutinis patikrinimas, reklamos efektyvumas, konversija ir kt.

Pardavimas vartotojams skiriasi nuo pardavimo įmonėms

Skirtumas tarp b2c ir b2b

Pažvelkime į pagrindinį skirtumą tarp verslo ir verslo vartotojas:

1. Įsigijimo tikslas. Klientas perka prekę arba savo pasitenkinimui, arba pasiduodamas emocijoms, o versle tai tiesiog nepraktiška – čia viskas siekiama išgauti maksimalų pelną.
2. Daugeliu atvejų pirkėjas ir vartotojas yra tas pats asmuo. Žinoma, gali būti perkama ir kitam asmeniui, tačiau iš esmės vartotojo ir pirkėjo interesai sutampa. Versle viskas yra kiek kitaip, įmonė išleidžia pinigus, o prekes perka žmogus, turintis savų interesų, t.y. gali susidaryti situacija su atkatais ir perkant įrangą iš „savų“ įmonių ar žmonių.
3. Sprendimo variantas. Paprastas pirkėjas priima sprendimą pagal prekės populiarumą ir kainą. Verslas priima sprendimą atsižvelgdamas į pirkimo pagrįstumą, kaip pirkinys tilps į biudžetą, kaip padidins įmonės pelną ir pan.
4. Bendravimo galimybė. Nes b2c verslo modelis yra Kadangi pardavimai yra didžiuliai, bendravimas su klientais čia dažnai būna minimalus. Pardavėjas gali tiesiog paaiškinti pirkėjui prekės savybes ir padėti jam pasirinkti tinkamą variantą. Daugelis pardavimų paprastai vyksta be ryšio, pavyzdžiui, prekybos centre. Versle viskas kitaip: čia akcentuojamas patikimo komunikacijos kanalo kūrimas – vadovai gali susitarti, tiesiogiai bendrauti su įmonės vadovybe ar atsakingais už pirkimą, rengti pristatymus ir pan.
5. Prekės ar paslaugos pardavimas. Norint parduoti, reikia išsirinkti tinkamą prekę, atlikti kompetentingą rinkodarą ir sukurti veikiančią, patogią klientų aptarnavimo sistemą. Versle akcentuojami vadovų įgūdžiai ir produkto savybės, tai yra, darbas atliekamas kryptingiau ir įmantriau.

Dėmesio:ta pati įmonė vienu metu gali dirbti dviejose sistemose. Pavyzdžiui, restoranas gali aptarnauti klientus valgykloje ir parduoti pietus įmonėms, kad jie būtų pristatyti į biurą.

Pardavimų didinimo būdai

B2c atveju dažniausiai akcentuojamas masinis pardavimas, o ne dideli antkainiai, nes konkurentai nemiega ir visada stengiasi pasiūlyti geresnes sąlygas. Kaip padidinti produktų pardavimą, jei atrodo, kad situacija atsidūrė aklavietėje, o pardavimai neauga? Viskas priklauso nuo to, kuo tiksliai prekiaujate, tačiau pagrindinė užduotis yra pasiūlyti klientui ką nors įdomaus, kas išspręstų jo problemas.

B2c pardavimas yra orientuotas į emocijas ir pasitenkinimą

Pažiūrėkime į pavyzdį. Neseniai rinkoje pasirodė antivirusinės programos mobiliesiems įrenginiams. Antivirusinės programos mobiliesiems kaina buvo didesnė nei klasikinio kompiuterio, be to, Mobilieji telefonaižymiai mažiau virusų nei kompiuteryje. Sukurta programa buvo parduota labai prastai: per metus internetu ir ryšių parduotuvėse buvo parduota tik apie 3 tūkstančiai kopijų, kurių vidutinė kaina buvo 750 rublių visoje Rusijoje. Tada rinkodaros specialistai už tokią sumą klientams pasiūlė licenciją visam gyvenimui, o naudojant kompiuterines antivirusines licencijas reikėjo nusipirkti kartą per metus, išleidžiant 300–500 rublių. Tai iš esmės buvo sukurta papildoma vertė pirkėjui, jis pirko aplikaciją visam gyvenimui, ją buvo galima perkelti į naujus įrenginius, nereikėjo nuolatos pratęsti licencijos ir leisti pinigų. Rinkodaros strategija buvo sukurta būtent tuo. Ir tai visiškai pasiteisino: per metus pardavimų skaičius išaugo beveik 10 kartų.

