Treke marketingu në supermarkete. Truket dhe truket e marketerëve që nuk i vëmë re

Prodhuesit dhe shitësit e mallrave përdorin jo vetëm argumente të drejtpërdrejta - cilësi dhe çmim - në betejën për blerësin. Shumë shpesh përdoren truket e marketingut, për shkak të të cilave ne sillemi në mënyrë të paarsyeshme në sportelet dhe vitrinat e dyqaneve dhe vetëm më vonë, tashmë në shtëpi, kuptojmë se kemi bërë blerje të shtrenjta ose thjesht të panevojshme. Le të kuptojmë se me çfarë magjish na magjepsin mjeshtrit e marketingut dhe tregtimit.

Çmimi i kuq

Tregtarët kanë bërë një punë të mirë për të siguruar që ngjyra e kuqe të jetë e rrënjosur në mendjet tona si një simbol i zbritjeve. Tani këto etiketa të ndritshme të çmimeve tërheqin njerëzit, edhe në rastet kur çmimet në fakt nuk janë ulur. Ndonjëherë çmimi i mëparshëm tregohet në etiketën e çmimit, megjithatë, si rregull, është e pamundur të kontrollohet nëse ishte pikërisht ai. Shumë shpesh, përpara uljes ose ngrirjes së çmimeve, ato rriten qëllimisht fillimisht. Në shumicën e vendeve, nuk ka asnjë ligj që do t'i detyronte shitësit t'u përgjigjen pyetjeve në lidhje me çmimin e mëparshëm "zbritje" me vërtetësi.

Rruga në labirint

A keni vënë re që në një supermarket modern, mallrat e përditshme ndodhen larg hyrjes, madje të vendosura në atë mënyrë që të mos duken menjëherë? Si rezultat, në kërkim të bukës, qumështit dhe vezëve, ne endemi nëpër një labirint raftesh nga të cilët na shikojnë gjërat tërheqëse, por të panevojshme. Si rezultat, ne sjellim shumë prej tyre në arkë. Por edhe aty na pret një pjesë shtesë e gjërave të vogla, të cilat mund t'i hedhim në kosh, ndërsa presim radhën.

Shporta e konsumit

Ajo u shpik për të furnizuar klientët me karroca të mëdha në vitet '30 të shekullit të 20-të. Një çokollatë, një paketë çaji ose një sapun duket kaq e vetmuar në to. Dhe ne në mënyrë të pandërgjegjshme fillojmë të zgjedhim një "kompani" për ta, në mënyrë që të mos ndihemi të pakëndshëm në arkë. Ndonjëherë dyshemeja në një dyqan bëhet qëllimisht e pabarabartë në mënyrë që një karrocë e zbrazët të tundet mbi të dhe ne duam të ndalojmë së tërhequri vëmendjen duke e ngarkuar atë. Është shumë më e mençur në raste të tilla thjesht të marrësh një shportë të vogël, por shitësit dinakë zakonisht i rregullojnë ato në mënyrë që të mos bien në sy. Përveç kësaj, zakonisht ka shumë më pak shporta në katin e shitjeve.

Magjia e erës

Truket e marketingut në dyqane ndonjëherë synojnë jo shikimin, por shqisën tonë të nuhatjes. Të gjithë e dinë se aroma e produkteve të pjekura të freskëta mund të magjepsë këdo. Dhe nëse shkoni në dyqan të uritur, do të hiqni një tufë të tërë të mirash të shtrenjta. Për të hapur në mënyrë më aktive oreksin e klientëve, supermarketet shpesh krijojnë departamente kulinarie ku ushqimi përgatitet dhe ngrohet për shitje.

Ndikimi i zërit

A mendoni se muzika luhet në dyqane në mënyrë që shitësit të mos mërziten? Në fakt, kolona zanore përcakton ritmin për përvojën tuaj të blerjeve. Meloditë, ritmi i të cilave është më i ngadalshëm se rrahjet e zemrës, na bëjnë të ndalemi në raftet, të relaksohemi dhe t'i hedhim një vështrim më të afërt produkteve. Dhe muzika energjike luhet kur klientët janë me nxitim, nxiton për të blerë sende ushqimore darkë n, në mbrëmje. Ritmi i tij të bën të shpejtosh dhe të blesh pa u menduar.

Ka truke më delikate që veprojnë edhe përtej kufijve të vetëdijes. Për shembull, një eksperiment tregoi se njerëzit fillojnë të blejnë verë në mënyrë më aktive kur në departament luhet muzika franceze.

Euforia e blerjeve

Duke menduar se si mashtrojmë nëpër dyqane, filloni të vini re detaje të vogla që me një shikim të shpejtë nuk duken domethënëse. E keni vënë re që qendrat tregtare nuk kanë dritare? Se në muret brenda nuk do të gjeni kurrë një aksesor kaq të thjeshtë si ora? E gjithë kjo bëhet për t'ju bërë të harroni kohën dhe të bini në kthetrat e buta, por këmbëngulëse të euforisë së blerjeve. Kjo gjendje e veçantë në të cilën blerësi pushon së kontrolluari blerjet quhet transferim Gruen, ose "Transferim Gruen". Emri përjetëson emrin e arkitektit austriak që shpiku dhe zbatoi i pari konceptin modern të një qendre tregtare të brendshme. Dhe tani shumica e qendrave tregtare përdorin të njëjtat teknika.

Në hyrje e gjeni veten në një hapësirë ​​​​të hapur të gjerë - kjo është e nevojshme në mënyrë që të mësoheni me ndryshimin e temperaturës dhe ndriçimit dhe të ndiheni rehat. Dhe aty pranë, një butik parfumesh tashmë po tërheq me aromat e tij.

Dyqanet janë të organizuara sipas llojit të produktit. Për më tepër, pranë atyre më të shtrenjta ka edhe më të lira. Mjaft e çuditshme, në një qendër tregtare, nga ky vend përfitojnë edhe pikat e shitjes me mallra me çmime më të larta. Nëse do të ishin në një dyqan të lirë, një blerës që dëshiron të kursejë para thjesht nuk do të shkonte atje. Dhe kur gjithçka është afër, mund të njiheni me asortimentin pa përpjekje, sikur në të njëjtën kohë. Epo, pasi të keni kaluar pragun, ekziston një probabilitet i lartë që në mënyrë impulsive të vendosni të shpenzoni paratë. Përsëri, dyqanet më të njohura janë të fshehura në thellësi të arkadave të blerjeve, në mënyrë që gjatë kërkimit të tyre t'i kushtoni vëmendje produkteve të tjera.

Opsionet argëtuese të një qendre të madhe tregtare ju bëjnë të qëndroni më gjatë. Dhe kur të shkoni për të ngrënë një meze të lehtë, do t'ju duhet të darkoni në një tryezë jo shumë komode në hapësirën e hapur të fushës së ushqimit. "Nuk ka nevojë të ulemi, le të hamë dhe të bëjmë pazar!" - na thonë tregtarët.

Logjistikë e menduar

Në supermarketet e mëdha, paraqitja e hyrjes, daljes dhe rafteve na detyron të ecim, duke u kthyer vazhdimisht majtas. Në fund të kthesës, vështrimi ynë bie në mes të raftit të djathtë, ku tashmë janë përgatitur mallrat apo produktet më të shtrenjta që po i afrohen afatit të skadencës. Natyrisht, gjërat që njerëzit duan të shesin janë të vendosura në nivelin e syve për një person me gjatësi mesatare.

Çmimi i mëparshëm - sasi më e vogël

Ky mashtrim nuk u shpik nga shitësit, por nga prodhuesit. Më parë, keni blerë hikërror në një qese kilogramësh, por tani drithërat e së njëjtës markë janë të paketuara në 900 gram. Në të njëjtën kohë, dizajni i paketimit dhe çmimi nuk ndryshojnë dhe nga zakoni, produktin e hidhni në shportë pa parë, duke blerë 100 gramë më pak se sa mendoni. I njëjti sistem funksionon me detergjentët e rrobave dhe produkte të tjera të njohura të konsumit.

Si të silleni në dyqane për të mos rënë në truket

1. Rregulli kryesor: jini qartë të vetëdijshëm se për çfarë mallra do të shkoni në dyqan. Gjëja më e mirë për të bërë është të shkruani një listë dhe ta ndiqni atë në mënyrë rigoroze.
2. Përdorni shporta të vogla në vend të karrocave nëse nuk keni ndërmend të blini shumë.
3. Mos harroni se shumë kompani fitojnë më shumë para duke shitur produkte të ngjashme. Kur blini këpucë, mos lejoni që ato t'ju detyrojnë të vishni çorape ose produkte kujdesi që janë tepër të shtrenjta. Kur blini çaj, mos u dorëzoni në dëshirën impulsive për t'iu përgjigjur ofertës së shitësit dhe për të blerë ëmbëlsira të shtrenjta.
4. Lexoni të gjitha informacionet në etiketat e çmimeve. Shpesh çmimi më i mirë u ofrohet vetëm klientëve me karta zbritjeje dhe çmimi me të cilin ju shesin shtypet me printime më të vogla. Basti është që në arkë nuk do të dëshironi të refuzoni blerjen dhe do të paguani më shumë, dhe nëse ju ofrohet një zbritje, ka shumë të ngjarë që menjëherë të bini dakord.
5. Mos harroni se 1.99 rubla është rrumbullakosur dy, jo një.

Shoku! Shitje!

Nën këtë poster të ndritshëm mund të ketë një produkt tjetër të së njëjtës markë, për të cilin zbritja nuk vlen më. Artikulli me zbritje mund të mos jetë fare i disponueshëm. "Ka mbaruar," do të thotë arkëtari dhe nuk do të mund të bëni asnjë pretendim ndaj tij. Nuk e shikova atë që mora.

1. RRUGA NUK ËSHTË MË E AFËR

Produktet më të njohura dhe të lira - buka, qumështi, të gjitha llojet e drithërave dhe makaronave - ndodhen në cepin më të largët të supermarketit. Kështu që gjatë rrugës për të marrë një shishe kefir dhe gjysmë bukë, të keni kohë të kaloni nëpër të gjitha departamentet dhe të futni diçka të panevojshme, por tmerrësisht joshëse, në karrocën tuaj.

Dilni Shkoni në dyqan me një listë. Nuk ka rëndësi nëse është nga gruaja juaj apo nga ju, lista ju disiplinon. Duke marrë karrocën, ecni me një hap të vendosur në atë departament shumë të largët (nëse, sigurisht, ka bukë/qumësht në listë). Qëndroni vetëm nëse gjatë rrugës hasni në një frigorifer me akulloren tuaj të preferuar. Rreziku që erëza juaj të kthehet në supë qumështi nëse ngecni pranë një rafti me produkte të cilësisë së lartë do t'ju bëjë të ikni nga ai raft në panik.

2. SHKO Majtas

Çfarë po bëjnë fierët e tharë në hënë në karrocën tuaj? Urime, ju ra në një truk klasik marketingu kur shfaqni produkte. Blerësi mesatar shikon raftet përballë tij nga lart poshtë, në një kënd prej rreth 15-30 gradë. “Është në këtë nivel që vendosen mallrat më të shtrenjta ose ato me datë skadence.- paralajmëron Dmitry Yanin, Kryetari i Konfederatës Ndërkombëtare të Shoqërive të Konsumatorit.

Dilni Duke u drejtuar më thellë në katin e tregtimit, blerësi mesatar, nga zakoni, kthehet djathtas - ashtu siç vozit në korsinë e duhur në rrugë. Pikërisht në këto rreshta të djathtë midis rafteve qëndron gjithçka e panevojshme, por e ndritshme dhe tërheqëse.

3. OFERTA UNIKE

Kur blini petë, ndoshta do të dëshironi të merrni me vete ketchup dhe disa litra cola me një shishe rum. Tregtarët, duke e ditur këtë, vendosin rafte rreth dyqanit me "oferta speciale" të dy produkteve plotësuese. Ju mendoni se jeni duke bërë një blerje të mirë, por kini kujdes: ai ketchup dhe ajo kola ka të ngjarë të jenë në një gamë çmimesh dukshëm më të larta sesa zakonisht blini.

Dilni Nëse keni një zgjedhje midis një karroce dhe një shporte, merrni shportën. Nëse një supermarket dinake ofron vetëm karroca (me shpresën se në këtë mënyrë nuk do të vini re sa marrëzi keni mbledhur) - duke buzëqeshur me krenari, nxirreni çantën e kanavacës që mbani për raste të tilla nga çanta juaj. Nga rruga, ju gjithashtu do të ngrini duart tuaja.

4.DARDHA – NUK MUND TA HANI

Frutat dhe perimet mund të shiten si sipas peshës ashtu edhe individualisht, tashmë në paketim. Prandaj, tregohet çmimi - ose për kilogram ose për paketë. Supermarketet ju ngatërrojnë qëllimisht, duke u përpjekur t'ju pengojnë të zgjidhni atë që është më e lirë.

Dilni Nëse keni kohë të lirë, kontrolloni çmimet. Në etiketat e mallrave me copë, si rregull, tregohet çmimi për kilogram - në qoshe dhe me shkronja të vogla. Nëse nuk keni kohë, merreni me peshë, ndoshta nuk do të gaboni. Përveç kësaj, në këtë mënyrë ju keni mundësinë të merrni pikërisht aq sa ju nevojitet për një javë, pa frikë se do të hidhni atë që nuk keni ngrënë.

5. NGJYRA TË SHKENJTA

Rreshtat monotone të kanaçeve me zierje dhe qeseve me makarona patjetër do të pikturohen me pika të ndritshme - një plan urbanistik, postera reklamues me të njëjtat oferta speciale ose disa kuti të ndritshme kavanozësh. Këtu do të ndaleni.

Dilni"Asnjëherë mos bëni pazar me nxitim - do të merrni kuti të ndritshme nga prodhuesit më të njohur, në vend që të krahasoni çmimin dhe përbërjen e produkteve të ndryshme."– thotë konsulentja amerikane e marketingut Brenda Soars. Dhe nuk është kurrë keq të shikosh datën e skadencës.

6. PAK ËSHTË MË MIRË?

"I njëjti produkt, për shembull kafeja, mund të paketohet në vëllime të ndryshme - 250 dhe 500 g, për shembull. Nga zakoni, duke besuar se një paketë më e madhe është më fitimprurëse, blerësit e marrin atë. Dhe supermarketi mund të bëjë një shënim të veçantë në një paketim të tillë për t'ju mashtruar."- thotë Yanin.

Dilni Mos u bëni dembel për të llogaritur koston e një gram produkti në ambalazhe të ndryshme. Por meqenëse kjo këshillë është shumë e qartë, ja një tjetër, e përgjithshme. Blini fillimisht artikujt më të mëdhenj - shishe uji, pako me peshqirë kuzhine. Pasi të keni mbushur shportën me to, ka më pak gjasa që më vonë të grumbulloni gjëra të vogla të ndryshme të padobishme sipër.