Po to buvo atliktas kitas veiksmas. Parduotuvė gavo telefono atminties korteles, kuriose buvo įrašytas antivirusinis platinimo rinkinys su licencijos failu. Tai iš esmės pirkėjas įsigijo vieną pirkinį, įsigydamas du būtinus daiktus. Dėl to pardavimų skaičius išaugo dar 3 kartus nuo pradinio.

Beveik visose pramonės šakose yra panašių pavyzdžių. Vienas verslininkas sako išsinuomojęs patalpas prekybos centras, kuris buvo sunkiai pasiekiamoje vietoje – jau bankrutavo penki šiose srityse dirbantys verslininkai. Jis organizavo prekybą elitiniu alkoholiu, tačiau prekyba klostėsi itin prastai. Tada jis sukūrė gražią vitriną ir įdėjo į vidų muzikinį įrenginį, ant kurio grojo maloni muzika. Žmonės išgirdo muziką ir ateidavo pas jį arba tiesiog pastebėjo gražiai apšviestus butelius lange ir pirko. Tokiu paprastu būdu jis padidino pardavimus beveik 20 kartų, palyginti su pirmaisiais dviem darbo mėnesiais.

Taigi, jūs jau žinote viską, ką reikia žinoti b2c pardavimas - kas tai? kaip jie veikia ir kokie jie yra. Dabar pažvelkime į keletą klasikinių būdų, kaip padidinti pardavimą:

1. Premijų sistema pardavėjams. Jei jam pavyks parduoti daugiau, jis turėtų gauti premiją, o ne tik dirbti pagal tarifą.
2. Išmokite dirbti su klientais ir padaryti juos lojalius. Remiantis statistika, dauguma žmonių grįžta į parduotuvę, jei išpardavimas buvo sėkmingas ir patogus, o aptarnavimas po pardavimo buvo atliktas gerai.
3. Pabandykite naudoti prekybos strategijas ir eksperimentuokite su produktų demonstravimu. Paprastai pirmajame plane iškeliami įperkami produktai, o kiek toliau – brangūs.
4. Naudokite nuolaidų ir nuolaidų sistemas, kad pritrauktumėte klientus ir pririštumėte juos prie parduotuvės.
5. Parduokite papildomas paslaugas, kad padidintumėte čekio dydį. Pavyzdžiui, parduodant kostiumus, pasiūlykite klientams kaklaraiščius ar marškinius. Parduodant sportbačius siūlykite kojines, vidpadžius, raištelius ir kt.
6. Naudokite akcijas ir supažindinkite klientus su savo produktais. Tobulas variantas- jei asmuo gali išbandyti ar paragauti produktą vietoje. Tokiu atveju jis bus patenkintas ir garantuotas, kad pirks, net jei nieko pirkti neketino.

Taigi, apibendrinkime viską, kas buvo pasakyta aukščiau. B2c - kas tai paprastais žodžiais? Tai prekės pardavimas galutiniam vartotojui, tai yra ne įmonei, o žmogui. Dauguma šių pardavimų vyksta emocijomis ir siekiant patenkinti pirkėją, todėl rinkodaros strategija turėtų būti kuriama atitinkamai. Visada yra variantų, kaip padidinti pardavimus, svarbiausia teisingai išanalizuoti situaciją ir pagalvoti, ką galite pakeisti į gerąją pusę.

Susisiekus su

Šį kartą kalbėsime apie B2C segmentą: organizacijų ir jų klientų sąveikos specifiką, asortimento vaidmenį ir masinius pardavimus.

Santrumpos apibrėžimas ir paaiškinimas

Santrumpa B2C (verslas vartotojui) nurodo komercinius santykius, atsirandančius tarp parduodančios organizacijos ir galutinio pirkėjo (kuris paprastai yra privatus asmuo).