7. NJË E PLOTË KA KUPTIM

Pothuajse në të gjitha supermarketet, seksionet e perimeve dhe frutave ndodhen pikërisht në hyrje. Freskia dhe shkëlqimi e përshëndesin vizitorin në prag, në mënyrë që t'i duket se gjithçka vazhdon të jetë po aq e shijshme dhe e natyrshme.- thotë Dmitry Yanin, Kryetar i Konfederatës Ndërkombëtare të Shoqërive të Konsumatorit. Pas perimeve, ka një seksion buke - në mënyrë që aroma e saj të hap oreksin dhe të bën të blesh sikur të jesh para fundit të botës.

Dilni Hani para se të shkoni në dyqan. Për më tepër, diçka me më shumë fibra, karbohidrate të ngadalta, në mënyrë që të mos mbeteni të uritur më gjatë dhe të mos tundoheni nga një lloj mbeturinash. Dhe mos pini, sigurisht. Ata thonë se në fillim të viteve '90, një i dehur Volodya Presnyakov bleu një pinguin në kopshtin zoologjik të Moskës - natën, nga rojtari, për para djallëzore. Kjo është ajo që ne kuptojmë, një blerje impulsive. Por ne nuk e besojmë këtë histori, sigurisht.

A e keni pyetur ndonjëherë veten pse keni blerë një tjetër “mantel me kopsa nënë e perlës” që nuk do ta vishni më me shitjen “gjysmë çmimi”? Ose pse ju duhet absolutisht të shpenzoni gjysmën e pagës tuaj për një version të ri të një smartphone, "si ai i njerëzve të tjerë", megjithëse në përgjithësi jeni më rehat me të vjetrin? Sot, në prag të botimeve për tregtarët profesionistë, po ndajmë me ju dhjetë “grremça” marketingu që na bie vazhdimisht në oqeanin e tregut të konsumit.

1. Efekti priming

A keni luajtur ndonjëherë një lojë ku një person thotë një fjalë dhe personi tjetër përgjigjet menjëherë me asociacionin e parë që ju vjen në mendje? Kohët e fundit, lojëra të tilla si Alias ​​janë bërë të njohura. Si rregull, përdorimi i shoqatave të tilla të qëndrueshme në lojë si: "Tula ..." - kek me xhenxhefil, "e fundit ..." - zilja funksionon pa të meta.

Është disi si programimi. Ju merrni një sinjal dhe ai ndikon në mënyrën se si i përgjigjeni sinjalit pasues. Revista Psychology Today citon një studim të dy grupeve njerëzish që lexojnë fjalët "e verdhë" e ndjekur nga "qielli" ose "banane". Për shkak se njerëzit kanë një lidhje semantike midis një fruti dhe ngjyrës së tij, grupi i verdhë-banane e njeh fjalën banane më shpejt sesa grupi i qiellit të verdhë e njeh qiellin.

Si e zbaton marketingu këtë? Për shembull, përdorimi i kësaj metode për të zgjedhur sfondin e një faqe interneti mund t'i ndihmojë vizitorët e sajtit të kujtojnë informacionin kryesor rreth një marke - dhe ndoshta edhe të ndikojë në sjelljen e tyre blerëse.

Kjo është testuar më parë. Në një studim të kryer nga Naomi Mandel dhe Eric Johnson, studiuesit ndryshuan sfondin dhe dizajnin e një faqe interneti për të parë se si mund të ndikojë në zgjedhjet e produkteve të konsumatorëve. Pjesëmarrësve iu kërkua të zgjidhnin midis dy produkteve të së njëjtës kategori (për shembull, midis Toyota dhe Lexus). Studiuesit zbuluan:

“..vizitorëve që ishin përgatitur për para (sfondi i faqes në internet ishte jeshil dhe përshkruante dollarë) iu desh më shumë kohë për të parë informacionin e çmimeve sesa ata që ishin përgatitur për sigurinë (sfondi ishte i kuq-portokalli me flakë). "Në mënyrë të ngjashme, konsumatorëve që ishin të përgatitur për rehati kur zgjidhnin një divan iu desh më shumë kohë për të parë informacionin rreth komoditetit të divanit (faqja e internetit ishte projektuar në ngjyrë blu me re të lehta) sesa atyre që ishin përgatitur për para (një sfond jeshil me dollarë). "

2. Reciprociteti

Në librin e Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, koncepti i "reciprocitetit" është paraqitur në një formulë shumë të thjeshtë - nëse dikush bën diçka për ju, ju natyrisht do të dëshironi të bëni diçka për ju.

Nëse keni marrë ndonjëherë çamçakëz së bashku me faturën tuaj në një kafene apo restorant, ju keni qenë viktimë e reciprocitetit. Sipas Cialdini, kur kamarierët i sjellin klientit një çek pa çamçakëz, kjo sigurisht që do të ndikojë në shumën e bakshishit si reflektim i perceptimit të cilësisë së shërbimit. Me një copë çamçakëz, bakshishi rritet me 3.3%. Dy minte? Këshillat mund të rriten deri në 20%!

Ka shumë mënyra për të përfituar nga reciprociteti në marketing. Në të njëjtën kohë, shitësi nuk duhet të prishet duke ju dhënë sende me vlerë falas. Një bonus mund të jetë çdo gjë - nga një bluzë e markës tek një libër ekskluziv, sfondi falas i desktopit ose një koleksion këshillash për ndonjë çështje. Edhe diçka aq e thjeshtë sa një kartë ose shënim i shkruar me dorë mund të jetë çelësi për vendosjen e reciprocitetit. Mjafton që shitësi t'ju japë një gjë falas dhe, me shumë mundësi, të panevojshme përpara se të kërkojë diçka më të prekshme në këmbim.

3. Ndikimi social

Shumica janë tashmë të njohur me këtë koncept, por është shumë e rëndësishme për t'u injoruar. Nëse nuk jeni të njohur me të, koncepti i ndikimit social informativ (ose provës sociale) është vendi ku njerëzit priren të pranojnë besimet ose veprimet e grupit të njerëzve që u pëlqejnë ose besojnë më shumë. Me fjalë të tjera, është një efekt "edhe unë". Ose efekti i "katit të vallëzimit" - pak njerëz duan të jenë të parët në pistën e vallëzimit kur të fillojë kërcimi, por sapo të parët fillojnë të kërcejnë, pjesa tjetër bashkohet menjëherë.

Mënyra më e thjeshtë për të përdorur ndikimin social është përdorimi i butonave të mediave sociale nën postimet në bloge dhe faqe interneti. Numri i ripostimeve flet vetë, duke detyruar një lexues të ri të bëjë të njëjtën gjë, dhe prania e miqve tek lexuesit e një faqeje apo blogu krijon një dëshirë të parezistueshme për t'u “bashkuar”.

4. Efekti i joshjes

Përdorimi më i zakonshëm i këtij efekti është në një model çmimi - një opsion çmimi është përfshirë qëllimisht për t'ju inkurajuar të zgjidhni opsionin më të shtrenjtë.

Në fjalimin e famshëm të Dan Arley në TED "A jemi vërtet në kontrollin e vendimeve tona?" (Dan Arley, “A jemi ne në kontrollin e vendimeve tona?”) ai jep një shembull të një reklame nga revista Economist që përshkruan opsionet e paketës së abonimit për atë revistë. Ja çfarë sugjeruan ata:

• Abonim online: 59 dollarë
• Abonimi për printim: 125 dollarë
• Abonimet online dhe të shtypura: 125 dollarë

E çmendur, apo jo? Me të njëjtin çmim mund të merrni vetëm versionin e printuar të revistës dhe paketën online+print. Pse po e ofrojnë këtë?

Këtë pyetje e bëri edhe Dan Arley, por kur kontaktoi me The Economist, sigurisht që nuk mori një përgjigje të drejtpërdrejtë.

Kështu ai vendosi të kryejë studimin e tij, duke përfshirë njëqind studentë. Ai u dha atyre paketat e çmimeve të përshkruara më sipër dhe i pyeti se cilën do të donin të blinin. Kur të tre opsionet iu prezantuan studentëve, studentët zgjodhën abonimin e kombinuar - kjo ishte marrëveshja më e mirë, apo jo? Por kur ai eliminoi opsionin "e pakuptimtë" (një abonim 125 dollarësh printimi), studentët preferuan opsionin më të lirë.

Doli që opsioni i mesëm nuk ishte aq i padobishëm - ai u dha studentëve një pikë referimi për të gjykuar se sa "i mirë" ishte opsioni i kombinuar dhe i bindi ata të paguanin më shumë për atë opsion.

Pra, për të arritur qëllimin e tij, shitësi mund të shtojë një opsion të tretë në dy opsionet kryesore, duke rritur kështu shanset për të blerë produktin që ai vetë është kryesisht i interesuar për të shitur ...

5. E kufizuar

A keni blerë ndonjëherë bileta avioni ose rezervuar një hotel në internet dhe keni parë një mesazh paralajmërues duke thënë "vetëm 3 vende të mbetura me këtë çmim"? Po, ky është deficiti (një koncept tjetër që përdor Dr. Cialdini). Ky parim i psikologjisë kthehet në formulën e thjeshtë të ofertës dhe kërkesës: sa më e rrallë të jetë mundësia, përmbajtja ose produkti, aq më i vlefshëm është.

Në vitin 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee dhe Akanbi Adewole kryen një studim për të parë se si mungesa ndikon në perceptimet tona. Ata u kërkuan njerëzve të vlerësonin biskotat me çokollatë. Një kavanoz përmbante dhjetë copa biskota, dhe tjetri vetëm dy.

6. Efekti i ankorimit

A keni menduar ndonjëherë pse është kaq e vështirë t'i rezistoni shitjeve në dyqanin tuaj të preferuar të veshjeve?

Kjo është shpesh për shkak të efektit të ankorimit - njerëzit marrin vendime bazuar në informacionin e parë që marrin. Pra, nëse dyqani im i preferuar zakonisht shet xhinse për 50 dollarë, por i ka në shitje për 35 dollarë, do të jem i emocionuar. Unë do të mendoj, "Unë jam duke marrë një marrëveshje të çmendur për këto xhinse!" Dhe me shumë mundësi do t'i blej. Por nëse miku im zakonisht blen xhinse 20 dollarë, ai nuk do të jetë aq i impresionuar nga kjo zbritje.

Efekti i ankorimit është lëvizja më e rëndësishme për tregtarët: ata duhet të vendosin spirancën qartë - të tregojnë çmimin fillestar të shitjes dhe më pas të tregojnë çmimin aktual të shitjes pranë tij dhe të tregojnë përqindjen e kursimeve (mundësisht në një mënyrë të ndritshme dhe tërheqëse).

7. Fenomeni Baader-Meinhof, ose iluzioni i frekuencës

A ju ka ndodhur ndonjëherë që, pasi keni dëgjuar për diçka për herë të parë, të filloni ta shihni atë kudo në jetën e përditshme? Ju mund të falënderoni fenomenin Baader-Meinhof për këtë. Kjo lloj gjëje fillon të ndodhë pasi të hasni diçka për herë të parë, dhe më pas filloni ta vini re që shfaqet rreth jush. Papritmas ju shihni reklama për këtë produkt sa herë që shikoni TV. Dhe kur shkoni në një dyqan, ecni përgjatë banakut, zbuloni aksidentalisht të njëjtin artikull. Dhe të gjithë miqtë tuaj tashmë e kanë këtë produkt.

E çuditshme, apo jo? Ky fenomen, i cili gjithashtu ka një emër tjetër - iluzioni i frekuencës, shkaktohet nga dy procese:

“Së pari, vëmendja selektive vdes kur je i befasuar nga një fjalë, gjë apo ide e re. Ju pastaj në mënyrë të pavetëdijshme mbani një sy për atë objekt dhe përfundoni duke e gjetur atë çuditërisht shpesh. Procesi i dytë është konfirmimi, i cili ju bind se çdo paraqitje e re e një produkti në jetën tuaj është një dëshmi e mëtejshme e përshtypjes suaj se gjëja ka fituar gjithëpraninë brenda natës.”

Për tregtarët, ky fenomen është jashtëzakonisht i rëndësishëm. Sapo të filloni të vini re markën e tyre, ata duan t'ju ndihmojnë ta shihni atë "në mbarë botën". Dhe ata fillojnë t'ju dërgojnë mesazhe të synuara me email, shfaqin reklama të synuara, në mënyrë që të siguroheni edhe një herë që nuk do të jeni më në gjendje të shpëtoni nga vëmendja e tyre e pavëmendshme...

8. Efekti verbal

Sipas një studimi të kryer nga një ekip shkencëtarësh në Universitetin e Ontarios, njerëzit kanë më shumë gjasa të mbajnë mend thelbin e asaj që dikush tha dhe jo detaje specifike. Pra, kur merrni pjesë në një seancë trajnimi se si të krijoni një blog më të mirë për biznesin tuaj, ka më shumë gjasa të mbani mend detaje të tilla si "Dërgo artikullin tënd dikujt për ta redaktuar përpara se ta publikosh" në vend të "Dërgoje në një Dokument Google tre ditë pune përpara publikimit. kolegëve në mënyrë që ata të mund të bëjnë modifikime në punën tuaj. Mos harroni të bëni korrigjime në "modalitetin e redaktimit" në mënyrë që të dini se çfarë keni humbur!"

Shkencëtarët e quajnë këtë "efekt fjalë për fjalë" dhe mund të ketë një ndikim të madh në mënyrën se si perceptohet përmbajtja. Njerëzit dihet se shpenzojnë një sasi të vogël kohe duke lexuar në internet dhe në disa sajte nuk shpenzojnë më shumë se 15 sekonda.

Kjo është arsyeja pse tregtarët fokusohen në titujt e shkurtër dhe tërheqës. Nëse titulli pasqyron qartë përmbajtjen e artikullit, atëherë do ta mbani mend thelbin e artikullit shumë më shpejt, dhe më vonë do ta mbani mend lehtë titullin e tij në mënyrë që ta gjeni përsëri në Google.

9. Grumbullim (grupim)

Njerëzit kanë hapësirë ​​të kufizuar të kujtesës afatshkurtër. Shumica prej nesh mund të kujtojnë vetëm shtatë pjesë informacioni në të njëjtën kohë (plus ose minus dy pjesë në një situatë të caktuar).

Për t'u marrë me këtë problem, shumica e njerëzve priren të grupojnë pjesë të ngjashme të informacionit së bashku. Për shembull, nëse keni pasur një listë blerjesh me artikuj të rastësishëm, ju prireni t'i gruponi mendërisht artikujt në kategori të caktuara (bulmet, mish, etj.) në mënyrë që të mbani mend më mirë se çfarë ishte në listë.

Kjo është arsyeja pse tregtarët i kushtojnë kaq shumë vëmendje grupimit të përmbajtjes. Grupimi i temave të ngjashme së bashku - nën lista të numëruara ose me madhësi të ndryshme të titujve - na ndihmon të kujtojmë më mirë informacionin.

Djema, ne vendosëm shpirtin tonë në sit. Faleminderit per ate
që po e zbuloni këtë bukuri. Faleminderit për frymëzimin dhe nxitjen.
Bashkohuni me ne Facebook Dhe Në kontakt me

Pije energjike Red Bull

Kur pija u prezantua në tregun më të gjerë, konkurrentët e saj kryesorë ishin Coca-Cola dhe Pepsi. Të gjithë kishin të njëjtin koncept: tonifikuan dhe stimuluan.