Pirkėjas prekes perka pats. Prekė (paslauga) šioje situacijoje yra verslo objektas, o vartotojas ir parduodanti organizacija yra jo subjektai.

Santykiai B2C srityje yra viena iš grandžių, sudarančių verslo procesų grandinę šiuolaikinėje komercinėje veikloje. B2C esmė – sukurti tiesioginį, asmeninį ryšį tarp verslo ir kliento. Tokio tipo santykiai apima tiesioginį pardavimą ir norą sumažinti tarpininkų skaičių. Kuo mažiau tarpininkų, tuo organizacijoms lengviau užtikrinti konkurencingas kainas vietoje ir kontroliuoti kainų svyravimus. Šiomis priemonėmis siekiama padidinti pardavimo maržas.

Išskirtiniai B2C rinkos bruožai

• Asortimento vaidmuo. Mažmeninę prekybą savo veiklos sritimi pasirinkę verslininkai visada suinteresuoti plėsti paslaugų ir prekių asortimentą: taip jie išplečia savo įtaką visuose rinkos segmentuose. Šį procesą lengviausia atsekti naudojant prekybos centrų pavyzdį, kur vartotojai gali nusipirkti tiesiog viską, ko nori. Be to, čia jam bus pasiūlytos susijusios paslaugos – pavyzdžiui, virtuvės įrangos ar kompiuterinės įrangos pristatymas, montavimas ir remontas.
• Individualaus kliento vaidmuo. Reikia pripažinti, kad šiame verslo segmente pirkėjo vaidmuo yra nedidelis, nes prekybininkas gauna pelną dėl didelių pardavimo apimčių, kurias suteikia skirtingi vartotojai. Kitaip tariant, jam (verslininkui) labiau rūpi rinkos poreikiai, o ne konkretus klientas.

  Puikus pavyzdys yra alus. Mažas alkoholio kiekis visada yra paklausus. Šiuo metu prekybos centrų lentynose rodomas alus yra gana patenkintas daugumą vartotojų. Ir jei koks nors iš užsienio grįžęs žinovas staiga užsinori „kažko panašaus“, vargu ar jo prašymai bus patenkinti. Ne vienas gamintojas gamins (ar neparduos) egzotikos „elitui“, pakenkdamas tikslinės auditorijos interesams. Tačiau jei verslo savininkas nuspręs, kad neįprastas alus gali pritraukti naujų pirkėjų į jo parduotuvę, jis pakvies vieną iš tiekėjų virti. nauja veislė ir tuoj pat įsigys didelę partiją. Žinoma, tai nutinka ne dažnai. Tačiau iškart aišku, kad B2C įmonių vadovai mąsto plačiai.

Apie B2C pardavimą

B2C pardavimas– Būtent tokia veikla užsiima mažmeninės prekybos įmonės. Jie naudoja specialius verslo metodus ir specifines rinkodaros technologijas, skirtas masiniam vartotojui. Jie taip pat vadinami.

Pagrindinės B2C rinkodaros savybės:

• gamybinės įmonės orientacija į sąveiką su galutiniu vartotoju;
• prekę klientas perka sau, o sprendimą dėl būtinybės įsigyti prekę priima jis pats;
• klientas nėra ekspertas;
• pirkdamas prekę klientas vadovaujasi ne tik savo poreikiais, bet ir emocijomis;
• pardavimo ciklas trumpas;
• verslui individualus pirkėjas nėra svarbus – svarbu tik pardavimo apimtis;
• privalomas masinių ryšių naudojimas;
• pardavėjų orientacija į šabloninius sprendimus.

Taigi galime padaryti išvadas apie pagrindinius B2C sferos bruožus. Nepaisant to, kad pardavėjas nelabai domisi individualiu vartotoju, jis (pardavėjas) suteikia vartotojui daug galimybių patenkinti jūsų poreikius. Klientas viską gali nusipirkti vienoje vietoje. B2C pelningumą užtikrina masiniai pardavimai, kai nėra daugybės tarpininkų.