Pastaj Dietrich Mateschitz ndërmori një hap të rrezikshëm: ai rriti artificialisht çmimin me 2 herë në krahasim me konkurrentët, zvogëloi volumin e kontejnerëve në formë baterie dhe filloi të vendoste kanaçe në dyqane jo në departamentet e pijeve, por në çdo tjetër.

Taksi Majk

Një shembull i mrekullueshëm i marketingut tepër të thjeshtë dhe efektiv është promovimi i taksisë kanadeze Mike. Në vend që të botojë broshura për veten e tij, Majk boton udhërrëfyes të vërtetë për kafene, bare dhe institucione të tjera të qytetit. Kjo është, në të gjitha ato vende argëtimi ku Majk do t'ju ndihmojë të arrini.

Kanali televiziv HBO

Fushata e marketingut e HBO për sezonin 3 të Game of Thrones ishte e menduar, e qëndrueshme dhe ambicioze. Tema kryesore e sezonit të ri ishte hija e madhe e një dragoi, e cila tërhoqi sytë e njerëzve vazhdimisht. Fillimisht në kopertinat e revistave, më pas në faqet e gazetave, ajo u projektua edhe në ndërtesa, duke krijuar një ndjenjë të realitetit të asaj që po ndodhte. Kështu, ishte thjesht e pamundur të mos mendosh për dragoin dhe të mos prisje botimin e sezonit të ri.

cigare Marlboro

E gjithë çështja ishte se konsumatorët i nxirrnin cigaret nga paketat e buta pa i hequr nga xhepat, që do të thotë se të tjerët nuk e shihnin markën. Turp i papranueshëm!

Këmbët e sipërme - kështu quhen paketat aktuale të cigareve - duhej të hiqeshin, por ato të rejat tërheqin gjithmonë vëmendjen.

Prodhues i mobiljeve dhe mallrave shtëpiake IKEA

Shtigjet e lakuara përgjatë të cilave duhet të ecni nëpër të gjithë dyqanin u shpikën për një arsye. Duke ecur nëpër to në këtë mënyrë, ju e shihni çdo produkt të paktën 3 herë, dhe nga anët e ndryshme. Në mënyrë të pandërgjegjshme, kjo rrit dëshirën tuaj për të blerë produktin, edhe nëse nuk keni pasur nevojë për të në fillim.

Motoçikleta Harley-Davidson

© Harley Davidson

Prodhuesi i biçikletave më të famshme në botë ka mbajtur vendin e parë në numrin e tatuazheve "të markës" për dekada. Gjithçka filloi me Harley që shpalli zbritje mbresëlënëse në biçikleta për ata që vijnë për të blerë një motoçikletë me një tatuazh të logos së tyre.

Mjekësi Alka-Seltzer

Pelena Pampers

Kimisti-teknologu kryesor në Procter & Gamble, Victor Mills, i cili e ndihmoi vajzën e tij të kujdesej për fëmijët e saj, iu desh të hiqte vazhdimisht pelenat e lagura nga poshtë nipërve të tij, t'i lante dhe t'i thante. Sigurisht, ai nuk i pëlqeu procesi dhe donte ta bënte disi jetën e tij më të lehtë. Më pas erdhi në mendje ideja e një "pelene" të disponueshme. Pas disa eksperimenteve me materiale të ndryshme, Mills zhvilloi një produkt të ri për P&G, të cilin ata filluan ta prodhonin nën markën Pampers, e cila u bë një emër i njohur.

Bar çokollatë Snickers

Jo shumë kohë më parë, më e mira e Seattle, një zinxhir kafeje që konkurronte me Starbucks, u shfaq në Shtetet e Bashkuara. Ajo filloi të pozicionohej si një "jo-Starbucks", duke bërë gjithçka të kundërtën: jo të njëjtën kafe, jo të njëjtat mobilje, jo të njëjtën muzikë, jo të njëjtën atmosferë, jo të njëjtin shërbim. Dyqani i kafesë tërhoqi ata klientë që disi nuk i pëlqenin Starbucks.

Dhe zinxhiri Starbucks bëri një gjë tepër të thjeshtë: thjesht bleu një konkurrent që po ndërhynte me të. Dhe kjo është një lëvizje krejtësisht e pritshme. Por pas blerjes, Starbucks nuk i mbylli kafenetë. Përkundrazi, ai filloi të bënte gjithçka në të edhe më ndryshe nga Starbucks, duke e intensifikuar edhe më shumë konkurrencën mes këtyre dy markave.

Si rezultat, njerëzit që pëlqenin Starbucks shkonin në Starbucks dhe merrnin para në arkën e tij. Dhe ata që nuk e pëlqeu këtë kafene shkuan në më të mirët e Seattle - dhe gjithashtu morën para në arkë... Starbucks. Në këtë mënyrë, kompania jo vetëm që përballoi fluksin e një pjese të audiencës së klientëve të saj drejt një konkurrenti, por gjithashtu kapi një audiencë shtesë të urrejtësve të Starbucks, të cilën nuk do ta kishte marrë kurrë ndryshe.

Gjatë historisë së një shekulli e gjysmë të marketingut, janë shpikur shumë mënyra për të joshur paratë tuaja në një kurth. Kjo do të thotë, t'ju detyrojë të blini diçka që nuk keni ndërmend ta bëni, me çmime të tepruara dhe, nëse është e mundur, me dëmtim të vetëbesimit. Ne vendosëm t'ju prezantojmë me teknikat më mjeshtërore të marketingut që i pasuruan krijuesit e tyre njëqindfish.

I ri!

Nevoja për të blerë diçka të re për të zëvendësuar të vjetrën nuk është gjithmonë për shkak të nevojës. Kosi me të vërtetë nuk përmirësohet me kalimin e kohës dhe një plan tarifor trevjeçar i Internetit ka shumë të ngjarë të jetë inferior ndaj atij të ri. Por merrni, për shembull, makinat e vjetra: ato kanë rrota, ngasin, ato... Por në fakt, çfarë tjetër duhet? Ata po vijnë! Ashtu si luajnë qendrat mediatike, rrobat ju mbrojnë nga i ftohti dhe frigoriferët mbajnë temperaturën e zbrazëtirës që mbani atje në nivelin e duhur. E megjithatë, shumica e njerëzve ndihen inferiorë kur përdorin teknologjinë e vjetër. Kë duhet të falënderoj për këtë? Njihuni me Alfred P Sloan, themeluesin e Sloanism, një strategji marketingu e vetëquajtur. Në vitet 1920, Sloan ishte president i General Motors. Kjo nuk do të thotë se biznesi i prodhuesit të automjeteve po shkonte keq: në Amerikë kishte vetëm një konkurrent serioz - Ford. Lufta e tyre nuk ishte thjesht konkurruese - ishte një përplasje botëkuptimesh, për të mos thënë filozofitë e jetës. Gjykojeni vetë. Në ato vite, Ford bëri fitim maksimal në të njëjtin Model T: dizajni, karakteristikat e performancës, madje edhe ngjyra e makinës nuk ndryshuan nga viti në vit. Kur bleu një Model T Ford, një person bleu besueshmërinë dhe cilësinë. Çfarë bëri Sloan? Ai parashtroi një strategji "përmirësimi sipërfaqësor". Kjo do të thotë, çdo vit ai filloi të ndryshojë pak karakteristikat e dizajnit dhe performancës së makinave të tij dhe të investojë para në promovimin e "produktit të ri". Me të vetmin qëllim, siç pranoi ai vetë, "të krijojë kërkesë për një model të ri dhe të gjenerojë një shkallë të caktuar pakënaqësie me atë të vjetër". Eshtë e panevojshme të thuhet se strategjia, e quajtur përfundimisht sloanizëm, i solli krijuesit të saj fitime të majme. Sipas disa historianëve të marketingut sot, sloanizmi shkaktoi gjithçka: konsumin e tepërt (“Nëse je kaq i lezetshëm, pse nuk ke ende një banjë me gurë, por vetëm një mermer?”), klube (“Bashkohu në botë i njerëzve të respektuar, blini një kostum italian!”), zhgënjimi i të varfërve (“Nëse nuk keni syze të zeza për pesëqind dollarë, si prisni të takoni një vajzë normale dhe të gjeni një punë?”). Një kredi për një artikull të panevojshëm, një krizë mbiprodhimi, madje edhe fenomeni i shitjes (kur mund të blesh një artikull për koston reale, dhe jo me një shënues 300 për qind) - të gjitha këto janë pasojat e sloanizmit. Alfred P, çfarëdo që të përfaqësojë kjo shkronjë, ka vdekur prej kohësh, por bota është e detyruar të luajë sipas rregullave të tij. Nuk është e sigurt se do ta kishim shmangur krizën globale nëse Ford do ta kishte shtyrë modelin e tij të shitjeve dhe konsumit me të njëjtën energji, por të paktën do të kishit ndjerë më pak zhgënjim kur të hynit në Aston Martin 2009. Çfarë do të thuash - e jotja është e vitit 2007? Hajde, a po vozitni akoma me kaq katrahura?!

Asgjë më keq!

Ndoshta strategjia më cinike e marketingut që duhet të dini në mënyrë që të ndiheni të mashtruar më shpesh (po, qëllimi i gjithë këtij artikulli është t'ju prishë gëzimin nga blerjet e zakonshme) është "karrem dhe ndërroni", domethënë "karrem dhe ndërroni". " Kjo teknikë është e ndaluar me ligj në shumë vende, për shembull në Mbretërinë e Bashkuar, megjithëse edhe pronarët tanë të tezgave e përdorin atë pa e ditur. Imagjinoni: ju shkoni në një dyqan duhani dhe kërkoni një LM blu, duke e parë atë në ekran. "Do t'i hedh një sy tani," thotë rojtari i dritares me dhembshuri dhe rrëmon nën banak për një kohë të gjatë. "Jo," thotë ajo në fund, duke të dhënë një Marlboro të kuqe. Nga njëra anë, kjo nuk është ajo që dëshironi. Nga ana tjetër, ju gjithsesi tashmë keni kancer në mushkëri dhe personi duket se ka humbur kohë për ju... Një paketë në ekran? Jo, jo, është bosh, "ata thjesht harruan ta largonin". Lexoni për fajin në marketing në një paragraf të veçantë "A nuk ju vjen turp?", por ne vazhdojmë të shqyrtojmë mashtrimin e karremit dhe ndërrimit. Tashmë e keni kuptuar pikën. Një reklamë ose një vitrinë të ofron një gjë, por kur e kërkon, përgjigja është e njëjta: "Më falni, nuk kemi magazinë, merrni një tjetër". Fjalë për fjalë të gjithë përdorin zëvendësimin. Për shembull, dyqanet e veshjeve qepin ose blejnë qëllimisht në sallë ekspozite një artikull tërheqës të një madhësie të papërshtatshme në mënyrë që ta shfaqin atë në dritare, dhe më pas shesin diçka krejtësisht të ndryshme për të gjithë ata që e duan. (Meqë ra fjala, pikërisht me këtë truk historianët e marketingut e lidhin shfaqjen e "karremit dhe ndërrimit" - rrobaqepësit iu drejtuan atij në vitet 1920.) Faqet e takimeve vendosin në banderolat e tyre foto të bukurosheve që nuk janë regjistruar kurrë atje, ose madje krijoni prej tyre llogari false në emrin e tyre, duke ju inkurajuar të shpenzoni para me fraza si "Kush nuk dërgon një lule, unë nuk komunikoj". Dhe dyqanet e pajisjeve në internet shpesh futin të gjitha modelet e markave të njohura në katalogët e tyre, duke përfshirë ato arkivore që nuk janë furnizuar kurrë në vendin tonë. Mos harroni se sa shpesh keni thirrur një dyqan të tillë për të dëgjuar: "Nuk ka Intel SSD për 240 koncerte, merrni një OCZ për 120." Ky është një "karrem dhe çelës" tipik. Në të njëjtën kohë, shitësit nuk gënjejnë gjithmonë. Shumë shpesh, një ofertë reklamimi kufizohet në një duzinë kopje të produktit të dëshiruar, por ky fakt fshihet me kujdes. Kujtoni, për shembull, skandalin e vitit 2009 që shpërtheu në blogosferë kur dyqani M-video njoftoi se do të shiste iPhone me gjysmën e çmimit mesatar të tregut - për 9,990 rubla. Në të vërtetë, çdo dyqan kishte një duzinë pajisjesh për këto para. Por ato ose u shitën shpejt ose u blenë nga vetë punonjësit në pesë minutat e para pas mesnatës, siç dëshmohet nga faturat e marra nga blogerët. Megjithatë, reklama, e cila joshi qindra njerëz në dyqane si pjesë e promovimit, u transmetua për javë të tëra. A duhet t'ju them se çfarë thanë shitësit e M-video në përgjigje të pyetjes për iPhone? "Më falni..." - dhe më tej si zakonisht.

Bli me shume!

Nëse imagjinojmë saktë lexuesin tipik MAXIM, atëherë duhet të keni një TV në shtëpi ose të paktën një banjë. Nëse po, rrezikoni të bëheni objektiv i një sulmi marketingu Alka-Seltzer. Për meritë të kompanisë me të njëjtin emër, e cila të shpëton çdo ditë nga hangoveri, duhet theksuar se ajo nuk doli me këtë teknikë: në një farë kuptimi, vetë Alka-Seltzer u bë viktimë, megjithëse fitoi para. prej saj. Thelbi i një marketingu të tillë është shumë i thjeshtë: sa më shpejt që një person përdor një produkt, aq më shpejt ai vrapon për të blerë një të ri. A keni parë ndonjëherë një reklamë për çamçakëz me dy shkopinj që bien nga një paketë? Një jastëk jep të njëjtën ndjenjë subjektive të freskisë, por "në TV ata treguan se duhet të marrësh dy". Në reklama, çokollata ndahet në rreshta në të njëjtën kohë, dhe jo në feta. Pasta e dhëmbëve shtrydhet në të gjithë gjatësinë e furçës, madje edhe me kaçurrela në fund, megjithëse mjafton për pastrim një sallam 4-5 mm i gjatë. Çfarë reklamash ka! A i keni lexuar ndonjëherë udhëzimet për shampon tuaj? “Aplikoni, masazhoni, shpëlajeni, përsërisni nëse është e nevojshme.” Shiritat e treguesit në fishekët e rruajtjes zbehen përpara se të kenë nevojë të zëvendësohen. Dhe merrni ilaçe komerciale të bazuara në paracetamol, për shembull solpadeinë. Një tabletë zakonisht do të mjaftonte për ju. Por jo, reklamimi, udhëzimet, madje edhe vetë paketimi (tabletat janë të paketuara në shirita në çifte) ju inkurajojnë të merrni dy. Merrni më shumë! Ndryshoni më shpesh! Dhe mbi të gjitha kjo bacchanalia e konsumit të tepërt duket gjenialiteti i Jack Tinker, pronar i agjencisë Tinker and Partners. Ishte kjo kompani që ishte përgjegjëse për fushatën reklamuese Alka-Seltzer në vitin 1950. Në videon “Alka-Seltzer me akull” (mund ta shikoni në goo.gl/G8YDT) nga ilaçi është bërë një koktej: akull, tableta, limon. Një tabletë dukej shumë keq, kështu që u vendos të merreshin dy. "Kjo nuk është e rrezikshme?" – pyetën kreatorët e ndershëm terapistja Dorothy Carter. “Hajde, është aspirinë! - u përgjigj ajo. “Është e vështirë ta teprosh.” Kështu vendosën. Agjencia Tinker and Partners xhiroi disa dhjetëra video me dy tableta dhe doli me një këngë qesharake me kor: "Shuplakë, shuplakë, shhh, shhh". E gjithë kjo, së bashku me ndryshimet në paketim, rriti shitjet e produktit kundër hangover. Suksesi i Alka-Seltzer solli një model të ri marketingu që tekstet shkollore e quajtën emrin e kompanisë. Përveç blerësve, të cilët tani janë të detyruar të blejnë jo mjaftueshëm shampo dhe çokollatë, por sasinë e rekomanduar, viktimë e modeles u bë edhe maskota e Alka-Seltzer, kukulla e kuqe Speedy. Ai kapi vetëm një tabletë në duar, kështu që në vitet '50 e dërguan për të pushuar.

Fisheku i përfshirë!

Modeli i biznesit, njohja me të cilën (epo, si njohje - ne lexuam artikullin në Wikipedia) në shumë mënyra na detyroi të merrnim stilolapsin (epo, si stilolapsi - tastiera), quhet "karrem dhe grep", i cili do të thotë "karrem dhe grep". Historianët nuk kanë një version të vetëm se kush e prezantoi i pari, por famën e fitoi falë mbretit K. Gillette, shpikësit të briskut të sigurisë. Thelbi i modelit është që ju të shisni një artikull bazë me zbritje, ndonjëherë me humbje për veten tuaj, dhe fitoni fitimin kryesor në materialet harxhuese që klienti juaj është i detyruar ose mësohet t'i blejë. Shembulli më i zakonshëm i karremit dhe grepit është një brisk dhe tehe. Kur Gillette (themeluesi i me mend se cilës kompani) filloi të shiste brisqet e tij, makina ishte mjaft e shtrenjtë, sepse ishte një gjë, dhe tehet ishin mbeturina. Por problemi është se shpikësi nuk e mbrojti mendjen e tij me patenta "të gjata". Pas vetëm disa vitesh tregtimi, ai u përball me konkurrencën më të egër: një brisk me kokë të lëvizshme u kopjua nga të gjithë dhe gjithçka. Pasi u detyrua të ulte çmimet e makinerive, Mbreti i gjorë zbuloi se ky vendim jo vetëm që nuk e vendosi atë në prag të rrënimit, por edhe shpërtheu tregun. Sa më shumë makineri të lira të shiste, aq më shumë tehe blinin klientët e tij të rinj. Ai gjithashtu uli çmimin e makinës dhe rriti çmimin e teheve - vëllimet vetëm u rritën! Kështu filloi marshimi triumfues i "karrem dhe grep" nëpër zyrat e marketerëve. Dhe sot - shikoni përreth! – Një tastierë PlayStation 3 me veçori si një kompjuter i mirë kushton 350 dollarë. A është për shkak se Sony është një nga krijuesit dhe prodhuesit e disqeve Blu-ray, në të cilët lëshohen të gjitha hitet kryesore, të cilat, për shkak të grafikëve të çmendur, nuk përshtaten në një DVD të rregullt? Dhe shikoni printerët: a mund të kushtojë vërtet një studio fotografike në shtëpi sa një aparat fotografik? Ku po kërkojnë prodhuesit? Ku, ku... Tek shifrat e shpejta të shitjeve për fishekët. Meqenëse kompleti fillestar përmban vetëm bojë të mjaftueshme për një duzinë faqe me ngjyra, herët a vonë një person do të duhet të blejë një të re. Lista e shembujve mund të vazhdohet për një kohë të gjatë: luajtësi falas i iTunes dhe iTunes Store i shtrenjtë, një ftohës dhe ujë për të, një aparat kafeje dhe kapsula... Kemi hequr të njëjtat grepa - për shembull, nga e njëjta tehët ose mbrojtja e zonës për DVD - falë zhvillimit të teknologjisë dhe shfaqjes së qendrave mediatike dhe rrojës elektrike, të tjerët sapo po bëhen gati për të gëlltitur. Nga rruga, një version alternativ i shfaqjes së modelit të biznesit tingëllon kështu: kur i famshëm Rockefeller, themeluesi i Standard Oil, po kërkonte një mundësi për t'u shitur vajguri kinezëve, ai i ngarkoi ato - ose me një çmim të volitshëm ose krejtësisht pa pagesë - me tetë milionë llamba që punonin vetëm në vajguri. Sot, thonë, për të njëjtat arsye, banesat sociale furnizohen me gaz, jo me rrymë... Po, lista e shembujve është e gjatë.

Merre falas!

Jo të gjitha truket e marketingut kthehen në shekuj. Për shembull, freemium është një shpikje e dekadave të fundit. Termi elegant lindi nga shtimi i dy fjalëve: "falas" dhe "premium" - dhe tregon një model biznesi në të cilin kompania merr para vetëm nga ata që duan të marrin funksionalitet shtesë. Produkti bazë shpërndahet pa pagesë. Me siguri e keni marrë me mend pse deri vonë freemium ishte i padëgjuar: dhënia e mallrave me të drejta të plota në një epokë me kosto të larta prodhimi ishte thjesht e padobishme. Kompania duhej të paguante për punëtorinë, për marrjen me qira të një magazine dhe për ekspozimin me përparësi të mallrave në dyqan. Po, ju mund t'u jepni dhjetë copë sapuni dhjetë personave, por ku është garancia që të paktën njëri prej tyre të kthehet dhe të blejë më shumë? Por ai do të duhet të blejë një kuti për të mbuluar shpenzimet tuaja. Për një kohë të gjatë, forma e vetme e freemium-it ishin mostrat: sapunë të vegjël, parfume, copa shijuese të sallamit (shih seksionin "Nuk të vjen turp?" për më shumë detaje). Por në epokën e biznesit të internetit dhe IT, kostot janë minimale dhe është bërë e mundur që t'ju japim një produkt të tërë. A po e lëshon kompania lojën? Nuk kushton asgjë për të bërë një version lite të tij! Ju shkurtoni numrin e misioneve, kufizoni nivelin e përmirësimit të paladinit dhe i jepni lojtarit dhjetë mijë çipa "për herë të parë". Nëse dëshironi më shumë, paguani. Ose, le të themi, këtu ka disa softuer të shkëlqyeshëm për bashkëngjitjen e titujve në filma. Punon falas, por vetëm për një muaj. Nëse dëshironi më shumë, paguani. Dhjetë fotografi të përdoruesve janë falas, tridhjetë janë për para. Dëshironi që profili juaj në një faqe takimesh të shfaqet në një kornizë të artë në krye të kërkimit? Epo, e kuptoni idenë. Cinizmi i freemium-it është se një produkt prodhohet një herë, dhe me qindarkë nga disa indianë, dhe pastaj mund të shpërndani pafundësisht kopje falas të tij. Për çdo njëqind ngarkues pa pagesë, do të ketë një person me para - ai do të ushqejë të gjithë zinxhirin. E njëjta shumë parash (rreth zero) shpenzohet për mbajtjen e një profili ose llogarie premium si falas... Fidanet e para të freemium u shfaqën në mesin e viteve '80, kur prodhuesit e lojërave filluan të vendosnin versione lite të disa lojërave në kuti. me te tjeret. Por vetë termi u parashtrua nga Jared Lukin nga kompania e IT Alacra vetëm në 2006. Që atëherë, disa libra janë shkruar për freemium, madje është shfaqur edhe klasifikimi i tij. Chris Anderson, teoricieni dhe ideologu kryesor i ekonomisë së internetit, beson se forma më cinike e freemium-it është crippleware (crippleware). Ju shkarkoni ndonjë program në telefonin tuaj iPhone ose Android, dhe është i mirë dhe falas për të gjithë, por këtu janë banderolat... Ose ka një vonesë gjatë shkarkimit. Ose pamundësia për të luajtur muzikë në sfond. Por - ja dhe ja! Kufizimet e bezdisshme mund të hiqen! Si? Ju ndoshta tashmë e keni marrë me mend: paguani.

Për vetëm 999.9!

Është e paqartë pse një model biznesi kaq i pakëndshëm u emërua pas një kafshe fisnike prej druri, por fakti mbetet: ne po flasim për "shitjen e një kali trojan". Kur përdorin kalin, biznesmenët nuk vendosin qëllime të larta si shpëtimi i Princeshës Helena ose hakmarrja për Patroklin e vrarë. Çështja është, si zakonisht, t'ju mashtrojnë më shumë para, dhe aq paturpësisht dhe paturpësisht, sa modeli në një sërë vendesh barazohet me mashtrim dhe ndalohet me ligj. Thelbi i tij është që ju të blini një artikull pa e ditur se ai përmban "kërcënimin e shpenzimeve shtesë të pashmangshme". Është më e lehtë të shpjegohet me një shembull. Një poster reklamues ju bërtet nga matanë rrugës: "Kredi për një milion rubla për 15,000 në muaj!" Dhe vetëm kur afrohesh, apo edhe gjendesh në një degë banke, zbulon se pagesa është e vlefshme vetëm me marrjen e një kredie për një periudhë 10-vjeçare, madje edhe me kontratë të imponuar të sigurimit të jetës. A është banka me deficit? Nr. Për më tepër, ai fiton para nga ju. Ose, le të themi, iPhone: në Shtetet e Bashkuara shitet për 199 dollarë (modeli 3Gs kushton 49 dollarë). Dhe nëse ju duket se kjo është një lloj mrekullie ose një grimasë e kapitalizmit fitimtar, atëherë jo. Thjesht pajisja vjen me një kontratë të pakthyeshme me çmime komunikimi që u mundësojnë kompanive të përfshira në marrëveshje të mbulojnë lehtësisht diferencën midis çmimit real dhe 199 dollarëve. Marketingu trojan ndonjëherë shkon krah për krah me freemium, duke krijuar hibride të tilla si "pa pagesë me pagesë". Kjo është kur detyroheni të blini një produkt falas, të themi, aksesin në një shkarkim të supozuar falas të skedarit, dhe vetëm atëherë zbuloni se duke klikuar në butonin "Prano", keni rënë dakord të paguani 10 dollarë në muaj pas shkarkimit falas. skadon periudha e provës. Çregjistrimi nga kostot e llogarisë suaj, përsëri, dhjetë. Por pse të kërkoni larg për shembuj? Pothuajse çdo fjali me germa të imta ("Bileta avioni për 1000 rubla!" Më tej gjobë: "Pa përfshirë taksat e aeroportit") mund të rezultojë të jetë një kalë trojan. Përveç kësaj, promovimet "Mblidh tridhjetë kapele" (dhe merr plehra), kartat e dhuratave dhe kuponët promovues ndonjëherë bien nën këtë model. Nëse ju është dhënë një copë letër me vlerë nominale prej 500 rubla, të cilën mund ta shpenzoni nëse blini 3,000, kjo do të thotë që keni shpenzuar 2,500 dhe nuk keni fituar 500 rubla. Chris Anderson, i cituar tashmë nga ne, thotë se edhe një gjë në dukje e padëmshme "pa shënime" mund të rezultojë të jetë një "trojan". Pse fshesat me korrent prishen kaq shpejt këto ditë dhe pse laptopët bëhen nga plastika e lirë në vend të aluminit pak më të shtrenjtë? Anderson e lë këtë pyetje pa përgjigje, por kujton se termi "biznes i kuajve të Trojës" u shfaq pasi një prodhues i veglave elektrike në Vermont u gjykua në fillim të viteve 2000 për shitjen e qëllimshme të pajisjeve me një defekt të para-instaluar. Stërvitjet dhe mullinjtë e tij u prishën saktësisht një vit pas skadimit të garancisë. Kush e di nëse ndonjë prodhues tjetër mall po ndjek rrugën e tij?

Dhe nuk ju vjen turp?

Sipas botimit shkencor "Journal of Consumer Marketing" (po tallesh me mua? Çfarë mund të përkthej këtu, të gjitha fjalët janë ruse!), një nga mjetet kryesore të marketingut cinik është faji. Edhe ne në këtë artikull e kemi përmendur tashmë dy herë në lidhje me truket e ndryshme. Si punon?

Aspekti financiar

Psikologët e marketingut Burnett dhe Lunsford thonë drejtpërdrejt në punën e tyre: një person pothuajse gjithmonë ndihet i pakëndshëm kur merr diçka falas. Prandaj suksesi i freemium, mostrat dhe degustimi falas në supermarket. Duke të dhënë diçka falas, prodhuesi, nga njëra anë, të detyron (“Të jap tre peta të gatshme, po çfarë më jep?”), nga ana tjetër, të lëndon krenarinë (“ Ju keni kaq shumë para, pse jeni të kënaqur me thërrimet, si një lypës? Çdo reklamë e bazuar në mesazhin "Ju ia vlen" duhet të klasifikohet si shfrytëzim i fajit. Nga rruga, Benjamin Babbitt, një prodhues sapuni, ishte i pari që e kuptoi këtë në shekullin e 19-të. Ndër teknikat e tjera të marketingut, ai shpiku mostra, duke dhuruar copa nën standarde të produktit të tij falas. Pak njerëz u larguan nga dyqani i tij, duke marrë vetëm një copë sapun.

Aspekti i reputacionit

Ju mund të ndjeni faj për veprimet tuaja në mënyra të ndryshme. Duke shkuar në supermarket dhe duke mos marrë pjesë në shpërndarjen e kubeve të bujonit, duket se je imun ndaj fajit të paragrafit të mëparshëm. Por ju ende mund të shkatërroni një bateri me kuti duke kërkuar gjizën e kallamarit në raftin e sipërm. Ky është gjithashtu një truk për t'ju bërë të ndiheni në faj, madje edhe të turpëruar ("Oh, sa e papërshtatshme, ata duhet ta kthejnë atë më vonë! Më lejoni të blej diçka"). Është e vështirë të kthesh rrobat pasi t'i provosh ose një makinë pas një provë për shkak të të njëjtit faj me reputacion: po sikur dyqani të mendojë se thjesht po talleshe, se nuk ke para, se nuk je i lezetshëm?

Aspekti moral

Si mund t'i blesh vetes një këpucë të dytë kur ka 80 mijë jetimë në vend? Ndaloni së ngrëni katrahurë, mos u interesoni për shëndetin tuaj, ejani në restorantin tonë! Kurseni një vizon, blini një kapelë nutria! Ndjenja e përgjegjësisë për problemet e largëta lind fajin me një garanci pothuajse njëqind për qind. Kryesisht, ky faj shkaktohet nga organizatat bamirëse, dhe në rastin e tyre është të paktën disi e kuptueshme: në fakt, nuk do të humbisni asgjë dhe dikush në Afrikë mund të hajë me këto para gjatë gjithë ditës. Por nëse po flasim për përgjegjësinë për shëndetin tuaj, shpyllëzimin ose të ardhmen e fëmijës tuaj (e cila në reklamë varet çuditërisht nga një shishe kefiri i ëmbëlsuar) - mos nxitoni të mashtroheni. Shitësi shpesh kujdeset për shitjen e eko-domates sesa për gjendjen e mikroflorës suaj të zorrëve.